Ако сте предузетник, већ знате колико је тешко продати.
Многи власници бизниса се боре у својим покушајима да покрену друге. Да бисте успели, морате бити у стању да ефикасно пренесете шта ваш производ, услуга или идеја значи људима којима треба да утичете.
Пре неколико недеља сам научио невероватну лекцију о убеђивању. Научио сам нешто што вам може помоћи да побољшате своје продајне и маркетиншке напоре.
$config[code] not foundОву лекцију сам научио од мог 4-годишњег сина. Да то је истина. Он је невероватан!
Ако желите да сазнате више о увјеравању, понекад не морате тражити даље од своје дјеце. Ако немате дјецу, направите их или посудите нешто! Биће вам драго што сте то учинили. Обећавам!
Како се то десило
Мој син је пре 4 месеца имао 4 године. Од тог тренутка, он је одлучио да је сада "велики дечко" и стално нас подсећа на ту чињеницу.
Одједном, он жели све да уради сам. Жели да почне да се понаша старије. Када је схватио да је сада велики дечко, схватио је да може да ради све оно што велики момци раде.
Осим што спава у мраку.
Тако је. Иако је био велики дечко, и даље је желео своје ноћно светло. Сваке ноћи кад бих га стављао у кревет, тражио би ноћно осветљење јер се превише плашио спавања без њега.
Покушао сам изнова и изнова да га натерам да заспи без светла, али он би се трудио и плакао. Заправо, чак бих угасио светло након што је заспао и још се пробудио.
Пре неколико недеља, покушао сам нешто друго. Ставио сам га у кревет и он је почео да брбља јер је желео своју ноћну расвету. Уместо да га убедим да велики момци не требају ноћна светла, одлучио сам да приступим другом.
Уместо да му кажем како велики момци не требају ноћна светла, рекао сам му да је ноћно светло сада "бебино светло".
Променирала сам је.
Објаснио сам му да ако хоће да упалим свјетло за бебе, ја ћу. Нисам имао проблема.
Ако је био у реду са потребом за спавањем с упаљеним свјетлом за дијете, био сам сретан да то поднесем. После свега, бебе треба бебино светло, зар не?
Почео је да се свађа са мном о томе. Он је инсистирао да је био велики дечко, али је желео да упали светло. Рекао сам му да је то у реду, али да више није ноћно светло. То је била бебина светлост, и ако је желео да се пали беба, ја бих је укључио.
На моје изненађење, рекао ми је да га не укључим. Рекао је да не жели да спава са бебом. Била сам шокирана. Нисам мислио да ће то успети, а ипак јесте.
Отишао је да спава. Од тада није тражио ноћно светло.
Лекција?
Није ми требало дуго да схватим колико је ова лекција била моћна. Уместо да покушам да наговорим сина да размишља о себи као о великом дечаку, натерао сам га да види себе у односу на ноћно светло. Када је угледао ноћно светло на другачији начин, прилагодио је своје размишљање.
Раније је веровао да је ноћно светло нешто што му је потребно иако је био велики дечак. Када сам му показао да је ноћно светло заправо бебино светло, његов нови поглед на себе диктирао је да га напусти.
То је невероватно.
Дакле, шта ова лекција има са предузетницима који се труде да наведу људе да купују њихове производе, услуге и идеје? Постоје три кључна питања која ова лекција треба подићи за предузетнике.
Ево их:
- Какав је поглед ваше публике на свијет и на себе?
- Како се ваш производ, услуга или идеја уклапају у овај поглед?
- Шта ваш производ, услуга или идеја кажу о вашој публици?
Када будете у могућности да одговорите на ова питања, боље ћете разумети како да привучете публику да купи оно што продајете. На овој илустрацији, покушао сам продати свог сина идеји да му више није потребна његова ноћна расвјета.
Дајући му све разлоге због којих му не треба светлост није радила. Морао сам га навести да другачије гледа на светло. Промјеном начина на који ваша публика гледа на ваш производ, услугу или идеју можете их натјерати да то више желе.
Важност погледа на свет
У својој књизи "Сви трговци су лажови", Сетх Годин истиче да свака публика има одређени фундаментални свјетоназор. Овај поглед на свет је био присутан пре него што сте дошли, и обавештава сваку одлуку о куповини коју доносе.
Приче које причамо о нашим производима, услугама и идејама треба да буду уоквирене у смислу свјетоназора ваше публике. Не можете га игнорисати.
Бити успешан у продаји захтева да разумете светоназоре које имају ваши изгледи. Уместо да покушате да промените свој поглед на свет, схватите како се ваша компанија уклапа у њихов постојећи поглед на свет.
Шта је поглед на свет? Сетх Годин каже:
„Поглед на свет није оно што јеси. То је оно у шта ви верујете. То су твоје предрасуде.
Када разумете поглед на свет, заиста желите да разумете шта ваша перспектива верује. Шта ваша перспектива верује у њихов свет? Шта они верују у себе?
Ево неколико примјера свјетоназора:
- Источна медицина је супериорнија од западне медицине.
- Породица је најважнија ствар у животу.
- Оно што носим одређује како ме људи виде.
- Изградња бизниса је једини прави начин да се изгради богатство.
- С великом моћи долази и велика одговорност.
- Продавци су слеази.
Четворогодишњаци имају и поглед на свет! У овој ситуацији, поглед на свет мог сина се састојао од две тачке: "Бити велики дечак је важно, а ја сам велики дечак." Чињеница да је он сада велики дечко утиче на његове поступке.
То је разлог зашто је моје ребрандирање ноћног светла као бебе светлости изазвало да га одбаци. Када сам га натерао да осети ноћно светло на начин који је био у супротности са његовим свјетоназором, успео сам да га наговорим да га одбаци.
Међутим, као предузетник, ваш посао ће бити да добијете изгледе да прихватите своју понуду и одбаците конкуренцију. Ефикасност вашег приступа ће у великој мери зависити од тога колико добро ћете обликовати своју понуду у смислу предрасуда и веровања проспекта.
У свету утицаја, поглед на свет је веома важан. Морамо научити да постављамо своје понуде на начин који се уклапа у поглед на свет који наша публика држи јер је то објектив којим ваша публика све види. Рори Сутхерланд, у свом ТЕД разговору, расправља о томе како нас перцепције засноване на нашем свјетоназору могу навести да прихватимо или одбацимо понуду.
Закључак
Како то можете искористити за ваше продајне напоре? Мораћете да схватите како ваш производ, услуга или идеја могу да се допадну светињама које имају чланови ваше публике.
Прво, морате разумети шта ваша публика вјерује. Онда морате да направите причу која се бави овим веровањима. Ваша прича треба да потврди веровања ваше публике, а не да покуша да их промени. Прича коју испричате мора показати како је ваша понуда у складу са увјерењима која они имају.
Морате их убедити да ваша понуда подржава њихов поглед на свет. Када то урадите, ваша публика ће осетити везу са вашим брендом и оним што продајете. Након што се ова веза успостави, они ће имати поверења у вас и на крају ће купити од вас.
Фото-кревет за децу преко Схуттерстоцка
6 Цомментс ▼
