Традиционално, продавци су имали однос љубави и мржње са ЦРМ апликацијама, што значи да их воле мрзити. Углавном зато што осјећају да их не добивају довољно за вријеме које троше стављајући информације у њега. Али сада, захваљујући машинском учењу, вештачкој интелигенцији и аутоматизацији, ЦРМ сада почиње да им пружа стварне користи … и стварне разлоге да га не мрзе толико.
$config[code] not foundЈоди Глидден, ЦЕО и суоснивач Интрохивеа, платформе засноване на СааС-у, која доноси интелигенцију односа у ЦРМ са аутоматизацијом података и убрзањем продаје, дијели како стројно учење и аутоматизација сада чине ЦРМ привлачнијим професионалцима продаје. Испод је монтирани транскрипт разговора. Да бисте чули потпуни разговор, кликните на уграђени играч испод.
* * * * *
Јоди Глидден: Да, мислим да је то тачно. Када смо почели да разговарамо са много људи тамо и покушавамо да сазнамо зашто људи стављају своје податке у ЦРМ мислим да је део разлога што су то чинили зато што нису видели никакву велику корист за њих. То је више био систем за управљање. И тако су на крају допустили да нема све занимљиве информације које врсте снежне груде.
Трендови за мала предузећа: Али када размишљате о модерном ЦРМ-у у стварима као што је помагање и прикупљање много информација и њихово стављање на располагање продајном представнику, чини се да смо сада у тренутку када ће продајни представник коначно моћи да добије нешто то ће им помоћи да изграде односе.
Јоди Глидден: Оно што смо пронашли је да ако тражите од људи да унесу своје контакте и одрже те контакте у току, унесите њихове активности, унесите своје пост-састанке, ставите све своје акционе ставке тамо, и тако даље. У ствари, то је доста административног времена. И тако нико то не ради. Ако примените машинско учење на то, ми заправо можемо да аутоматизујемо скоро све. А онда је одлична ствар у томе што не радите само тако да људи могу да раде нешто забавније, али у стварности имате много више времена за продају и заправо радите неке продуктивне ствари.
Друга интересантна ствар је да се пријавите у ЦРМ и да добијете вредније информације. Сада знам да је неко други могао да додирне мог клијента или да се корисник управо преселио на нову позицију. А сада бих можда требао поново да им се обратим. Када одједном аутоматизујете свој ЦРМ, постаје драгоцено и није само систем да извештава вашег менаџера.
Трендови за мала предузећа: Дакле, говоримо о аутоматизацији вашег ЦРМ-а, аутоматизирајући информације које долази у ЦРМ и постаје дјелотворан, а да представник не мора толико да пронађе могуће увиде који им олакшавају интеракцију?
Јоди Глидден: Ако се сјетите начина на који су људи мјерили усвајање ЦРМ-а, то је било колико се пута корисници пријављују. То мени заправо није ЦРМ јер нисте га купили како би људи имали мјесто за пријаву. да би се подаци записивали и да би се стекли увиди.
Тако аутоматизујете добијање свих података и аутоматизујете добијање увида у право време. То можете да урадите онда то заиста није важно колико се често пријављују. Ви заправо добијате вредност коју сте купили за ЦРМ.
Трендови за мала предузећа: Разговарајте мало о томе шта Интрохиве ради како бисте помогли продавцима да пронађу корист од њихове ЦРМ апликације.
Јоди Глидден: Интрохиве вијци на ваш постојећи ЦРМ. И све то изненада одузима сав посао. Може да аутоматизује добијање свих ваших контаката, добијање ваших белешки и све дневнике који додирују вашег клијента, састанке, е-поруке, ставке акције. Схватити када људи мијењају посао и све те врсте ствари. Он ради све те административне ствари за вас. Друга ствар коју ради је да посматра обрасце на састанцима, достигнете вашу е-пошту и све оно што радите и да вам доноси све увид у радњу како би вам могла рећи, на пример, ако имате састанак са неким, релевантне информације; оно што је дирало мог клијента, најновије вести, све ствари за које се надате да ће се ваши људи припремити за клијента, али вероватно нису. Ово заправо може учинити све за вас; да бисте добили све оно што је занимљиво.
Трендови за мала предузећа: Дакле, крајњи закључак је да изгледа да постоји много података који се крећу око тога који би се могли користити да помогну представницима продаје да боље комуницирају и пронађу боље могућности за интеракцију више смислених тема које би могле користити да им помогну да се повежу са клијентима. Идеја је да се та врста информација унесе у ЦРМ систем тако да га ови људи могу користити.
