Нова година је увек прилика за испробавање нових ствари и преиспитивање шта функционише и шта не функционише у нашем радном животу, а то посебно важи за продавце и власнике малих предузећа.
Поновна процена процеса продаје
Како напредујемо у 2017., време је да поново проценимо ваш процес продаје. Ево неколико питања која можете поставити да бисте добили боље продајне резултате ове године:
$config[code] not foundКако је Ваш продајни смјер?
Имате ли сажету продају од 30 секунди за сваки позив за продају? То се зове "говор у лифту" из неког разлога - морате бити у стању пренијети увјерљиву вриједност своје твртке у дужини кратке вожње лифтом.
Како је скрипта вашег продајног позива?
Наравно, не желите да будете телемаркетер, али имати скрипту за ваше продајне позиве заиста помаже! Имаћете стабилнију структуру и водите рачуна о кључним тачкама ако радите са скриптом. Напиши један данас ако већ ниси - или радиш да побољшаш скрипту коју већ имаш!
Који је ваш процес за нове продајне воде?
Када добијете нову продајну предност - било да се ради о хладном позиву или упућивању или долазном телефонском позиву или е-пошти, шта се даље дешава? Најбоље компаније - свих величина - имају конзистентан, методичан процес за решавање проблема продаје. Сазнај како да квалификујеш своје продајне воде тако што ћеш постављати питања како би утврдио који су купци најозбиљнији и најхитније спремни за куповину, а затим рангирати и сортирати своје водеће партнере и пратити их са слабијим квалитетом.
Шта је ваш ток продаје?
Многе компаније нису идентифицирале свој лијевак за продају - понављајући процес рада с новим купцима води од почетка до краја, од увода до времена затварања посла. Потребно је да идентификујете кораке вашег продајног процеса, на пример: 1. Уводни телефонски позив, 2. Демо производа, 3. Састанак заинтересованих страна, 4. Демонстрација РОИ, 5. Решавање коначних питања, 6. Преговарање о цени, 7. Договор цосинг. Различите компаније и индустрије имат ће различите кораке, а неке перспективе могу захтијевати више времена од других за рад кроз кораке, али морате знати који су кораци и имати осјећај како радити кроз њих.
Која је ваша презентација РОИ-ја?
У Б2Б продаји не би требало да покушавате да се такмичите по цени. Не желите да будете најјефтинија опција у вашој индустрији. Желите да добијете здраву маргину профита тако што ћете обезбедити решење врхунског квалитета. Дакле, уместо да говорите о “цени”, говорите о вредности и РОИ. Колико новца ваше решење помаже људима да уштеде? Колико продуктивније можете помоћи својим купцима да постану? Колико новца може ваше рјешење направити за ваше купце? Ово су питања на која ваше продајне презентације треба да одговоре, уместо да говорите о цени.
Које су Ваше стопе конверзије?
Прегледајте сваки корак тока продаје и погледајте где добијате најбоље резултате. Имате ли велики пад у успеху између првог позива и демо продаје? Да ли презентација РОИ-а одвлачи клијенте? Схватите где се налазе проблематичне области вашег продајног процеса, а затим ревидирајте и побољшајте док се не побољшају.
Нова година је нова прилика за побољшање сваког аспекта вашег пословања, почевши од вашег процеса продаје. Размотрите начин на који радите са новим изгледима из првог телефонског позива, креирајте конзистентне процесе за његовање дугорочних потенцијалних клијената током времена и одржавајте разговоре фокусираним на РОИ уместо на цену. Погледајте све свјежим очима и будите спремни на велике промјене. Никада није касно да се направи позитивна разлика за побољшање резултата продаје.
Продајна презентација Пхото виа Схуттерстоцк
1 Цоммент ▼
