Колико пута сте се осјећали као да сте се "изгубили" када покушавате продати перспективу на вашем производу или услузи? Колико сте били фрустрирани када сте сматрали да нисте у контроли својих продајних интеракција?
То се дешава свима нама и може бити узнемирујуће.
Кретање продајног процеса није увек лако. То је нешто што чак и искусни продавци могу имати проблема.
$config[code] not foundОво је дно: Ако немате контролу над током разговора, нећете извршити продају. Возите аутомобил у мраку, без фарова у нади да ћете га безбедно стићи до вашег одредишта.
Због тога је важно успоставити ефикасан процес предузетничке продаје. Процес продаје ће вам помоћи да обезбедите лакши разговор са вашим потенцијалним клијентом.
Ако сте предузетник коме је потребно боље разумевање како контролисати своје продајне интеракције, наставите да читате. Овај чланак ће вам дати оквир који можете користити за креирање продајног процеса који најбоље функционира за ваше пословање.
Шта је предузетнички процес продаје?
Термин „предузетнички продајни процес“ може се дефинисати као низ фаза или прекретница које чине прогресију кроз коју пролази проспект и продавач када одлучује да ли да купи или не.
Свака фаза је дизајнирана да постепено претвори проспект у купца који плаћа. Свака секција има свој властити сет продајних техника које се користе за помицање проспекта ближе продаји.
У неким случајевима, процес продаје може користити скрипте. Скриптирање за сваку секцију варира у зависности од тога који је крајњи циљ. Важно је запамтити коришћење скрипти у томе да је не треба слиједити дословно. Требало би да служи као смерница која вам даје идеју о томе шта треба да радите у сваком одељку.
Зашто бисте требали имати процес продаје?
Добар процес продаје ће вам омогућити лагани напредак који ће вам помоћи да мапирате своје интеракције са својим клијентима. Када имате одређени образац који ћете слиједити, моћи ћете много учинковитије контролирати разговор.
Једноставно речено, процес продаје ће вам помоћи да зарадите више клијената и продате више производа. Показало се да компаније које имају процес продаје зарађују 18% више прихода него компаније које то не чине. Добар процес продаје ће вам донијети више посла.
Ево неких од предности процеса продаје:
- Помаже вам да запамтите које технике продаје користите.
- Помаже вам да испланирате свој продајни ток са сваком перспективом.
- Даје вам нацрт продајног процеса који ћете користити када имате продајне снаге.
Мапирање процеса продаје
Када креирате свој процес продаје, постоји један важан фактор који треба имати на уму: процес који пратите мора бити прилагодљив. Да, испланират ћете различите фазе кроз које ћете проћи, али нећете увијек моћи пратити сваку фазу продаје у точно одређеном редослиједу.
Уреду је. Ако имате одржив план продаје, много ће лакше импровизовати и промијенити тактику када се појави потреба.
Док је сваки процес продаје различит, постоје заједнички фактори које ће имати било који процес продаје. Ваш процес продаје ће изгледати другачије од процеса које други предузетници користе, али овај следећи одељак ће вам дати оквир који вам је потребан за креирање сопственог процеса продаје.
Препаратион
То је оно што се дешава пре него што заправо започнете интеракцију са својим потенцијалом. Када је могуће, треба да будете спремни за продајни позив.
То значи да морате да истражите своје потенцијале пре него што разговарате са њима о вашем производу или услузи. Најважнији дио ове фазе је квалификација водства. Ако можете, сазнајте да ли је добро искористити ваше вријеме да се бавите овом конкретном перспективом.
Ево неких ствари које треба имати на уму у овом делу процеса:
- Да ли је овој перспективи заиста потребна моја услуга?
- Могу ли си приуштити моју услугу?
- Колико је вероватно да су отворени за куповину?
Можда нећете моћи да уклоните сваку „лошу“ перспективу. У реду је. Када заправо разговарате са њима, поставићете им питања која ће вам помоћи да утврдите да ли су добро прилагођени вашој компанији.
Инитиал Интерацтион
Почетна интеракција је почетак продајног позива. Ту ћете представити себе и своју компанију. Ово је вероватно најважнији део процеса продаје.
Зашто?
Зато што ћете тамо оставити свој први утисак. То је најбоља шанса да се ефикасно позиционирате. Ако се позиционирате на прави начин, то ће учинити остатак процеса продаје много лакшим.
Поставите своју компанију
Желите да клијента дефинишете вашу компанију на начин који је повољан за вашу ствар. Почетна интеракција је најбоље мјесто за то.
Када представите своју компанију, морате урадити три ствари. Морате да кажете перспективи ко сте, реците им зашто је то важно за њих, а затим докажите своје тврдње.
Када сте представили своју компанију, урадите то на начин да тврдите шта ваше предузеће може да уради за вашу перспективу. Ако поседујете бизнис у Далласу, не кажете "Ја сам са АБЦ Ландсцапинг-ом. Ми служимо клијенте у Далласу. “Тај опис вам не даје правду, и не успоставља никакву посебну позицију у уму вашег потенцијала.
Звучи занимљивије. Уместо тога, можете рећи нешто као „Ја сам са АБЦ Ландсцапинг-ом. Ми смо водећа компанија за уређење околиша у области Далласа. “Или„ Ја сам са АБЦ Ландсцапингом, најприступачнијим рјешењем за уређење простора за кућевласнике у области Далласа.
