Почнимо са питањем.
Да ли ваше пословање пружа услугу, а не физички производ?
Ако је тако, вероватно разумете изазове добијања изгледа да бисте видели вредност у ономе што нудите. Уосталом, није увек лако објаснити карактеристике и предности нечега што перспектива не може да види, зар не?
Па, оно што ћу рећи може бити мало тешко за повјеровати.
$config[code] not foundПродаја нематеријалних производа није тако тешка као што мислите да јесте. Не стварно, није! Ако користите праве методе, можете добити изгледе да видите вриједност у ономе што нудите.
Овај пост ће вам помоћи да ефикасније продате ако имате посао заснован на услугама. Када ове савете ставите у акцију, приметићете да су ваши изгледи далеко отворенији да постанете ваши клијенти.
Шта је проблем?
Разлог за продају нематеријалних услуга може бити тежак зато што немате стварни производ који корисник може да види. Не можете им стварно показати како то ради. Његове особине и предности нису тако једноставне за гледање.
То значи да морате бити у стању да насликате слику која може добити изгледе да видите како ће им ваша услуга бити од користи. То није лако. Као да покушавате да опишете шта је Евок некоме ко никада није видео Стар Варс. Можда објашњавате на прави начин, али не можете бити сигурни да друга особа зна о чему причате.
Да, управо сам користио Стар Варс референцу.
Кључ за продају услуга је да се усредсредите на показивање да разумете проблеме вашег проспекта. Такође морате показати да знате како да их решите.
Савети за услуге продаје
Будите производ
Ако водите бизнис заснован на услугама, ВИ сте производ. То значи да морате да продате себе онолико колико продајете своју услугу. Имате своје особине и предности, зар не?
Ако желите изгледе да постанете клијенти, морате их натерати да вас виде као некога ко је поуздан и поуздан. Мораш их натјерати да те воле.
То вероватно већ знате, али људи купују од оних које познају, као и од поверења. Важно је да се трудите да изградите јаку везу са својим изгледима.
Пре него што покушате да продате, прво треба да развијете везу. Изградите неки однос. Нека вас упознају. Што сте боље у изградњи односа, то ћете више повећати шансе за затварање више послова.
Разумите потребе вашег проспекта
Зато што сте ви производ, морате знати како да се поставите на прави начин. То подразумева добијање вашег клијента да вас види као свој ресурс. Требају ти да виде да си ти онај који може да реши њихове проблеме.
Ако желите да решите њихове проблеме, морате показати да разумете који су њихови проблеми. Морате поставити ефективна питања која вам омогућују да их упознате као што можете.
Сјајна ствар када постављате велика питања је да вам то не само омогућава да упознате своју перспективу, већ вам и помаже да успоставите бољу везу. Као што вам ваша перспектива говори о себи, она ће вам почети више вјеровати. То је зато што сте искрено заинтересовани за њене потребе и жеље.
Фокус на исходе
На крају, ваши изгледи не маре за услугу коју нудите. Они брину о томе како ће им помоћи. Они брину о томе шта ће се догодити након што вас запосле. Требате се фокусирати на исходе.
Увјерити своју перспективу да постане клијент значи показати какав ће бити живот након што почну користити ваше услуге. Морате их навести да виде како ће ствари бити лакше када радите за њих.
Ево примера.
Рецимо да сте консултант за водство. Помажете компанијама да своје вође учине ефикаснијим. Ако желите да добијете посао вашег проспекта, нећете потрошити много времена на разговор о стварима које ћете урадити. Разговараћете о томе колико ће ефикаснији бити њихови тимови. Разговараћете о томе колико ће као резултат повећати свој приход.
То треба да знају ваши изгледи.
Фокус на осећања
Осјећаји су важни. Зашто? Зато што је емоција оно што покреће већину наших одлука. Истина је. Склони смо доношењу наших одлука на основу тога како се осјећамо.
Према стручњаку за продају Јеффери Гитомеру, „Глава је везана за цену, срце је везано за новчаник. Ако трзнете срца, новчаник излази из задњег џепа. "
Ако се можете ослонити на емоције своје перспективе, добит ћете продају. Ово важи за било коју врсту утицаја. Да бисте натерали људе да предузму акцију, морате их натерати да нешто осете.
Наравно, да бисте привукли своје емоције, морате знати шта желе да осећају. Морате знати о чему су страствени. А ти мораш то да објасниш у разговору.
