Продаја пословним корисницима није исто као продаја појединцима. Приликом продаје производа или услуга пословним субјектима, прво морате научити како да им се обратите. Да бисте сазнали како да постанете бољи Б2Б продавац, погледајте списак Б2Б маркетиншких савета испод.
Добар продавац Б2Б ће знати шта клијент жели
Без обзира да ли продајете пословним корисницима или појединцима, разумевање ваших клијената је најважније. Дакле, пре него што почнете да продајете, морате да одредите ко је ваш циљни купац, шта они продају, који проблеми имају, шта можете да урадите да помогнете и које друге опције имају у том подручју.
$config[code] not foundДаррин Флеминг из продаје РОИ-а је у е-поруци "Смалл Бусинесс Трендс" рекао: "Ако њихов пословни модел или проблеми које нису у складу са нечим што можете да урадите да им помогнете, онда не би требало да губите време у потрази за њима. Чак и тада, ако је финансијски утицај проблема које можете да им помогнете да реше сувише низак у односу на друге проблеме које они имају или трошкове вашег решења, онда би требало да одете.
Схватите како зарађују
Конкретније, Флеминг каже да је посебно важно разумијевање пословних модела ваших потенцијалних клијената. Ако ваша Б2Б понуда неће на неки начин помоћи Вашим клијентима, нитко неће купити од вас. Зато морате пажљиво погледати пословне моделе својих циљних купаца и осигурати да ваша понуда помогне.
Не ослањајте се на емоционални маркетинг
Продаја предузећима значи да често оглашавате више од једне особе одједном. Тако да се не можете ослонити на исте технике продаје као што бисте то учинили приликом маркетинга појединцима.
Флеминг објашњава: “Једна од великих разлика је у томе што су одлуке Б2Ц обично или једна особа (или највише неколико људи за већу куповину). Б2Б одлуке су често много веће и стога ће више људи бити укључено у процес куповине. Чак и ако сте били у могућности да играте емоцијама једне особе, постоје многи други који можда не осећају исто. Обично се приближава рационалној економској одлуци у Б2Б јер има више људи који процењују одлуку. ”
Паметан Б2Б Продавац ће идентификовати пословне проблеме
Други начин на који можете испитати своје циљне клијенте јесте да сагледате пословне проблеме које имају. Да ли им је потребна помоћ за поједностављење одређеног процеса? Да ли им је потребно да уштеде новац на оутсоурцингу? Ако не можете да идентификујете заједнички проблем међу вашим циљним клијентима, можда нећете имати тржиште за своју понуду. Али ако можете да идентификујете проблем, то значи да потенцијално можете привући пословне клијенте да послују са вама.
Помозите им да разумију финансијски утицај
Међутим, помоћ клијентима са општим проблемом није увек довољна. Добар Б2Б продавац ће морати да помогне клијентима на начин који утиче на њихову доњу границу. Дакле, у основи морате да им помогнете да уштедите новац или да зарадите новац. Чак и ако је ваша понуда нешто што им може помоћи да зарадите више новца током времена, морате имати на уму тај финансијски утицај када долазите са својом понудом и преносећи је потенцијалним клијентима.
Покажите им како можете помоћи
Када једном рукујете својим циљним клијентом и начином да им помогнете да ријеше проблем, морате им показати како можете помоћи. Увек имајте праве долара у разговору. И покажите им како ваша понуда може ријешити њихов проблем и спасити или им помоћи да зарадите више новца.
Флеминг каже: „Покажите им како можете смањити те проблеме и помоћи им да повећају приходе или смање трошкове. То онда помаже да оправдате ваше решење и повећате шансе да добијете налог. ”
Увек држи новац у виду
Кроз све кораке у овом процесу, најважнија ствар коју можете да урадите је да имате на уму финансијски аспект. Ако им не можете помоћи да уштедите или уштедите новац, ниједан пословни клијент неће купити од вас. Чак и ако се ваша понуда односи на побољшање канцеларијског окружења, морате га продати на начин који промовише финансијске користи. Дакле, ваш аргумент би могао бити да побољшање окружења на радном мјесту чини запосленике задовољнијима, што их чини још тежим и дуже остају у вашој компанији. Тај мањи преокрет и побољшана продуктивност могу у крајњој линији учинити компанију већим новцем. А ако то можете да урадите, вероватно сте на добром путу да постанете успешан Б2Б продавац.
Б2Б Блоцкс Пхото преко Схуттерстоцка
Цоммент ▼
