Ко је прва особа на коју гледате када је вријеме да направите промоцију? Ако идете по чистој логици, то је обично најбоља особа у тиму. Али то није увијек случај за ваш продајни тим. Ваш најбољи продавац може бити ваш најгори кандидат за менаџера продаје.
Наравно, добар продавац зна како да прода, али колико често менаџери продају? Можда још увијек ударају у своје бројеве - хеј, чак их и могу надмашити - али остатак вашег продајног тима остаје да се бори да искористи свој пуни потенцијал јер се њима не управља на прави начин. А ако ваш продајни тим не погоди свој пуни потенцијал, ни ваш посао није. У ствари, Цисцо Системс је проценио да лоши шефови коштају фирме 12 милиона долара годишње. Замислите колико бисте могли да повећате свој посао чак и ако се само део тога филтрира назад у ваше пословање? Спремни за почетак тражења правог кандидата за вашег менаџера продаје?
„Карактеристике доброг продавца су новац мотивиран, велики его и помало себичан“, рекла је Грета Сцхулз, оснивачица и извршна директорица Сцхулз Салес Цонсултинг-а. "Ово је супротно од онога што би требао бити менаџер продаје."
Дакле, које квалитете треба тражити код менаџера продаје? Драго ми је што сте питали. Сцхулз предлаже проналажење некога са ова три квалитета:
- Стронг цоацхинг: Последња ствар коју желите у било којој врсти менаџера је велики его, јер она не може, нити би требала бити, увијек о њима. Потребан вам је неко ко не само да зна шта да ради, већ га може подучавати другима и разумети шта се догодило - и зашто се то догодило - ако продаја није прошла.
- Леадерсхип: Нико не воли да му се говори шта да ради. Најбољи менаџери за продају ће постављати питања својих тимова како би им помогли да сами схвате шта треба да раде. На тај начин ће сами открити одговор, а када то учине, он је укоријењен у њихово памћење.
- Одговорност: Продаја покреће менталитет "уради сам", али иако су сами, ипак им је потребно управљање. Ваш најбољи менаџер продаје ће задржати остатак тима одговорним за своје активности и обучити их кроз сваки корак процеса да их приближе крају.
Када нађете некога чије вештине проверавате, без обзира да ли су домаћи или аутсајдери, још увек нисте слободни од црвених застава. Да би успели, потребна им је подршка од вас. Морате им дати:
- Одговарајућа обука за управљање: Ово је нарочито случај ако ваш нови менаџер продаје никада раније није директно управљао тимом.
- Права одговорност: Ваш менаџер продаје није маркетер или канцеларијски менаџер. Промовисали сте их да воде, а не да се заглавите иза глупог рада. Они су ту да креирају ваш процес продаје; особље и обуку одељења; поставити циљеве продаје компаније и пратити напредак; и на крају, водити и мотивирати тим да погоди те циљеве.
- Слобода управљања својим путем: Менадзери продаје су садрзај улоге средњег менадзмента: они имају људе који им се јављају, али на крају це вам извјештавати. Уместо да будете укључени у сваку одлуку, одмакните се и пустите их да воде. Дати некоме слободу да направи грешке ће им помоћи да уче из својих грешака и исправити их.
- Време је да научите: Једна од најгорих ствари која се може десити сваком менаџеру је да постану задовољни. Они се заглављују радећи погрешне обавезе, и губе дизајнера да би учили и боље одељење. Менаџерима продаје је потребно време да ефикасно науче шта се дешава између позива за продају и затворене продаје, и да остану у контакту са ресурсима како би наставили да се развијају.
Иако је важно да потражите најбоље продавце за најбољи посао, немојте одмах искључити своје најбоље продавце јер они могу имати све горе наведене особине. А ако то учине, твој посао је постао много лакши.
Салес Манагер Пхото преко Схуттерстоцка
9 Цомментс ▼
