Ако би вам неко дао 30 секунди да направите продају, шта бисте урадили? Можете рећи клијенту све сјајне ствари о вашем производу. Можете им понудити попуст. Могао би да певаш песму. Али ништа од тога не би било најбржи пут до успешне продаје.
Даррелл Веекес, директор стратегије за Аттацхе Софтваре, замолио је групу продајних професионалаца да се подијеле у парове: један је играо продавца и једног купца. Затим је замолио једну особу у сваком пару да покуша да прода оловку коју су донели са собом на другу … за само 30 секунди. Није изненађујуће да ниједан од њих није био успјешан. Погледајте цео видео овде:
$config[code] not foundЗашто нису успели?
Сви су провели 30 секунди објашњавајући величину свог производа. Али у исто време су игнорисали најосновнији и најбржи приступ за продају. Такав приступ је постављање питања и слушање. Тједни су дали примјер за илустрацију појма.
На претходној радионици, он је замолио партнера да уради исту вежбу са њим. Други продавац је имао Монтбланц оловку од 1.000 долара и понудио га за Веекес за $ 10, мислећи да ће то бити лака продаја. Али при томе је направио исту грешку коју су направили продавачи на последњој сесији. Седмице су испричале да су рекле другом продавцу:
„Не могу да узмем ту оловку. Не бих вам платио ни десет долара за ту оловку. Знаш зашто? Пишем љубичастим мастилом. Знате ли зашто пишем пурпурном тинтом? Зато што је то део моје љубичасте нити. Носим пурпурну кошуљу. Пишем у љубичастој боји тако да кад се појави писмо - а ја пишем рука моја писма - и то је у љубичастој боји, знате да је од мене. Колико мислиш да сам изгубио један дан од кабине до аеродрома до авиона до клуба Кантас до следећег места? Колико њих пада из мог џепа дневно? Пролазим кроз три или четири дана дневно. "
Дакле, не само да би оловка од 1.000 долара могла бити комплетан отпад за некога ко редовно губи оловке, али и не одговара основним потребама корисника - за оловке које пишу само љубичастим мастилом. То је нешто што би продавац знао, да је прво поставио права питања.
Исто је и са вашим послом. Колико пута сте покушали да продате својим клијентима или клијентима производ или услугу за коју мислите да би требали имати умјесто производа или услуге која им је потребна?
Уместо тога, покушајте да узмете овај једноставан савет. Слушајте своје клијенте. Постављају питања. Затим прилагодите своје производе и услуге ономе што им је заиста потребно.
Пронађите решење које заиста решава њихове проблеме и ви ћете престати да се мучите да бисте добили купце. Уместо тога, наћи ћете најбржи пут до продаје и онолико клијената и клијената као и ваше пословање.
Пен Пхото преко Схуттерстоцка
Више у: Ствари које нисте знали 8 Цомментс ▼