Јоди Глидден: Да то је тачно. Све ствари које радите путем е-поште, преко друштвених телефона, лицем у лице, са свим системима које користе да би додирнули клијенте, комуницирају са тим клијентима. Веома мали део тих ствари се заправо пријављује. И ја сам један од наших купаца нашалио да постоје две врсте запослених. Они имају људе који ће све записивати и то је било лоше, јер трошите толико сати њихове седмице да то радите, а онда су имали људе који то нису радили и то је била лоша ствар. добро. Све ове информације заиста морају да се пријаве, али не морају да буду пријављене од стране људи.
Друга ствар је да постоји гомила других информација осим тога да желите да ваши запослени буду на брзини. Ствари као што су најновије вести, прилике које се дешавају, могућности за унакрсну продају, куповина историје; да ли имају неплаћене фактуре. Ствари које би жељели чути ваше људе прије него што уђу у собу. Можете заправо систематизовати процес и довести људе до „паметних“ пре него што уђете.
Тренутно мислим да сви имају 5% својих продајних представника и да се питају шта те људе чини посебним; Они имају тенденцију да буду спремнији. Све ове ствари изгледају пре него што дођу до купца, не улазе само у собу. И ако им можете повући све те информације, обавите посао за њих (истраживање), а онда можете све да подигнете мало више на исти ниво.
Трендови за мала предузећа: Тако да је у основи могућност да се ти увиди пруже у право вријеме - у процесу изградње односа или кроз путовање клијената - од критичне је важности. Али не желите да продајни представник потроши превише времена покушавајући да прикупи те информације, а затим покуша да их анализира, а ви не желите да они уопште не покушавају да то ураде. Дакле, то је место где аутоматизација улази у аутоматизацију обавештајних односа.
Јоди Глидден: Машине су много боље у оваквим стварима него што смо ми, јер могу прегледати огромне количине података и пронаћи само оно што је заиста занимљиво. Уместо да прођем кроз све размене и састанке и покушам да анализирам ко у мојој компанији, на пример, има најбољи однос са мојим клијентом, јер можда желим да доведем колегу на састанак. Овај систем вам то може рећи у једном тренутку, као ио могућностима унакрсне продаје. Гледате неку врсту брзог снимка сугестија. То су све ствари након веома сати истраживања које се састоје од двоминутног сажетка.
Трендови за мала предузећа: Корист за продаваче је сада да имају добар разлог да желе да користе ЦРМ систем зато што им сада пружа интелигенцију коју могу користити на начин на који могу брзо да искористе предност. Али, на другој страни, постоји огромна корист за менаџмент продаје и организацију јер сада добијају те податке од продајног представника. Али поред тога из других извора података који им дају још бољу слику о томе шта се дешава са рачуном, шта се дешава са приликама. И онда они могу боље припремити и искористити своје ресурсе тако што ће имати ту врсту информација.
Јоди Глидден: Менаџмент продаје може да добије све извештаје које желе. Ако могу имати све комуникације које су се догодиле на тај начин, на примјер, када се људи ослањају на људе који означавају праве ствари на правим мјестима. Продавац заправо добија праве информације како би их учинио ефикаснијим на састанку или на позиву. А онда чак и маркетинг постаје ефикаснији јер управо оно што се стално дешава је продаја само наставља да тражи маркетинг за више трагова, али део разлога што им је потребно толико много потенцијалних клијената је то што не морају нужно искористити предности које им се дају. Можете да подигнете ту стопу добитка или количину трагова који се крећу напред, онда би вам требало мање њих.
Трендови за мала предузећа: Дакле, крајњи закључак је да је ово вин-вин-вин. Победа на страни продаје је сада да они заправо имају проклети разлог да га користе својим ЦРМ-ом, јер не само да га хране, већ и добијају храну. А онда на страни менаџмента продаје добијају тачније информације у реалном времену о томе шта се дешава са пословима и плановима и рачунима како би могли ефикасније да планирају. И онда све у свему, надамо се да ћете имати боље продајне људе, ту је и победа за купца или перспективу јер ће сада те интеракције бити много више прилагођене и много прецизније потребама тренутне особе. Значи није то гомила рибарске експедиције. То није гомила смешних прича. Она је заправо циљана на основу анализе информација и пружања бољих информација које се враћају потенцијалним клијентима.
Јоди Глидден: Да, то је тачно. Мислим да је то слично ономе што се догодило у онлине оглашавању прије 10 година када је релевантност, јер мислим да се људи не осјећају као да су толико неугодни током процеса. Не смета ми да разговарам са неким ко је паметан о мојим потребама и може нам пружити корисне информације. Оно што ми се чини мање корисним је када људи нису потрошили вријеме на смислени разговор.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
