Маркетинг индивидуалним потрошачима је много другачији од маркетинга ваших производа и услуга другим предузећима. То је разлог зашто Аванисх Сахаи, главни производни директор за тражњу, циљање и маркетиншку платформу за персонализацију за Б2Б трговце, каже да маркетинг заснован на налогу може побољшати ваше напоре да привуче више пословних корисника.
Сахаи објашњава шта је маркетинг заснован на налогу и како помаже усклађивање продајних и маркетиншких напора. Он такође разматра утицај који може имати на ново стицање клијената, као и продужавање трајања постојећег односа са клијентима како би се откриле могућности за унакрсну продају / продавање. (Овај транскрипт је уређен за објављивање. Да бисте чули звук пуног интервјуа, кликните на аудио плејер на крају овог чланка.)
$config[code] not found
Аванисх: Придружио сам се компанији пре око годину дана са Салесфорце.цом, где сам водио глобални партнерски програм назван Ад Екцханге. И ја сам у технологији више од 20 година, урадио сам више старт-упова, такође сам био у установама као што је Орацле и такође сам био у консултантском свету у фирми која се зове МцКинсеи & Цомпани.
Трендови у малом бизнису: Реците нам нешто о потражњи.
Аванисх: Потражња је јединствена понуда за врло специфичан дио маркетиншке области. Усредсређујемо се на маркетинг пословања и пружамо оно што називамо Б2Б маркетинг цлоуд. То је скуп решења дизајнираних да одговоре на потребе пословних људи који се баве бизнисом и како могу да искористе јединствене елементе технологије како би решили оно што мислимо да је велика прилика у побољшању интеракције између пословних продаваца и пословних купаца.
Трендови у малом бизнису: Које су највеће разлике између маркетинга и потрошача у односу на маркетинг за компаније?
Аванисх: У свету бизниса до потрошача, Б2Ц, појам искуства - неко се појављује на веб сајту, било да је у питању Амазон или еБаи, било да се ради о некој од ових локација - обично ће донети одлуку управо тада и тамо. Ако нису, могу их пратити колачићи који их поново циљају. Али то је веома јединствено искуство.
У свету Б2Б, сам процес - већину времена - је веома дуг. Потребни су месеци, зар не? Не завршавате трансакцију у једној посети веб локацији. Друго, величина куповине је очигледно веома различита, зар не? Говорите о десетинама хиљада долара, стотинама хиљада, можда милионима долара у трансакцији.
Треће, нема ни једног купца. У Б2Б, то је одбор за куповину. Имат ћете између 10 и 14 људи у одбору за куповину, зар не? Дакле, не продајете се појединцима. Продајете на тај рачун, ту организацију.
То су неке од великих разлика између Б2Б и Б2Ц. И због тога, они захтевају различите начине за адресирање тога, и различите технологије да испуне те захтеве.
Трендови у малом бизнису: Како нешто наликује ономе о чему говорите - Б2Б маркетиншки облак - помоћи да се маркетиншка страна и продајна страна прилагоде и да буду у стању да одговоре на потребе пословног клијента данас?
Аванисх: Типично, са маркетингом и продајом, постоји велики јаз у скоро свим организацијама с којима разговарамо. Б2Б маркетери говоре о предностима. Они говоре о личностима. Они се фокусирају на количину, зар не? Они траже појединце. Траже оно што ми зовемо "прскањем и молитвом". И надам се да могу препознати потенцијалне купце за свој производ.
Продајни тим говори о могућностима. Они не гледају на појединца, али гледајући ко су они можда седам, 10, 14 људи који ће колективно донети такву одлуку. И искрено, уместо квантитета, они су заиста фокусирани на квалитет. Желе да пронађу правог купца, праве утицајне. И на крају, а не појединци, продајна организација жели да говори о рачунима. Рачун у целини; као купац. Тако да је понор обично тамо где се налазите у већини Б2Б организација - и то није важно величине. Мала, средња, велика - то стално видимо.
Потребан вам је начин да се премости тај јаз. Један оквир који проналазимо више корисника користи је нешто што се зове маркетинг заснован на налогу. Маркетинг заснован на налогу захтева од продаје и маркетинга да седе заједно и дефинишу коме ће продати.
Први поредак пословања је стварање заједничког оквира и заједничког начина размишљања. И искрено одатле, заједнички језик. То скоро увек недостаје. А у нашем свету оно што се тај заједнички језик заиста преводи у то је да имате заједнички скуп података и заједнички скуп контролних табли и извештаја, тако да ствари гледате на исти начин.
Трендови у малом бизнису: Какав је другачији приступ са становишта Б2Б маркетинга на данашњем тржишту између нових клијената и продужења трајања постојећих односа са тренутним клијентима?
Аванисх: Нешто попут базе потражње то може помоћи. Ми мапирамо свет ИП адреса компанијама; око 40 различитих атрибута о тим компанијама. Међу њима је и чињеница да је одређена компанија тренутни мој купац или су перспектива.
Ако су клијенти, желим да могу да их адресирам чим се појаве на мом веб сајту, на веома персонализован начин као тренутни клијент. Како се с њима бавим не треба да буде генерички, "Хеј, ви сте само потенцијални купац изван улице". Знам шта имаш. Знам шта су неки од ваших претходних ангажмана били са нама. Према томе, представићу вам садржај који вам то допушта. То потенцијално покушава да вам прода нешто, али имајући у виду да сте већ са нама.
Ако сте нова перспектива, желите другачију врсту ангажмана. А у свијету Б2Б, заправо, то је појам персонализације. Оно што је кључни део наше технологије је да персонализујете то искуство на нивоу налога. Ако се ради о новој перспективи, желите способност прилагођавања тог ангажмана, персонализирати га у реалном времену схваћајући тко се појављује на вашој веб-локацији, што они имају, што им је потребно, итд. То ствара врло, врло различит скуп валуе дриверс.
Трендови у малом бизнису: Каква су очекивања у виду опипљивих користи које би компанија имала ако су потпуно нова за овај Б2Б маркетиншки приступ?
Аванисх: Компаније треба да размисле о усвајању нових процеса заједно са новим технологијама које раде заједно, зар не? А то је један од највећих елемената где су претходне празнине биле. Организације се чују, а технологија коју користе да би се укључила у купца је изгубила. Како онда заиста омогућити много боље везивно ткиво, у свим различитим силосима - организацији и технологији?
То је дио процеса управљања промјенама. Имамо веома велике клијенте као што су Адобе, и Салесфорце, као и веома растуће клијенте као што су Бок и ДоцуСигн. Они структуирају своје маркетиншке процесе и процесе продаје како би се ускладили са технологијама као што је потражња да би се путовање клијента довело до високо персонализованог пута од врха димњака. Од оглашавања до одговарајућих циљних рачуна, до персонализације коју доживљавају када се појављују на вашој веб-локацији, до тога како их неко у продајној организацији третира јер разумију шта је њихово понашање током тог путовања. И то је велики део промена које видимо.
Трендови у малом бизнису: Где људи могу сазнати више?
Аванисх: Најбоље мјесто за проналажење више информација је ввв.демандбасе.цом.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
2 Цомментс ▼
