Продавци троше пуно времена на лоше вођице које никада неће купити од њихове компаније. Они се понекад називају и гуме за гуме или "Лоокие Лоу'с" јер су радо разговарали о куповини, али у стварности, они никада не купују ништа. Нажалост, продајни тим троши непрегледну количину времена не квалифицирајући ове лоше вође, јер су ухваћени у квантитету својих потенцијала, а не у квалитету. То резултира недостатком продајних циљева. Да би максимизирали своје продајне циљеве, тимови морају само позивати на изгледе који имају велику вјероватноћу куповине
$config[code] not foundИдентификација лошег олова продаје
Овде су сигурни начини да их уочите пре него што потроше превише драгоценог времена продаје:
Почните са Гооглингом
Обавите позадинско истраживање могућности. Гоогле своје име и компанију по потреби. Одредите да ли одговарају циљној демографији вашег типичног клијента.
Позвати телефоном
Пре него што започнете састанак, питајте потенцијалне клијенте о неким кључним питањима путем телефона.
По њиховом мишљењу, који је њихов проблем (који се односи на ваше рјешење)? Постаните врло специфични јер људи дјелују само када покушавају ријешити прави бол.
Колико их кошта ако не реше проблем? (тј., ако чекају, колика им је цијена?) То помаже да се оправда трошак сваког новог рјешења.
Који је њихов буџет за његово рјешавање? Ако је њихов буџет пренизак, нема смисла наставити расправу. На пример, ако решење кошта 10.000 долара, а буџет је 7.000 долара, ово је још увек у домету и вреди наставити. Ако је њихов буџет 10 долара и ваше решење кошта 5.000 долара, онда би разговор требало да се заустави са овом врстом лоших трагова.
На позив Актуелне продаје
Имајте веома специфичан додатни сет питања за састанак.
Како они мисле да ће им ваше решење помоћи (решити бол)? Шта тачно мисле да ће ваш производ учинити за њих и да ли је то реалан резултат са ваше тачке гледишта.
Шта су покушали раније? Ово је од кључног значаја јер желите да знате која су решења раније имплементирала и која су очигледно пропала. Ово вам говори о нивоу потрошње и посвећености коју имају за решавање решења. Такође може дати индикацију да ли заиста можете да им помогнете.
Ко још размишља? Знате ко је конкуренција. Ако разматрају друге добављаче (или то раде у својој компанији), то може показати колико су озбиљни или је то само лоше водство.
Одакле долази буџет за куповину (и ко може да је одобри?) Ово помаже да се утврди да ли заправо разговарате са доносиоцем одлука који може купити ваш производ. Постаје део низа лоших потенцијала ако продајете некоме ко не може да одобри или утиче на продају.
Увек више слушајте него причајте. Немојте се плашити "не" од било које лоше стране или одговора који не померају продају. Позитиван исход у вези са "не" је да сада можете наћи друге трагове који могу купити, а не губити време са онима који заправо никада неће.
Поновно је издата са дозволом. Оригинал овде.
Позовите фотографију преко Схуттерстоцка
5 Цомментс ▼
