Данашњи паметни, технички вођени клијенти преузели су потпуну контролу над начином на који бирају производе и услуге које купују. У већини случајева, они су донијели своју одлуку прије него што разговарају с продавцем којег одаберу. Што значи да су многи продајни људи потпуно искључени из процеса доношења одлука.
Николаус Кимла, стручњак за процесе продаје и оснивач Пипелинер ЦРМ, дијели своје мишљење о промјени улоге стручњака за продају у данашњој потрошачкој клими, како продајни људи могу боље ускладити свој процес продаје с начином на који купци купују данас, а улога технологије продаје требала би играју како би им помогли да остану повезани са купцима током дужег периода.
$config[code] not found* * * * *
Николаус Кимла: Ја сам пореклом из Аустрије, Беча. Пре две године сам се преселио у Сједињене Државе, јер сам схватио да морам да доведем свој производ на виши ниво, и то се може урадити само зато што је ово земља продаје.
Трендови у малом бизнису: Статистике кажу да се велика већина потрошача одлучује за куповину производа или услуге прије него што разговарају с добављачима. Како је то променило начин на који продавач иде у вези свог пословања?
Николаус Кимла: Купац је, по мом мишљењу, веома различит између трансакционе продаје, класичне консултантске продаје или продаје предузећа. На страни потрошача класичне продаје трансакција догодиле су се огромне промјене. У будућности, нећемо разговарати са особом, разговарати ћемо са машинама.
Слично као када купите књигу Амазона. Амазон вас познаје, даје вам праве књиге или чак неке филмове који се односе на ваше књиге. Амазон зна за ваше обрасце, тако да све иде у систем препознавања узорака. Веома је дубока и дубока. Трансакциона продаја, рекао бих, је у највећој промени. Сви смо ми, у некој форми, купац.
С друге стране, консултантска продаја је у дубљој промени за продаваче. Ово је велики изазов за будућност, јер купац није толико заинтересован за производ, он је више заинтересован за вредност коју стварате - и заправо чак за њега ствара неке пословне прилике. То значи да сте више пословни консултант. Постоји огромна промена и ја лично верујем да већина продаваца није спремна за то.
Трендови у малом бизнису: Које су ствари које продавци требају да би могли комуницирати и у основи обављати посао који им је потребан када ангажују ове клијенте данас?
Николаус Кимла: Као прво, рекао бих да треба да схвате како друштвени утицај може да има више информација о вашим изгледима. Шта их заиста покреће? Шта је стварно тамо? Ради се о истрази. Из тог разлога, то је много припрема. Морате се припремити много више него у стара времена. Рећи: тхе Познајем индустрију, вертикално тржиште. Знам за бол купца. Ја се бавим боловима зато што је мој производ решење. “Мислим да је то сада сувише ограничено.
Мораш бити сложенији. Продавац заиста има много изазова. Он се мора информисати, тако да му је потребно много образовања с једне стране. С друге стране, потребни су му алати који му помажу на дневној бази да ефикасно, лако, глатко и ефикасно води своју радњу, тако да се заиста може концентрисати на оно о чему се ради. Морате ући у срце купца и рећи им да разумете њихове потребе. Разумете где он иде и да решење које имате за њега може да доведе до тог утицаја на њега у будућности.
Трендови у малом бизнису: Како би живот продавца постао лакши данас са становишта технологије и са становишта процеса, шта им је потребно из обе перспективе да данас раде свој посао?
Николаус Кимла: Продавци се крећу у области говорења: „Мој алат је лакши за унос података и за исправљање података и одржавање података.“ Савршено. Чврсто верујем да продавци никада неће то урадити. Тако лако као што је алат, они то никада неће урадити, зар не? Ово није у њиховој личности, чак и ако имате најнапреднији и најлакши алат на свету.
Мислим да је ово замка. Проблем је у томе што не можете променити продавца. Нема смисла. Где су њихове снаге? Ради се о томе шта раде у свом послу. Не би требало да буду књиговође. То није њихов посао. Њихов посао је да продају и да разумеју комплексност и све што је укључено, тако да се ради о процесу.
Морате знати свој процес. Ако не пратите процес стално, мијењајући га према потребама купца и потребама индустрије, одговорите конкурентима јер раде нешто и стално раде са својим продајним тимом и дају им увид у динамичност плаибоокс - онда сте изгубљени у будућности.
Већина менаџера продаје само управља подацима када треба да управља људима, а не подацима. Технологија би требала помоћи у визуализацији процеса. Тада радите на језгру, а језгро је особа. Морате радити са том особом.
Трендови у малом бизнису: Николаус, где људи могу да се упознају са неким од ствари о којима смо разговарали, као ио вашем производу?
Николаус Кимла: Идите на ПипелинерСалес.цом, а затим на блог. Видећете много људи који доприносе. Наш садржај је заиста од помоћи и трудимо се да своје знање препустимо бесплатно.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
