Аутори су искусни професионални продавачи. Ницхолас А.Ц. Реад је председник СалесЛабс-а. Године 2005. добио је награду за најбољег тренера у категорији међународних пословних награда. Степхен Ј. Бистритз има више од 40 година искуства у продаји и управљању продајом. Тренутно је предсједник властите продајне обуке и конзултантске куће у Атланти.
Ова књига се појавила у претрази за Амазон.цом као нешто што бих можда волео. Амазон је био у праву. Пуцнуо сам овог пса у два клика и тако ми је драго што сам то учинио. Ова књига би требала бити на врху ваше листе за обавезно читање.
У последње време су популарне књиге о временској тачки продаје. Нашао сам много савјета у овој књизи у складу са савјетима понуђеним у Смена. Препоручио бих да користите оно што сте научили Смена и стављајући га у употребу са оним што сте добили Продаје се у Ц-Суите.
Шта је унутра Продаје се у Ц-Суите
- Информације засноване на истраживању. Аутори су спровели дубинске интервјуе са руководиоцима на нивоу Ц у преко 500 организација. То је пуно људи и пуно квалитативних информација. Ко ће се расправљати с тим?
- Када се руководиоци заиста укључе у процес куповине. Раније је него што сте мислили. Како се испоставило, руководиоци су почели да размишљају о свом проблему, а онда су почели да разговарају са својим поузданим саветницима (у ствари, термин "поуздани саветник" потиче из неких истраживања која су аутори користили за ову књигу). Укључите се рано у циклус куповине, јер се то доноси када се донесе већина одлука. Разговарајте са “шта” и “зашто” у вашем маркетингу пре него што дођете до "како."
- Шта руководиоци желе. Веровали или не, руководиоци желим чути продајни простор - али само ако говорите о ономе што им је важно. А откривање онога што они желе и оно што им је важно узима старомодно истраживање и рад. Аутори препоручују да се млађи продавци који су навикли на приступ "све сада" навикну на одлагање задовољства и распореде време сваког дана или недеље да би истраживали своје клијенте.
- Који су покретачи доношења одлука руководилаца. Као што сте очекивали, руководиоци брину о финансијским резултатима, пословању, добављачима, њиховим пословним партнерима, глобализацији и регулацији. Размислите о начинима на које ваш производ или услуга утиче на њих и говорите о тим специфичним питањима.
- Како добити приступ Ц-апартману. На страни 71 је прича о неком проматрачу који је примијетио да је рецепционар у предворју добио неуобичајено поштовање и поштовање од свих који су ушли у врата. Када је ископао мало дубље, открио је да је Барбара била један од највећих дионичара и изворни оснивач компаније која је замијенила уред у уреду како би могла проматрати нефилтриране разговоре посјетитеља њихове организације. Непотребно је рећи да је начин да се добије приступ било којој компанији да се зна много о организацији и начину на који она функционише.
- Како успоставити кредибилитет. У неколико истраживачких студија, атрибути који су се сврстали у највиши по важности били су: способност да се успоставе ресурси, разумију моји пословни циљеви, одазив на моје захтјеве, и вољни да буду одговорни. Јасно је да ако желите да вас виде као поузданог саветника, морате бити на врху своје професионалне игре.
Шта ћете пронаћи Продаје се у Ц-Суите
У овој књизи нећете наћи никакав чаробни метак. Ако сте тражили неки чаробни начин да Принце Цхарминг (ЦЕО или извршни директор) примети или заљуби у вас, вашу компанију или ваш производ, то нећете наћи овде.
Ова књига користи године истраживања како би вам рекла како руководиоци мисле и шта траже. На вама је да обавите посао који је потребан да бисте били запажени и изабрани.
Још једна ствар коју нећете наћи у овој књизи је сажаљење или саосјећање што не радите свој домаћи задатак или не испоручујете оно што сте обећали. Погледајте овај графикон који показује невероватно велики јаз између онога што је обећано за добробит руководилаца и какве користи они заправо доживљавају у различитим производним линијама:
Моје омиљено поглавље, "Како створити вриједност на извршном нивоу", дословно вам даје шаблон који можете пратити да бисте добили све своје патке у низу. На страници 125 налази се кратак преглед како организовати састанке са руководиоцима - како водити увод, шта рећи, која питања поставити и тако даље. Само ово поглавље вреди цену књиге!
Више непроцењивих ресурса на крају књиге
На крају књиге налази се додатак који садржи водич за истраживање клијената - све од добијања информација о индустрији коју циљате до корисних веб локација. И не само то, већ добијате и образац интервјуа заједно са претходно написаним питањима.
Други додатак даје вам алате за изградњу извршног односа. Садржи профил продајних прилика, почетни извршни планер телефонских позива, планер састанака, радни лист о вриједности понуде и водич за презентацију.
Боттом Лине он Продаје се у Ц-Суите
Продаје се у Ц-Суите је апсолутно неопходно за свакога ко данас послује. То је као практичан МБА који ће продавци цијенити због својих водича о повезивању са руководиоцима и да ће руководиоци куповине цијенити јер ће задржати продаваче које виде фокусирани на пружање стварних рјешења умјесто на усне.
Погледајте веб сајт књиге на адреси Продаје се у Ц-Суите.
12 Цомментс ▼
