Није битно да ли ваше предузеће продаје производе или услуге, постављање ваших цена је најосновнији фактор за ваш успех. Идите ниско и губите новац при свакој продаји, али пуцајте превисоко и сами сте се одрекли тржишта.
Током протекле две деценије, мој супруг и ја смо покренули неколико бизниса. За то време направили смо неколико грешака, исправили грешке и научили неколико важних лекција о ценама производа и услуга када су у питању стратегије цена за мала предузећа.
$config[code] not found1. Цена није све
Многе младе компаније осјећају притисак да знатно смањи своје цијене како би освојиле посао. Када смо 2009. покренули нашу онлине компанију за правно документирање, тржиште је већ било испуњено великим именима као што је Легал Зоом, заједно са бројним малим играчима који су практично нудили своје услуге бесплатно. У журби да привучемо купце, позиционирали смо наше производе што је могуће ниже. Продаја је била одлична, једини проблем је што су наше цене учиниле посао неодрживим.
Убрзо смо схватили да је потребно промијенити наш приступ од продаје најјефтиније услуге до додавања вриједности нашим клијентима. Тиме смо повећали цијене. Нервозни због било каквог пада продаје, изненадили смо се када смо приметили да се наш продајни волумен повећао за 9% првог месеца после поскупљења и за 22% наредног месеца.
Нев Иорк Тимес је објавио причу о онлине трговцу, Хеадсетс.цом. Компанија је доживела компјутерску грешку која је проузроковала да све цене на њиховом сајту буду приказане по цени, а не малопродаји. Уз драматично ниже трошкове, очекивали су да ће њихова продаја порасти. Уместо тога, повећање је само маргинално.
Морал приче је да не претпостављамо да купци траже само најнижу цијену. Да, цијена је велики дио одлуке о куповини, али ваша продаја може бити мање овисна о цијени него што мислите.
2. Размислите изван роба
Када било који производ или услуга постане роба, најнижа цена увек побеђује. На први поглед, интернетска правна служба изгледа као роботизирана када дођу. Као провајдери, сви ми помажемо нашим клијентима да инкорпорирају своје пословање или поднесу друге правне облике са државом.
Када смо одлучили да подигнемо наше цене, одлучили смо да се фокусирамо на нашу главну област диференцијације: Кориснички сервис. Сваком позиву одговара само неколико звона од стране стручњака за покретање малих предузећа који раде у нашем уреду у Калифорнији. Почели смо да нудимо бесплатне пословне консултације и испоручујемо друге бесплатне услуге додавања вредности. Са нешто вишим цијенама, били смо у бољој позицији да пружимо овај ниво корисничких услуга нашим клијентима.
Закључак је да увек можете пронаћи начин да се одвојите од конкуренције, чак и ако мислите да послујете на тржишту робе са најнижом цијеном. Сазнала сам да вам је дугорочно боље да се фокусирате на то како доносити више вриједности корисницима, а не само да смањите цијене.
3. Понудите вишеструке цене
Као и многе друге онлине индустрије, суочавамо се са сталним притиском добављача који нуде јефтине услуге. Да бисмо се борили против овог притиска, имплементирали смо вишеслојну структуру цена која поставља вишеструке опције по различитим ценовним тачкама. Везано одређивање цена даје потенцијалним клијентима више опција за задовољавање њихових потреба, али што је најважније, омогућава корисницима да доносе боље, боље информисане одлуке о томе шта добијају за свој новац. Када видите сваки пакет раме уз раме, то чини да се цене бодова осећају мање произвољно.
Без обзира на вашу индустрију, услугу или производ, вероватно можете смислити начин да својим клијентима дате опције. За многе наше услуге, направили смо три пакета: основни, делуке и комплетни. Три слоја најбоље раде, јер структура одговара познатом оквиру: бронза, сребро, злато; мала, средња, велика; Добар боље најбољи.
Од имплементације наших кровних цена, већина купаца се одлучује за прва два реда… показујући да су потрошачи вољни да плате премију, све док разумеју додатну вредност те услуге.
4. Направите куповину што је могуће лакше
Када је у питању продаја, главни циљ је да се уклоне препреке са којима се клијенти суочавају приликом куповине. За нас је то значило да процес пријављивања буде што лакши. На пример, када нови власник бизниса жели да се укључи, друге локације ће их приморати да попуне више од 20 страница. Напорно смо радили да смањимо процес на само једну страницу.
$config[code] not foundДа бисте успели у било ком облику еЦоммерце-а, морате да учините читав процес куповине што бржим и лакшим. У нашем случају, то је значило елиминисање потребе за уносом много непотребних информација. У другим случајевима, то може значити да корисници не морају да отварају рачун да би могли да купе. Амазон-ов клик је бриљантно успешан начин да се елиминишу сва трења у куповној трансакцији.
Таблет Пхото преко Схуттерстоцка
5 Цомментс ▼