Такође треба да знате како да се Ваши изгледи осећају удобно, желе да се осећају безбедно са идејом да послују са вама. Када осете осећај сигурности, то ће учинити да се осећају боље када постану ваши клијенти.
Наравно, то не значи да не треба да се допадате логици. И даље требате дати логичне разлоге зашто је ваша услуга права за вашу перспективу.
Коначно, не можете се плашити да сами покажете емоције. Не, не кажем да мораш дати дугачак страствени говор са музичком партијом Јохна Виллиамса иза тебе.
Само кажем да је добра идеја показати своје изгледе да сте страствени о томе шта радите. Они морају знати колико волите помагати људима попут њих. Ова врста емоција је оно на шта се људи могу повезати.
Користите друштвени доказ
Пошто продајете нешто што се не може видети или додирнути, морате да пронађете друге начине да бисте добили могућност да видите вредност у својој понуди. Морате им доказати да сте вриједни инвестиције.
Треба ти социјални доказ.
У својој књизи “Утицај: Наука и пракса”, Роберт Циалдини дискутује о чињеници да је већа вјероватноћа да ће људи подузети одређену акцију ако знају да је то учинило и много других људи. Ако можете показати своје изгледе да су други користили ваше услуге и стекли корист због тога, увелико ћете повећати своје шансе да зарадите свој посао.
Постоји неколико начина да то урадите.
Приповиједање прича је веома учинковито у том погледу. Увек треба да имате на располагању неколико прича. То би требале бити приче о томе како сте могли помоћи другим клијентима који су слични вашим изгледима. Реците им о специфичним проблемима које сте могли да решите. То је ефикасан начин да се да конкретан пример онога што можете да учините за своју перспективу.
Наравно, корисна су и искуства. Који је бољи начин да продате своје услуге него да их ваши претходни купци продају за вас?
Тони Поур, оснивач СеллМак-а, открио је да је коришћење овог метода социјалног доказа неизмјерно помогло његовом пословању.
„Пошто не продајемо стварне производе, морамо напорно радити како бисмо наше клијенте опустили. На нашем сајту имамо изјаве претходних корисника који су користили наше услуге. То показује наше перспективе које можемо испунити нашим обећањима. ”
Када пласирате своју услугу, увек укључите неколико изјава о задовољству својих задовољних клијената. Када то виде изгледи, то ће их учинити још опуштенијим. Ако је ваш сервис радио за ваше претходне клијенте, требао би радити и за ваше изгледе, зар не?
Изградите бренд који разликује вашу компанију
Изградња снажног бренда је кључна за успјех било које компаније, али је посебно важна за компаније засноване на услугама. Опет, пошто ваши изгледи не могу да виде вашу понуду, потребно им је нешто на што се могу повезати на дубљем нивоу.
То је оно што јак бренд може учинити за ваш посао.
Ваш бренд је оно што ће вас разликовати од конкуренције. То даје вашим изгледима разлог да одаберете вас над другим компанијама у вашој индустрији.
Брендирање се односи на дефинисање ко је ваша компанија и на шта се она залаже. Веома је важно да ово разумете. Ако не дефинишете себе, други ће то учинити за вас, а то неће увек радити у вашу корист.
Дакле, шта је бренд?
Јефф Безос даје најбољу дефиницију:
"Ваш бренд је оно што људи говоре о вама кад нисте у соби."
Одредите за шта желите да будете познати. Замислите шта желите да други кажу о вама када нисте у соби.
Ево једне важне ствари за памћење. Брендирање се не односи на „шта“. Ради се о „зашто“. Ваша марка је у питању зашто радиш оно што радиш. Симон Синек каже у свом чувеном ТЕД разговору да се морате фокусирати на пословање са онима који вјерују у оно у што вјерујете. Ваша уверења су ваш бренд.
Успешно брендирање је перспектива. То је ваша јединствена перспектива бренда која ће вас одвојити од гомиле. Откријте шта је ваша јединствена перспектива бренда и радите како бисте је пренели својој публици. То ће вам дати начин да се повежете са онима које желите да служите.
Закључак
Продаја нематеријалних производа не мора бити претешка. Као што видите, већина се бави продајом ко сте. Велика је ствар у томе што сте већ јединствени. Нема никог другог ко је баш као ти.
Када сте ваш аутентични ја, и знате како да добијете изгледе да вам се допадају и да вам верују, постаће много лакше затворити више послова. Користећи савјете дате у овом посту, можете се изградити у производ који су људи узбуђени око куповине.
Таблет Пхото преко Схуттерстоцка
4 Цомментс ▼
