Професионалци у продаји успевају да остану заузети, али нека активност продаје је само "заузет посао". Многи руководиоци продаје сматрају да је добијање посла у фази понуде добро, али ако је ваш продајни тим стално заузет писањем продајних предлога, можда вам недостају још уносније прилике. Време је да поново проценимо процес писања предлога продаје. Престаните да пишете толико понуда за продају и фокусирајте се на друге начине да затворите продају.
$config[code] not found
Шта није у реду са писањем продајних предлога?
Проблем са писањем продајних приједлога је да сваки од ваших конкурената то види као "побједу" да дође до процеса приједлога - и тако сваки приједлог продаје мора конкурирати с неколико (десетак, стотину?) Других писаних приједлога. Све ово писање приједлога може бити контрапродуктивно ако се превише ваших приједлога ухвати у "ничијој земљи" између перспективе која каже "не" и "да". Умјесто бесмислено избацивање продајних приједлога, неговање већег смисла за стратегију и дисциплину у својој Б2Б леад генерацији.
Оцеан Травлинг вс.
Често писање продајних приједлога постаје акт "масовне производње". Продајни људи извлаче приједлоге за продају без прилагођавања понуде специфичним потребама проспекта. Не слијепо поставите унапријед припремљени систем који можда није оно што клијент жели или треба. И не бркајте маничну “енергију” писања приједлога са стварним “резултатима”.
Ваш продајни тим може да проведе дане пишући предлоге за продају, што доводи до само малог процента послова. Писање предлога треба да се одржи до истих мерења и контроле као и било које друге продајне активности.
Размислите о овој аналогији од рибарске индустрије - океана и једноставног подводног риболовца. Уместо безобзирног приступа „океана“ - слање понуда за продају лево и десно и сифонирање што је више могуће воде без смисла стратешког правца - потребно је да се приступи „подводном“ избором циља продаје, планирањем напора и стрпљења. Паметно управљање вођством продаје је вежба „Спремни, циљ, ватра“. Често изношење продајних предлога је вежба „Ватра, Ватра, Ватра“.
Као продавач, природно је бити нестрпљив за акцију. Ми напредујемо у обављању позива и доласку пред купце, и радимо све што је потребно да закључимо посао. Али проблем је у томе што превише продавача преноси тај осећај нестрпљивости у писању предлога продаје. Ако нисте пажљиви у слушању потреба проспекта и усклађивању понуде са тим потребама, предлог продаје ће морати поново да се подноси поново и поново. (Чак и горе, изгледи могу изгубити стрпљење с вама, и прекинути разговор.) Проведите мање времена за писање и поновно писање приједлога, и проводите више времена постављајући права питања како би квалифицирали купце на првом мјесту.
Наравно, постављање питања и улагање времена у постављање састанака, квалификација и изградња односа захтијевају напоран рад. Много је лакше само писати предлоге за продају и "изгледати заузето".
Ево шта се дешава са писањем приједлога:
- Клијент каже „Не“ првом нацрту предлога.
- Уместо дубљег копања у потребе клијента постављањем питања, читањем између редова и брушењем темељних приговора, продавач постаје нестрпљив. („Али само знам да је овај клијент спреман за куповину! Ми смо тако близу да склопимо договор!“)
- Вођен нестрпљењем, продавац почиње да преписује предлог продаје, додајући још звона и звиждаљки, и нуди више услуга, система и производа клијенту у нади да ће нешто направити разлику и закључити посао.
- Продавац мисли да их сви ови приједлози приближавају клијенту, али истина је да само гурају клијента. Изгледи могу да осете очај миљу далеко. Перспектива размишља: "Ова особа за продају не разуме наше потребе и чини се да није довољно заинтересована да пита. Разговараћу са једним од њихових конкурената. "
Други проблем са приједлозима: Нема обавезе
Сваки процес продаје захтева низ јасних обавеза које се траже од потенцијалних купаца, почевши од најранијих позива за хладноћу и заказивања накнадних позива. "Хоћете ли се сложити да се састанете са мном?" "Да ли ћете се сложити да добијете цену?" "Да ли ћете пристати на куповину?"
Проблем са многим приједлозима продаје је да они директно не траже од купца да предузме радњу. Предлози једноставно стижу, и пречесто … седе тамо. Када је последњи пут клијент одмах позвао и пристао да купи, на основу неколико речи на папиру? И без обзира колико ваш предлог био убедљив, он не може да одговори ни на каква неочекивана питања.
Без продавца који прати понуду за продају, ништа се неће догодити. Уместо да једноставно шаљете предлоге за продају, прво обавите неке позиве за постављање састанака да бисте договорили време за расправу о детаљима. Сувише често, доносиоци одлука превиђају најважније детаље у предлогу продаје. (Или још горе - они се фокусирају само на цијену и одбацују вашу понуду без разумијевања приједлога вриједности.) Продавац мора бити ту да води перспективу кроз понуду, одговори на питања и поставља друга питања како би се дубље увукла у специфичну перспективу потребама.
$config[code] not foundНемојте се ослањати на комад папира или бројеве на екрану да бисте затворили посао за вас. Умјесто тога, потражите могућности за стварање продајних тренутака заснованих на стварним људским интеракцијама између продавача и перспективе. Једноставно слање предлога продаје је превише пасивно. Попратни приједлог продаје са именовањем продаје је динамичан процес који укључује идеје двоје људи.
Слање продајних предлога позива на одбијање. Потпуно је лако проспекту да каже "Не" једноставном продајном приједлогу у својој пошти. Уместо да се ограничите на "Да или Не" слањем продајних предлога, користите паметно постављање састанака и праћење у личном окружењу да бисте креирали шире разговоре о томе "Шта-ако и зашто-не?"
Подводна риболовна фотографија преко Схуттерстоцка
4 Цомментс ▼
