Рицк Касх и Давид Цалхоун, аутори књиге "Како компаније побеђују: профитирају од пословних модела које покреће потражња без обзира на то у ком сте бизнису", погледајте прилику умјесто пропасти за компаније свих облика и величина. Они дају примере познатих компанија као што су МцДоналд'с, Бест Буи и Херсхеи'с. Али постоје и лекције за мали бизнис.
$config[code] not foundТо је све о потражњи
“ Потражња је оно што купци поседују у смислу потреба и жеља - емоционалних, психолошких и физичких - које желе да буду задовољни и да имају куповну моћ да их задовоље. За компаније, потражња је у коначници о профиту. На крају дана, онај ко задовољи потражњу најбоље, профитира највише. "
Деценијама компаније улажу милионе у оптимизацију ланца снабдевања. И негдје на линији, оно што је купац хтио или оно што је важно купцима изгубило се успут. Када је економија пропала и потрошачи су смањили своју потрошњу, неке компаније су то приметиле.
Како компаније побеђују нуди неколико студија случаја познатих компанија и брендова како би илустровали анализу прије, током и након анализе потреба купаца и како је то утицало на њихово пословање. Ево неколико примјера:
- МцДоналд'с је трансформисао свој пословни модел. Када је продаја пропала, коначно су приметили да одрасли желе здравији избор. А када су им пружили, профит се побољшао.
- Бест Буи је дубље ископао у већ јакој стратегији која је оријентисана ка клијентима. Они су циљали своје клијенте са највећим профитом и тражили начине да обогате животе тих купаца производима које носе.
Један од мојих омиљених аспеката ове књиге је водство које Касх и Цалхоун нуде читатељима у облику питања која бисте требали поставити себи. По мом мишљењу, ово је место где ће мала предузећа заиста моћи да искористе предности великих пословних стратегија и алата. Кажем то зато што велике компаније имају толико сложености у својим организацијама да би им одговарање на ова питања била велика и незграпна перспектива. Али мала предузећа која нису тако разноврсна наћи ће ове аналитичке алате заиста корисне и проницљиве.
Касх и Цалхоун су мајстори са подацима и понашањем потрошача
Давид Цалхоун је био председник и директор компаније Ниелсен од 2006. године. Пре тога, био је потпредседник компаније ГЕ. Рицк Касх је оснивач Тхе Цамбридге Гроуп и аутор Нови закон о потражњи и понуди. Оба ова господина имају ширину и дубину искуства у понашању потрошача, економији и корпоративном управљању да вас воде кроз ову тему трансформације.
Питања која требате питати себе и своје пословање
Као и сви добри консултанти и руководиоци, Касх и Цалхоун почињу са широким питањима која ће вас натерати да се померате у свом седишту јер се осећа као да вас гурају у ребра - или у болне тачке вашег посла. Ова питања наглашавају како се брзо и лако увлачи у свакодневно пословање наших компанија и сервисирање непосредних потреба клијената, а да при томе нисмо тако јасни као што је потребно да будемо на стратешким питањима.
- Колико је прецизно циљање Ваших клијената у Вашим брендовима, производима, услугама?
- Да ли ће циљање клијената засновано на демографским или индустријским вертикалама бити довољно за вас да победите?
- Који од ваших корисничких циљева ствара највећи профит?
- Колико је тачно ваше разумијевање о томе који медији дају резултате и која је права мјешавина медија за постизање најбољих резултата?
Постоји много, много више питања - а један од елемената који сви деле јесте потреба да се добије прецизније о „ко“, „колико“ и „зашто“ иза куповине купаца.
Још лекција од Како компаније побеђују
Има толико поука у овој књизи да ја овде нисам могао да набројим ни делић њих. Ево неколико најважнијих лекција и тема из којих ћете изаћи Како компаније побеђују:
- У свету у коме је снабдевање ефикасно и када је потражња равна или се смањује, разумевање потражње је нови императив.
- Пронађите најпрофитабилније клијенте и сазнате више о томе шта траже. Копајте дубље у оно што нису рекли да желе.
- Превише традиционалне сегментације се врши на основу прошлости понашања. Ово је губљење времена и новца.
Да ли је ова књига за вас?
Не морате да будете организација вредна више милијарди да бисте имали користи од ове књиге. У ствари, мала предузећа су у бољој позицији да користе лекције Како компаније побеђују, зато што могу лакше да ураде анализу коју предлажу аутори. Малим предузећима са неколико стотина или неколико хиљада клијената биће много лакше да имплементирају концепте у овој књизи него што ће то учинити за било коју од мега-корпорација које се користе као примери.
Тржници ће се радовати овој књизи јер ће отворити нови свијет могућности за сегментацију и идеје за нове понуде производа. А менаџери и власници ће добити своје аналитичка питања и графиконе које могу искористити за разминирање својих постојећих података.
Свеукупно, како компаније побјеђују (веб страница књиге овдје) је суштинско читање за 2011. годину.
5 Цомментс ▼
