Ваша продаја на нижем тржишту: 20 стратегија од најпродаванијих продавача до победе над опрезним клијентима је Рон Волпер, консултант за развој пословања компаније Фортуне 500.
Вхоа! Сачекај минут! Размишљате, “Да ли је рекла Фортуне 500? Шта би консултант Фортуне 500 могао рећи да би то било релевантно за моје пословање са 12 запослених? ”
Много, изненађујуће. Примио сам копију ове књиге по пошти и замало сам је оставио по страни када сам видио насловну књигу о искуству аутора с великим корпорацијама. Уосталом, овде се фокусирамо на књиге за власнике малих предузећа и предузетнике. Склони смо избјегавању књига које циљају на корпоративну публику - тај свијет је толико различит од начина на који мали бизниси раде.
Срећом, узео сам неколико минута да прелистам књигу.
Први део који сам видео био је питање на две странице између пацијента и лекара који су дијагностиковали болест пацијента. Аутор је користио ову аналогију да илуструје како продавци морају поставити много питања пре него што представе решење које ће задовољити потребе клијената и покушати затворити продају.
Сада … та иста тачка о постављању питања је направљена у безброј продајних књига. Али некако, гледајући точку представљену као доктор који поставља дијагнозу, одвезао се кући. Тренутак је кликнуо. Следећи пут када сте у ситуацији продаје, замислите себе као доктора који покушава да постави дијагнозу. Није баш тако - на примјер, у продаји морате поставити више отворених питања. Али ипак, питање о постављању питања је незаборавно и оно се задржава, све због начина на који је аутор представио информације.
Шта ми се највише свидело
Ова књига је испуњена практичним деловима. На пример, наћи ћете сажето поглавље од 10 страница о томе како дати продајну презентацију. Покрива све, од најбоље величине фонта за ПоверПоинт слајдове, до потребе да унапред вежбате презентацију, да ефикасно користите говор тела.
Још један драгуљ поглавља говори о предлогу продаје. То вам говори када (и када не) пишете и доставите понуду за продају. Али најбољи део овог поглавља је детаљан преглед онога што би требало да буде у вашем продајном предлогу, заједно са најчешћим грешкама које треба избегавати за сваки одељак. Пример: да ли сте знали да је једна од најчешћих грешака на насловној страни предлога погрешно написана имена клијента?
Једна од ствари која ми се посебно допала у овој књизи је начин на који свако поглавље почиње са тешком продајном статистиком. Статистика отварања указује на оно што треба да запамтите из сваког поглавља. Ево неколико примера:
- "Најуспешнији продавци постављају четири пута више питања од својих мање успешних колега."
- "Ако перспективе назовете хладним, постоји само 2% шансе да ћете разговарати с њима, ако имате упутницу, ваши коефицијенти ће скочити на 20%, али ако имате увод, скоче и до 60%."
- "Најбољи продавачи исписују и практикују своје продајне презентације три пута чешће него мање успјешни продавачи."
- "Седамдесет одсто продаваца рекло је да нису успели да затворе пословање због цене, док је само 45 одсто њихових купаца изјавило да им је цена главни разлог."
За кога је ова књига
Око 70% ове књиге је релевантно за мала предузећа са малим продајним тимовима, па чак и за појединачне власнике. На пример, ако сте власник бизниса који служи као главни продавац вашег предузећа, можете научити много тога из ове књиге, нарочито ако лично немате позадину продаје. Информације су практичне, а не теоријске. Не користи корпоративни говор, већ користи свакодневни језик.
Међутим, примарна публика ове књиге су менаџери продаје и продавачи у великим корпорацијама које желе да буду врхунски извођачи. Мали бизниси, добит ћете бенефиције - само немојте бити изненађени ако сматрате да су нека поглавља мање корисна од других: поглавље о продајним такмичењима и мотивацијама; и поглавље о преправљању продајних територија, да наведемо само два која су релевантнија за велике корпорације.
Уп Иоур Салес не ради се о продаји на мало или е-трговини. Такође, ако продајете артикле за малу карту или услуге, технике продаје ће бити мање релевантне, углавном зато што вам економија неће дозволити да посветите време и труд свакој продаји на начин како ова књига описује. Углавном ће ова књига бити најбоља за оне чија је минимална продаја на северу од 1.000 долара.
Шта бих волела да видим
Мислим да ова књига има вриједност за мале подузетнике. Међутим, није у току са начинима на које мала предузећа данас морају да продају ако желе да преживе. На пример, већина малих предузећа мора да користи е-пошту, телефонске састанке, састанке на мрежи и друге технике продаје на даљину. Многа мала предузећа немају времена ни новца да пошаљу продаваче на велике удаљености како би остварили личне продајне позиве. Технике у овој књизи дефинитивно су усмерене ка личном позиву за продају или састанку.
Такође, књига је веома лагана у коришћењу умрежавања, усменог предавања и друштвених медија као дела продаје. Одељак о друштвеним медијима састоји се само од пола странице која спомиње коришћење ЛинкедИн-а и Фацебоок-а за запошљавање продавача. Али паметни мали бизниси и предузетници данас користе друштвене медије да попуне своје продајне токове или кључне фазе маркетинга. Референције и умрежавање су веома велике у свету малог бизниса. Ипак, оне нису заиста обрађене у овој књизи на начине на које мала предузећа користе ове технике.
Али све док разумете ова ограничења, Уп Иоур Салес има вредност, посебно ако ваша компанија продаје производе или услуге великим корпорацијама. Ова књига је одличан посао који вам говори како да будете ефикаснији у продаји великим компанијама.
5 Цомментс ▼
