Чини се да многи људи у продаји мисле да постоји стандардно очекивање о томе како би "добар продавач" требао звучати. Ми смо изградили ту идеју да је "добар продавач" требао бити немилосрдан, енергичан, добар у изградњи односа, увијек жељан да закључи посао, и не жели узети "не" за одговор.
Неке од ових особина су истините, док неке могу бити контрапродуктивне ако их се не контролише. Али једна изненађујућа лекција коју сам научила из својих дугогодишњег искуства у индустрији постављања именовања је да неки од најбољих људи који се баве продајом уопште не дјелују као стереотипни "добар продавач".
Ако желите да побољшате перформансе вашег продајног тима, можда ћете желети да размислите о новом приступу и обучите своје продавце да кажу неке од ових изненађујућих ствари које не бисте очекивали од продавца да каже:
"Не знам одговор на то питање."
Продавци се често поносе што знају све одговоре. Желе да брзо успију да реше проблем клијента и олакшају уму проспекта. Проблем је у томе што, ако су ваши продавачи сувише брзи да би пружили “одговор”, недостају им прилике да се дубље увале у проблем потенцијалне перспективе и идентификују узрок боли проспекта. Често постоји већа продаја путем дугорочног консултативног приступа, а не само давања „одговора“ унапријед.
Обично не постоји једно идеално решење, посебно за најуносније прилике за продају Б2Б. Уместо да тврде да увек имају одговор, најбољи продавци знају како да кажу "Не знам … хајде да разговарамо даље о томе." То је место где можете изградити дубље продајне односе и открити веће могућности продаје.
"Нећу вам продати оно што вам не треба."
Највећи страх код већине Б2Б купаца је да ће бити продати на неком решењу / систему или услузи које заиста не требају. Купци не могу да очекују да знају све детаље о томе шта продајете - зато су на тржишту за производ или услугу коју продајете. Изазов је да неки продавци покушавају да унапреде клијента чак и када то није прикладно. Уместо дугорочног приступа који узима у обзир потребе клијента, ови продајни људи данас покушавају да максимизирају своју непосредну провизију продајом већег пакета решења.
Најбољи продавци су спремни да помогну својим клијентима да уштеде новац, чак и ако то значи мању продају. Велики продајни људи се фокусирају на изградњу дугорочних пословних односа, а не на краткорочне трансакције.
"Жао ми је, али не могу да испоручим оно што ти треба."
Стереотипна „добра особа за продају“ је увек пријатна и увек жели да каже „да“ захтеву купца. Њихови инстинкти су добри - они желе да пруже солидну корисничку услугу - али нажалост понекад најбољи продавци морају да кажу "не". Ако продавач не може да испуни оно што клијент жели - да ли је то одређени пакет решења, одређени цена или одређени датум испоруке - продавац мора унапред обавестити купца.
Велики продајни људи знају да је увијек боље подмићивање и прекомјерно испоручивање - тако да ако продавац зна да њихови клијенти неће моћи да добију управо оно што су тражили, продавац треба да им то каже.
"Молим вас, реците ми више о вашим захтевима."
Стереотипни продајни људи често нерадо постављају превише питања или повлаче процес прикупљања захтјева. Уместо тога они желе да се фокусирају на затварање уговора. Ово је грешка.
Најбољи продавци ће уложити време унапред у постављању питања, добијању детаља и копању у основне проблеме. Учећи више о захтевима, продавац постаје боље информисан о проблему клијента, идентификује обим и препоручује боља решења.
Најбољи продавци се не плаше да кажу не, постављају питања и одустају од краткорочних прихода у замену за дугорочнију везу. Немојте бити заслепљени продајним људима који изгледа да имају стереотипне особине "доброг продавача". Уместо тога, унајмите (и промовишите) људе који вас изненаде.
На крају, изненађујуће тајне великих људи у продаји су у изградњи кредибилитета. Ако продавач показује понизност (признајући када не зна одговор), гради повјерење (не трудећи се за непотребним додатним куповинама и не лажећи обећања) и показује искреност (постављајући питања и копајући дубоко како би идентификовали захтјеве купаца) онда ће купци вјероватније вјеровати да продавац тражи најбоље интересе.
Кредибилитет и изградња поверења могу имати огроман утицај на затварање продаје. Ако вам клијенти верују, они ће вас наградити дугорочним пословним односима који су много вреднији од једне трансакције.
Сурприсе Пхото виа Схуттерстоцк
17 Цомментс ▼
