Дакле, шта желите за ваш посао? Повећан приход? Више клијената? И шта радите да бисте добили оно што желите? Потрудите се да други људи / компаније добију оно што им је потребно. Ту фокусирате своје енергије.
Грешка коју многе компаније чине је фокусирање на оно што им је потребно. Пре неки дан сам се састао са банкарима. Управа институције је поставила циљеве продаје који су били потпуно нереални; велики број пословних кредита, методе и очекивања која се не могу контролисати, и упорни радници једни против других. Ситуација је била неодржива. То је јасан пример компаније која гледа према унутра када треба да пази.
Знаш шта се дешава у тој банци? Они се фокусирају на оно што желе, а не на оно што клијенти требају. Када би послали своје пословне банкаре у пословну заједницу са циљем да осигурају квалификоване, значајне, пословне односе са клијентима, били би одушевљени и сви би били сретни. Међутим, они су одлучили да желе или требају да напишу више кредита. Дакле, сватко проводи вријеме доносећи потенцијалне кредите који, у стварности, неће проћи кроз осигуравање. Да, постоји активност. Али то је изгубљено време.
Ако би се руководство држало циља свог циља прихода и пустило да менаџери продаје раде са својим тимовима да би остварили тај циљ, сви би победили. Када руководство диктира које производе да гурне, и како да их гурне, они су ефективно покренули циљ да то ураде на мој начин. Могу вам са сигурношћу рећи да овај систем веровања неће резултирати циљевима прихода. Ова ситуација није ограничена на ову банку и није чак ограничена на банкарску индустрију. Пословни лидери у свим врстама индустрије доживљавају то сваки дан.
Јуче сам се састао са клијентом који је један од партнера у послу. Разговарали смо о томе како би требали продавати и ширити се широм Сједињених Држава. Партнер овог човека је један од оних људи који бескрајно разговарају када је испред перспективе. Где му је фокус? Добро, то је оно што жели да прода; не на оно што им је потребно. Он је одлучио шта је релевантно и достојно дијељења. Он је одлучио да перспектива МОРА познавати ствари које жели да подели.
Не, не.
Како ће добити ону продају коју жели? Прво ће постављати питања и слушати одговоре. Онда ће одговорити на оно што је чуо. Нигде у плану не постоји место где он нуди дуготрајну дисертацију око свог производа. Дакле, реално, како постављате систем тако да добијете жељену продају?
1. Разумети вредност вашег производа или услуге. Не ради се о карактеристикама и не ради се о великом, детаљном маркетиншком материјалу који сте направили. Никад се не ради о ономе што ти треба. Ваш производ или услуга су драгоцени за ваше потенцијалне клијенте јер решавају проблем који имају. Приметио сам да је то проблем који имају. Ако нису у болу, не требају оно што морате да продате. Ниједно брбљање или хладно позивање неће их натјерати да се растају са својим новцем. Једино у чему ћете успети је да их отуђује. Ваше шансе да икада послујете са њима су пале на нулу.
2. Знати коме је то важно. Нећете продати свима - чак и ако су сви потенцијални клијенти. Ви ћете само продати компанијама или људима који имају потребу. Може постојати више од једне групе таквих изгледа. Изаберите једну за фокусирање. Увијек можете додати у друго када сте ушли у први.
3. Покушајте да решите проблем. Ваш циљ је да видите да ли имате решење проблема проблема. Једини начин да то урадите је да поставите низ питања. Ова питања треба да покрију гаму онога што треба да знате да бисте утврдили да ли су квалификовани кандидати. Поставите своје питање, а затим СЛУШАЈТЕ њихов одговор. Не можете да лажирате овај корак. Стварно слушајте и водите белешке. Њихови одговори ће вам приказати слику о томе ко су они, како функционишу и шта им је потребно. Можете им помоћи или не можете. Ваш посао је да сазнате.
4. Будите релевантни. Када идентификујете квалификованог проспекта, дајте им предлог. Побрините се да ваш приједлог говори о њиховој точној ситуацији. Тако ће они знати да их слушате. Тако ће они знати да имате рјешење за њихов проблем. Тада ће купити.
Ако утврдите да они нису квалификовани, реците им. Кад год је то могуће, упутите их некоме кога познајете и коме вјерујете и који им може помоћи. Иако нећете пословати с њима, они ће се сјећати ваше искрености и упутит ће вас на друге. Није тако тешко. Заправо, овај процес је лакши и више оријентисан на резултате. Добијате жељену продају када дате решења која су вам потребна. То је тако једноставно. Покушати. Знам да ћете бити задовољни резултатима. Продаја фотографија преко Схуттерстоцка
