Социјална продаја данас: Постизање равнотеже увида и инстинкта

Интегрисање друштвених сигнала и проналажење увида од њих ће бити све важнији у успостављању односа са модерним потрошачима. Јон Феррара, оснивач апликације за интелигентну комуникацију Нимбле, дели своје мишљење о томе шта је потребно традиционалним професионалцима у продаји да изграде успјешне односе са веома различитим клијентима него што то користе.

Џон такође разматра увид у улоге наспрам инстинкта који данас игра у продаји, и играће се у будућности, јер се више друштвених сигнала ствара, обрађује и дистрибуира путем друштвених канала.

$config[code] not found

* * * * *

Трендови у малом бизнису: Од када смо први пут почели говорити о друштвеној продаји до мјеста гдје смо данас с њом, колико је данас другачије?

Јон Феррара: Продаја је увек била друштвена. Посао је увек био друштвен. Људи купују од људи које воле и воле људе који их познају. Не можете знати некога без да радите свој домаћи задатак, а да не радите своје истраживање у позадини да бисте сазнали ко је та особа, ко је та компанија и схватити како ћете најбоље бити у могућности да им служите. Јер продаја је о услузи.

Ако кренете из менталитета сервиса и схватите како можете помоћи тој другој пословној особи или тој компанији да расту, из те перспективе, ако то чините свакодневно, имат ћете успјеха у продаји.

Дакле, друштвена продаја није другачија од термина. Друштвени ЦРМ, где почињемо да примењујемо идеју о друштвеним пословним праксама, које нам омогућавају да урадимо оно што је старомодно: повезивање са правим клијентом у право време на правом каналу са правом поруком. Аутентично и релативно изградите однос с њима, тако да имате прилику да им служите.

Трендови за мала предузећа: Шта је потребно да традиционални продавац буде успешан у добу технолошких сазнања да људи потпуно искључе продавца?

Јон Феррара: Постоји ново путовање купаца. Постоји нови друштвени клијент који ће, у прошлим временима, одељење маркетинга викати и прекидати ту особу и натјерати их да се построје испред свог продавача, који је контролисао разговор, контролисао маркетиншки материјал и стављао их у каталогу. То је стари начин продаје.

Данас купци раде свој домаћи задатак. Они имају међусобне разговоре о томе шта ће купити и онда доносе одлуку о куповини без разговора са продавцем. Онда када су спремни, они пружају руку и вичу и очекују аутентичан и релевантан одговор. Идеја већине компанија да се баве тиме је да запосли једног 25-годишњег клинца и да их саслушају ко виче на њих. Или још горе, да одељење за тржиште викне на купца о томе колико су велике цене и услуге.

Данас, нова социјална особа треба да учествује у путовању купца тако што ће бити поуздани саветник који плаћа однос унапред инспиративним и образованим. Тако да када донесу одлуку о куповини или размишљају о куповини, размишљају о продавачу и са собом доводе и своје пријатеље.

Трендови у малом бизнису: Како ћете добити продавца који је навикао да ради ствари и да има одређени исход на броду? Да ли морате да их оставите ван и да пронађете људе који су спремни да се носе са клијентима онако како желе да буду решени данас?

Јон Феррара: Мислим да је то велико питање. И док се крећете изван друштвених технологија и усред Америке и остатка свијета, гдје људи још увијек мисле да је Фацебоок негдје гдје се повезујете са својом средњошколском душом, а ЛинкедИн је мјесто гдје ћете добити посао и Твиттер је мјесто где гомила пропелерских глава говори једни другима када иду у купатило, и они вам у основи говоре да моји клијенти нису друштвени. Тешко је расправљати са тим људима и не би требало. Јер, на крају крајева, оно што ће видети су њихови вршњаци или њихови конкуренти надмашују их тиме што су модерни продавач који је фокусиран на плаћање односа унапред и служећи својим клијентима као својим клијентима.

Чак и велика и стара компанија као што је ИБМ усваја друштвену продају и оснажује своје корисничке базе и чланове пословног тима да започну едукацију и ангажовање са клијентима да изграде своје појединачне брендове, што на крају гради бренд компаније. Ако ИБМ то може, не можете ви и ја?

Трендови за мала предузећа: Да ли је брзина данас важнија него прије пет година?

Јон Феррара: Апсолутно. Када је неко спреман да донесе одлуку о куповини, ако нисте део тог разговора у тренуцима када то разматрају, завршили сте.

Редовно делим садржај сваки дан да бих изградио свој бренд и повећао своју мрежу. Вероватно добијам 100 - 150 сигнала дневно од људи + 1-инг, и волим, коментаришем, ретвеетујем или на други начин ангажујем свој бренд. Онда још стотине на Нимбле бренду. Како схватате који је од тих сигнала важан?

Као социјални продавац, ако сте уопште успешни у дељењу садржаја који инспирише и васпитава, онда морате да одговорите на те сигнале. Најгоре је стварати ангажман, а затим га не пратити. Дакле, постоји сигнал, неко ме прати на Твиттеру. Да ли идете и гледате ко вас прати сваки дан на Твиттеру?

Трендови у малом бизнису: Не лично, али знам много људи који то раде.

Јон Феррара: Али не можете. Стварно не можете ако сте уопште успешни. Не можете пратити своје сигнале и зато вам је потребна интелигентна платформа за односе која ће гледати на ваше сигнале, идентификовати оне који су важни, подићи их у потпуне записе на које се сада можете аутентично и релевантно повезати.

Трендови за мала предузећа: Који проценат увида или инстинкта треба да буду успешни?

Јон Феррара: Рећи ћу да инстинкти превазилазе увиде и да ће бити 60/40 или можда чак 70/30.

Трендови за мала предузећа: Сада идемо на пет година. Шта је онда, за пет година?

Јон Феррара: Стварно верујем да ће интелигентно ангажовање и системи односа уравнотежити моћ људи са мање искуства. Интелигенција која ће бити обезбеђена овим системима ће је приближити 50/50. Могу да видим време када је људско биће уз помоћ друге платформе интелигентне везе са мозгом надмашило некога са инстинктима без увида.

Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.

7 Цомментс ▼