Продаја се може извршити само када продавац има пажњу потенцијалног купца.
Ваш пословни професор је редовно позивао на рачун болнице да прави десетине продајних презентација. Годинама сам познавао доносиоца одлуке, медицинску сестру. Питала ме: "Имате ли 26-метар?"
Зурио сам у њу. Мој мали бизнис је био једина компанија на тржишту која је то урадила. И рекао сам јој то на десетине продајних парцела.
$config[code] not foundМало ми је обраћала пажњу и нисам могла да почнем да причам причу као маркетиншки стручњак за мала предузећа, подсећа нас Сујан Пател. Био сам мало више од професионалног посетиоца. Сви маркетиншки напори и буџет моје компаније и мој лични продајни геније били су прашина у вихору који је била њена јединица за интензивну негу. Мој сјајни, четворобојни директни комад поште није привукао пажњу; није ме чула.
Продавао сам добру вест малених катетера за интравенску терапију, али нико није имао уши да чује. Нико није куповао мој примерак.
Новија литература и студије потврђују старо разумевање. У издању штампарских мастила из 1898. године, писац је приметио: „Мисија рекламе је да продаје робу. Да би то урадила, мора привући пажњу … ”(Википедиа 2015)
Касније, у издању штампарских мастила 2. јуна 1921. године, тренер продаје Ц. П. Русселл написао је Како написати писмо за израду. Рекао је да би продаја могла бити најбоља након што је продавац први пут привукао пажњу купца, затим интерес, жељу и акцију. Ова популарна формула је ушла у безброј савремених маркетиншких уџбеника под рубрично-акронимом АИДА. (Википедиа 2015 цитирајући Русселл 1921)
Управљање продајним процесом је успјешно када је посао завршен, продаја је затворена и рачун отворен. Продајни представници као менаџери рачуна су најбољи комуникатори: они остварују циљеве организације уз активну подршку клијената своје компаније. Они привлаче пажњу.
Ови власници малих бизниса и менаџери продаје, као и сви лидери, постају примећени. Људи слушају.
Ваш пословни професор, као тинејџер, једном је продао усисиваче од врата до врата. Понашао сам се као Раинмакер где сам изводио све акције и маркетинга и продаје. Студирао сам код искусног продајног тренера Џорџа, чије презиме је изгубљено у деценијама.
Он је подстакао једноставну методу да привуче пажњу проспекта и изазове неку акцију - буквално - продајни терен. Бацио је прикључак, обично лагану млазницу, код купца. Сада, то је био благи, високи лук, пуштен након што је Георге имао хватач. Напад бејзбол бацача и аналогија батерије увек су привлачили пажњу купца. А када је перспектива направила улов, било му је лакше да види и осети карактеристике производа - што је најважније - да чује и разуме користи корисника.
Моја сестра која је доносила одлуке била је ометена од стране писка. Али ја сам одговорио на њено питање: "Да, имамо калибар 26". Руке су ми биле пуне. Неспретно сам из торбе извукла узорак производа и питала је: "Можете ли ми ово отворити?"
Није испустила лопту.
Имао сам њену активну пажњу; коначно је чула поруку и посао је завршен.
Степс Пхото преко Схуттерстоцка
Више у: Шта је 141 Коментари ▼