Реци Тхем Вхи Иоу Маттер
Након што им кажете ко сте, морате им рећи какву корист имају од тога да послују с вама. Очигледно је да они знају да ваша компанија ради уређење околиша, али шта то значи за њих? Ништа, осим ако им кажете шта то значи за њих.
Немојте само рећи проспекту шта радите и онда га оставите на томе. Нека знају како то утиче на њихове животе. Ако имате компанију за уређење околиша, нека знају да ваше услуге пружају богату и опуштајућу околину у њиховом дому. Реците им колико може повећати вредност њиховог дома.
Кратка изјава која наглашава користи које би ваше услуге могле пружити помоћи ће вашем изгледу да схвате зашто би требали размислити о пословању с вама.
Докажи!
На крају, наведите примере како су ваше услуге пружиле ову корист другима. Морате да поднесете копију захтева за повластицу са доказом. Не требају вам отмјене чињенице и бројке да бисте доказали оно што говорите; само један или два примера како сте помогли другим клијентима. Ако имате изјаве претходних корисника, то је још боље.
Дисцоверинг Неедс
Ово је део процеса у коме ћете почети да разумете вашу перспективу. Овај одељак има за циљ да добије што је више могуће релевантних информација како би се откриле потенцијална решења за проблеме проспекта.
Било који ефективни процес продаје муст укључите овај одељак. Не можете успешно да проследите перспективу без да прво уђете у њихове главе. Дакле, ако не знате да читате мисли, морате се постарати да постављате велика питања. Врсте питања која постављате зависиће од тога шта продајете и ко је ваша перспектива.
Најбоље је да имате листу питања која се постарате у свакој интеракцији. Можете их претходно мапирати како бисте били спремни.
Ево неких кључних фактора које треба имати на уму током ове фазе процеса:
- Фокусирајте се на купца, а не на себе.
- Отворена питања добијају највише информација.
- Вежбајте активно слушање.
- Одуприте се искушењу да започнете бацање!
Овај део процеса је веома важан јер не знате како да решите проблеме клијента без њега. Осим, наравно, можете читати мисли.
Презентација / предлог
Ово је тренутак до ког сте изградили. Претходни одјељци вашег продајног процеса неизбјежно ће вас довести до ове фазе. Време је да решите своје питање. Имајте на уму да нисам рекао да је време да поставите ваш производ или услугу.
То је учињено намерно.
Ако желите да победите у продаји, не можете се фокусирати на свој производ, морате се фокусирати на решења. Не продајте им производ, решавајте њихове проблеме.
Шта ово значи? То значи представљање решења које је усмерено ка клијенту и које ће вам олакшати живот.
Да бисте се припремили за овај дио процеса, морате себи поставити сљедећа питања:
- Који је основни узрок проблема мог проспекта?
- Како се мој производ или услуга баве овим проблемом?
- Какав ће бити исход за перспективу ако прихвате моју понуду?
- Како то могу да пренесем на начин да добијем могућност да видим вредност?
- Које ће примедбе вероватно имати? Како могу ово да решим унапред?
Када одговорите на ова питања, бићете спремни да представите своје решење. Будите сигурни да се више фокусирате на предности и исходе него на карактеристике вашег производа. То је оно што ће учинити да ваши клијенти виде зашто би требали прихватити вашу понуду.
Тхе Цлосе
После терена, време је да их натерамо да купе. Овај део не би требало да буде превише сложен. Понекад је најбољи приступ најбољи приступ. Само питајте за посао. Тако је једноставно.
Пре него што то урадите, уверите се да сте ви и ваши потенцијални клијенти на истој страници. Прегледајте неке од главних тачака о којима сте до сада разговарали и сазнајте да ли потенцијални корисник има још питања. Ту ћете се такође осврнути на потенцијалне приговоре који се могу појавити.
Када одговорите на питања вашег проспекта, спремни сте да затворите продају. Тражи поруџбину.
Испуњење и подстицање односа
Ако желите профитабилан, дугорочан однос са својим клијентом, процес продаје се не завршава након што купац изврши куповину. Свакако, у неким пословима свака продаја је трансакцијска. Али то не мора увек бити тако.
Када добијете купца од ваше компаније, то значи да сте их натјерали да се обавеже вашем бренду. Морате пронаћи начине да наставите продубити однос.
Ево неких ствари које треба имати на уму:
- Након што купац купи, морате испунити обећања која сте дали. Ако је могуће, надмашите очекивања која сте поставили. Слиједите примјер Заппоса.
- Ако можете, преузмите консултативну улогу са својим клијентима. Користите своју стручност да им помогнете да постану успешнији.
- Обезбедите одличну услугу. Узми наговештај од Аппле-а.
Наставите развијати своје односе са својим клијентима и добит ћете њихов поновни посао. Добро обавите свој посао и ваши клијенти ће постати бренд евангелисти за вашу компанију. Продубљивање односа с клијентима може вам дословно помоћи да умножите своју клијентелу.
Закључак
Бити успешан у предузетничкој продаји значи научити како контролисати ваше продајне разговоре. Ако креирате и развијате одрживи процес продаје, лакше ћете добити више потенцијалних клијената.
Када будете имали више контроле над својим разговорима, осјећат ћете се сигурнијим у своју способност да учинковито увјерите своје изгледе да виде вриједност вашег бренда.Процес продаје је кључна компонента раста вашег пословања.
Не наставите да возите у мраку без фарова. Почните да развијате процес продаје сада.
Купац фотографија преко Схуттерстоцка
5 Цомментс ▼
