Продаја вашег бизниса је емоционални ваљак. То је јединствена мјешавина страха, неизвјесности, узбуђења, ароганције и евентуалног олакшања. Познавање одговарајућег времена да се осети свака од ових емоција долази из искуства, и разумевања шта да очекујете може бити корисно када на крају продате своју компанију.
Током година схватио сам да је примање првог писма намјере или "ЛОИ" врло збуњујући дио процеса пословне продаје. Искусни продавци (нема их много) схватају да постоји око 40% шансе да ће ЛОИ заправо резултирати продајом ваше компаније. У ствари, већина ЛОИ-а никада се заправо не претвара у затворени посао. Постоји много разлога за то, и како приступате, размишљате и реагујете на ваше прво писмо намјере драматично ће утјецати на вашу прилику за успјешну продају.
$config[code] not found
Као доказ, дозволите ми да вам представим најновији годишњи извјештај Риверсиде Цомпани, једног од најбољих средњих купаца у земљи.
Као што је наведено у њиховом годишњем извештају за 2009. годину, компанија Риверсиде је доставила 63 ЛОИ-ја који су још затворени за само 15 од тих трансакција (23,8%):
- 4,228 Деалс Цонсидеред
- 1.315 Фирми приказани
- 347 Посета компанији
- 63 ЛОИс Субмиттед
- 15 Деалс Цлосед
Они су веома добри купци и знају како да склапају послове, али мање од 24% њихових ЛОИ-а резултирало је сретним, богатим продавцем. Тешка економска клима из 2009. године је допринијела, као и екстремна дисциплина компаније Риверсиде као купца. Без обзира на специфичне разлоге, овај примјер је поучан за сваког подузетника који разматра продају компаније. Постоји неколико важних лекција које се могу извући из овог извештаја о процесу продаје ваше компаније.
Деал Флов
Већина компанија које се баве набавком, приватним капиталним фирмама или фирмама за откуп имају мрежу стручњака на које се ослањају за ток посла; Риверсиде се ослања на њих готово искључиво. У 2009. години Риверсиде је развио комплетан меморандум о прегледу за 1.315 компанија и поднио је ЛОИ мање од 5% тих компанија. Професионални увод или “пријатељ фирме” је увијек најбољи начин, а често и једини начин, да представите своју компанију ако желите озбиљно размотрити.
Реал Интерест
Продаја ваше компаније је понижавајући процес. Разговараћете са десетинама купаца који нису заинтересовани, а многи од оних који су заинтересовани рећи ће вам да је ваша беба ружна. Често разговарам са директорима или предузетницима који ми кажу да добијају позиве о куповини свог бизниса. као да то додаје кредибилитет или вриједност њиховој компанији. Проблем је што то понекад доводи до ароганције, што је увек проблем када се продаје компанија.
Опет, ако узмете у обзир бројеве Риверсидеа, само 8% од договорених послова сматрало је да је створио довољно интереса чак и да се организује састанак руководства (то јест, посета компанији). Позиви од интереса су увијек задовољавајући, наравно. Кључ је да останете скромни или ће то учинити за вас.
Минимална величина понуде
Риверсиде је 2009. године заиста посјетио 347 компанија. Овим састанцима управе често претходи телефонски позив како би се утврдило да ли је посета оправдана. Ако је тако, постоје трошкови за хотеле, оброке и авио карте на постојећој инфраструктури Риверсиде-а да би се ријешио њихов посао.
Разумевање ове динамике помаже да се схвати зашто многи инвеститори захтевају минимум од милион до два милиона долара нето зараде (ЕБИТДА) да би пажљиво погледали компанију. Постоји скоро иста количина дуе дилигенце-а за куповину од 10 милиона долара, јер постоји трансакција од 150 милиона долара.
Дистрацтион
Управо јуче сам разговарао са клијентом који је признао да је узбуђен што ће добити на чекању ЛОИ и потпуно ометен могућностима које његов посао лично представља. Сматра да више размишља о продаји, него о томе како да развије свој посао, што је сасвим нормално. Када прођемо ЛОИ фазу, он ће морати да произведе доста материјала за дубинско снимање, који ће такође захтевати време и пажњу.
Искусни купци то препознају и користит ће људску природу у своју корист приликом мјерења времена трансакције. Вријеме је најчешће на страни купца, а добри купци често користе ту предност да вас носе ментално и емоционално.
Продаја ваше компаније је дуг процес са многим успонима и падовима, распоредом, захтевима за информацијама, рачунима, адвокатима и савјетницима. Ако желите да продате своју компанију за максималну вриједност, будите сигурни да имате добар тим савјетника који ће вас обавијестити када ћете се узбудити. (Савјет: Хоће не бити када добијете свој први ЛОИ.)
10 Цомментс ▼
