Метрике, праћење, аналитика… то су појмови и праксе које пословни професионалци вероватно добро познају - и то са добрим разлогом! Мјерењем кључних мјерних података о продаји, власници твртки могу поузданије предвидјети учинковитост продаје и контролирати трошкове везане за продају.
Продаја, потенцијални профили и профитне маргине прате готово сви власници предузећа, али мање коришћене метрике могу бити једнако важне.
$config[code] not foundКључни подаци о продаји
Овај чланак заобилази неке од уобичајених метрика продаје у корист шест мање уобичајених - али једнако вриједних - калкулација.
1. Трошкови куповине купаца
Ово је метрика која се често занемарује, упркос чињеници да власницима бизниса даје дубок увид у то колико од њиховог буџета треба издвојити за вођење производње и продаје. Размисли о томе. Ако тачно знате колико требате потрошити да бисте направили продају (а држите се тог износа), не морате се бринути да ли прекомјерно трошите када је у питању куповина на води и продаја.
Праћење вашег ЦАЦ-а ће вам такође помоћи да прецизно израчунате резултирајући поврат инвестиције (РОИ) аквизиције. Како ваш посао расте, можда ћете открити да се ваш ЦАЦ повећава (и тако се смањује РОИ), али то није разлог за панику.
То може значити повећану конкуренцију у вашој индустрији, повећане трошкове оглашавања или једноставно да ваше тренутне методе привлачења и стицања клијената више нису оптималне. У сваком случају, остати на врху вашег ЦАЦ-а ће вам омогућити да пратите колико трошите на куповину клијената и да прилагодите стратегије ако је потребно.
Ваш ЦАЦ обично укључује део свих ваших променљивих трошкова као што су:
- Трошкови маркетинга или оглашавања,
- Административни трошкови,
- Плате и наднице за продају и маркетинг,
- Трошкови истраживања.
Количина времена коју ваше продајно особље проводи вођењем телефонске и е-маил преписке са новим контактима може помоћи да се утврде стварни трошкови повезани са сваком аквизицијом. Можете користити алат као што је ЕмаилАналитицс да бисте визуализовали податке за анализу е-поште у ове сврхе.
Да бисте постигли максимални учинак, желите да процените ваш ЦАЦ у односу на још једну важну метрику: животну вредност клијента (ЛВЦ).
2. Животна вредност клијента
Ваш ЦАЦ је вриједна метрика, али много више када је изражен као однос са вашим ЛВЦ. Ако ваш ЦАЦ премаши ваш ЛВЦ, у суштини крварите новцем сваки пут када добијете новог клијента. Ово дефинитивно није кључ одрживог пословног модела!
Ваш ЛТВ је укупан профит или приход који можете очекивати од клијента или клијента, и сада иу будућности. Груба калкулација се може постићи факторингом у просечним вредностима налога, поновљеним стопама куповине и маржама. Софистициранији прорачуни могу укључивати тренутни тренд (скорашњи купци имају већу вероватноћу да ће поново купити).
Киссметрицс је саставио инфографију која описује разне калкулације које вам могу бити од помоћи.
3. Цена по глави
Ова метрика је слична трошку стицања корисника, међутим ЦПЛ се бави трошковима генерисања потенцијалних купаца, а не купцима или клијентима. Може бити тешко распоредити опште трошкове пословања на процес генерисања олова, па погледајте месечне трошкове сваки канал за генерисање олова.
Да бисте израчунали свој ЦПЛ, погледајте просечне месечне трошкове изабране кампање и упоредите их са укупним бројем потенцијалних клијената које сте генерисали са одређеним каналом у истом временском периоду.
На пример, ако сте потрошили 1000 $ на огласе у друштвеним медијима и ако сте генерисали 10 пријављивања, ваша цена по води је 100 УСД.
Будите сигурни да будете фактор меких или индиректних трошкова као што су плате запослених и време управљања.
4. Водите до односа затварања
Овај однос ће вам дати добру идеју о томе колико је успешна ваша продајна стратегија, као и ефективност њеног вођења. Под претпоставком да улажете много у привлачење нових потенцијалних клијената, желите да пратите тачно колико води заправо доводи до продаје.
Једноставан израчун који можете да користите је следећи:
- Израчунајте број водова које сте набавили у одређеном временском периоду,
- Израчунајте број продаје стечених током истог временског периода,
- Подијелите укупну продају са укупним резултатима (нпр. 5 продаја / 20 води = стопа затварања од 1 у 4). За сваких 4 воде које генеришете, нето једна продаја.
Ако је ваша мала стопа ниска, то може указивати на слабе вођице, или да водите рачуна који нису релевантни за ваше пословање (и због тога ће бити мање вероватно да ће се конвертовати).
5. Квалитет воде
Свака калкулација квалитета олова је покушај да се одреди опажена вредност олова. Квалитет ваших потенцијалних клијената може да варира у зависности од канала које користите да бисте их генерисали, тако да је важно знати како и где бисте требали улагати своје маркетиншке доларе.
Водеће оцењивање је метод који предузећа могу да користе за рангирање вредности потенцијалних потенцијалних клијената, дајући им јасну слику о томе колико би требало да инвестирају у свако од њих. Ово омогућава предузећима да улажу више новца у високо квалификоване водеће клијенте, док настављају да воде мање квалификоване водитеље кроз њихов ток продаје.
То може резултирати скраћеним продајним циклусима, побољшаним продајним стратегијама и побољшањем његовања квалифицираних клијената.
6. Дужина циклуса продаје
Многе компаније су задовољне тиме што једноставно знају да то води коначно резултат продаје. Међутим, разумевање колико дуго ваш просечан циклус продаје може дати јасноћу вашем продајном особљу и може вам пружити боље планирање новчаног тока и могућности предвиђања.
Просечан продајни циклус је релативно једноставан за израчунавање, а овај израчун се може извршити на нивоу канала или на нивоу компаније. Дефинисан је као време које је потребно да се претвори у продају.
Може се одредити и само посматрањем квалифицирани водитељи. Користећи ову стратегију, имаћете разумнију основну мјеру за успјешност вашег продајног тима. Без обзира на израчун који користите, будите досљедни и користите просјечну дужину циклуса да бисте поставили реална очекивања за себе и свој продајни тим.
Праћење ових 6 метрика током времена може да вам помогне да предвидите и повећате продају, и да вам пружи поверење да знате колико новца можете доделити активностима везаним за продају.
Иако ове метрике не могу бити тако гламурозне као продаја или стопе конверзије, њихово праћење током времена може имати значајан утицај на распоред и резултате продаје.
Пхото виа Схуттерстоцк
2 Цомментс ▼
