Како размишљати стратешки, питати се питања

Као власници малих предузећа, ми смо сјајни у многим стварима, али стратегија обично није наша јака боја.

Рано у мојој маркетиншкој каријери, борио сам се са стратешким питањем и мој супервизор ми је рекао да морам “дубље размишљати”. То није помогло ни мало.

У свету малог бизниса настојимо да радимо на начин “спреман, ватре, циљајте”. И то је у реду, то је оно што добија ствари. Одатле долази много иновација. Због тога мала предузећа могу бити окретна и брже решавати стварне проблеме од великих бизниса и то је оно што покреће нашу економију.

$config[code] not found

Али, прелазак са малих предузећа на одрживо предузеће захтева стратегију.

Пошто сам радио са много различитих власника малих предузећа, развио сам неколико процеса како бих овај процес "дубоког размишљања" учинио нешто опипљивијим и што је још важније, изводљивијим.

Прво, Аналогија

Рецимо да ћемо изградити зграду од 10 спратова. Прво нам је потребан архитекта за израду нацрта. Онда имамо план пројекта. Припремите земљу. Донесите комуналије. Положите темељ. Поставите оквир, а затим водовод и струју. На крају, завршавамо са облогом, бојом, итд. То је груба идеја (јасно, ја нисам градитељ).

Али, шта би се десило ако бисмо покушали да инсталирамо струју пре него што се оквир подигне?

На крају ћемо имати замршену гомилу жица. То се такође дешава када предузетници лете брзином од 100 миља на сат “када се ствари обављају”. Али само до неке тачке.

Како онда реплицирати тај логички процес у нашем послу? Како стижемо од тачке А до тачке Б?

За већину људи то је мало нејасно. Дакле, мала измена питања чини трик:

Како да посетиоца сајта претворимо у претплатника на невслеттер?
Како претварамо претплатника на невслеттер у задовољног купца?
Како да претворимо срећног клијента у обожаваоца који нам говори?
Како да добијемо задовољне купце да купују више?

Како размишљати стратешки

Све је у томе да се особа премјести с мјеста на којем се налази, гдје је потребно. Нарочито у свету маркетинга, ово има много везе са оним што се дешава у уму и емоцијама ваших купаца. Које емоције треба да осети моја перспектива како би оправдале куповину мог производа? Када идентификујете стање пре куповине, можете да радите уназад да бисте га креирали.

Погледајмо примјер. Претпоставимо да продајемо ципеле за планинарење. Ево како га нападамо.

Како да добијемо просечну особу да купи ципеле за планинарење? Како речи, какво је ментално стање некога ко купује чизме за планинарење?

Први: Морају имати потребу (морамо их натерати да планирају излет или камповање).
Друго: Они се морају сложити да њихова постојећа рјешења нису адекватна за њихово предстојеће путовање.
Треће: Морају бити у стању да оправдају трошкове нових чизама.
Четврто: Морају се сложити да су наше чизме боље од конкуренције.

Ок, сада када смо назначили стање куповине, морамо поставити план како бисмо створили то стање:

У зависности од вашег пословања, за то можете користити различите медије. Неки могу користити један видео који пролази кроз овај пут. Други могу користити серију е-порука. Други могу користити вебинар или хангоут. То је друго стратешко питање за вас. Да би добили перспективу од тачке А до тачке Б, који медиј ће их тамо најлакше добити?

У овом примеру користићемо серију е-порука:

Емаил 1: Причај о локалном излету. Прикажи слике. Укључите свједочанства локалних људи који говоре о томе како је невјеројатна била шетња, како се освјежили након тога и колико им је то помогло да „очисте главу“. Користите било какве користи које ваши изгледи требају - циљ је да их натерају да пожеле и планирају ту шетњу.
Емаил 2: Напишите рецензију „ципела за планинарење“. Укључите тениске ципеле за шетње по околним крајевима на тротоар, укрштене тренере за благе земљане путеве и ципеле за планинарење за напорне, а опет награђиване шетње попут оне која је наведена у е-маилу 1.
Емаил 3: Напишите о “трошку” коришћења погрешне опреме. Тенисице ће се истрошити 3 пута брже (коштају више) и не подржавају глежњеве (због тога ће вас коштати више ако добијете угануће). Покажите како ће добар пар чизама трајати годинама и заштитити носиоца.
Емаил 4: Напишите преглед различитих планинарских чизама, наглашавајући предности ваших чизама. Укључите понуду.
Емаил 5: Јача понуда. Укључите датум истека. Подсетите на перспективу како је дивно ићи на планинарење (оживјети осјећаје путем е-поште 1). Дајте попуст или понудите бонусе да би људи одмах реаговали. Сада само треба да оправдају куповину.

Запитајте се

Ово је веома једноставан пример. Али можете видјети како нам постављање правих питања на почетку помаже да извучемо редослијед е-поште на логичан начин који је и едукативан и како посао продаје завршава. Сигурно је боље од писања гомиле порука е-поште и надајући се да ће радити (баш као и преурањено повезивање зграде, а затим се надају да ће се свјетла упалити).

У свакој ситуацији, запитајте се како да дођете од тачке А до тачке Б. Ево неколико стратешких питања која сваки власник предузећа треба да постави: