Управљање спољним продајним представницима може бити изазов - неки су га упоредили са узгојем мачака. Без обзира да ли су локално засновани или раде са удаљених локација, ваш спољни продајни тим може бити моћна сила за ваше пословање ако се њиме управља на одговарајући начин. Управљање балансом између контроле и вођења може оснажити ваш тим да постигне одличне резултате.
Структурирање тима
Управљање спољном продајном силом почиње са одлукама о структурирању продајног тима. Уколико не промовишете изнутра, требало би да ангажујете само искусне репове који могу да потврде своје претходне перформансе са В-2 формама. Запослите само људе које познајете или су вам упућени. Размислите о плаћању основне зараде. Чак и најбољи продавачи имају недељу дана, а представник не може бити ефикасан ако се брине о плаћању хипотеке. С друге стране, држите своје представнике одговорним. Одлучите колико квартала морају да направе своје квоте и брзо их замијените ако то не учине. Боље је смањити губитке него извући неизбјежно. Будите сигурни да су квоте и територије које успоставите реалне.
$config[code] not foundДобар почетак
Ако ваши спољашњи продајни представници почну добро када се придруже вашој компанији, онда ће вам бити лакше управљати и бити продуктивнији за вас. Начин на који структуришете своју обуку о продаји ће се разликовати у зависности од природе продаје и величине територије репрезентације. Ако је нови спољашњи представник промовисан са унутрашње позиције, он је већ упознат са производом или услугом, али ако ангажујете споља, представник ће морати да научи ваше пословање недељу дана. Неколико недеља на терену са вама и једним од ваших виших представника може успоставити менторски однос. Затим, захтевајте да вам нови представник свакодневно шаље е-маил са извештајима о напретку, тако да можете пружити подршку, одговорити на питања и дати смернице које су му потребне за успешно лансирање каријере.
Видео дана
Довео сам вам Саплинг. Доносио сам вам СаплингКомуникација
Један од највећих проблема с којима се сусрећу продајни представници изван домашаја је да се не дотиче онога што се дешава у кућном уреду. Можете премостити ту празнину на неколико начина. Редовно комуницирање путем е-маила ће информисати тим о тренутним догађајима и дешавањима. Наравно, комуникација је директнија и личнија ако требате ријешити проблем или ако представници требају помоћ у продаји. Као власник бизниса или менаџер продаје, требало би да будете проактивни у прикупљању информација о тржишту од спољашњих продајних представника, затим их консолидујете и делите са свима.
ЦРМ
Софтвер за управљање односима са купцима, или ЦРМ, је вриједан алат који свакако треба укључити у своје пословање. ЦРМ интегрише ваш тим за корисничку подршку са унутрашњом и спољашњом продајном силом како би пратио статус потенцијалних клијената и клијената, при чему сваки члан вашег тима може да унесе информације о клијентима и види уносе других. Из перспективе управљања спољним продајним представницима, ЦРМ вам омогућава да надгледате њихову активност - коју су позвали и који су резултати - без икаквог микроманжирања. Кључ успешног коришћења ЦРМ софтвера је добијање ваших продајних представника да виде користи за њих. ЦРМ софтвер помаже представницима да воде евиденцију и имају приступ свим информацијама о њеним рачунима.
