Продаја је суштинска компонента живота предузетника. Без ефикасне продаје, не можете добити клијенте.
Бити у стању да ефективно продајемо значи знати како да добијете изгледе да смањите своју заштиту. Морате учинити да се ваши изгледи осјећају угодно са вама. Људи купују од оних које познају, као и од поверења.
Питање
Колико пута сте поставили клијента који је био потпуно незаинтересован за оно што говорите? Сви смо били тамо, и није забавно.
$config[code] not foundПонекад се осећа као да бацате свој производ на зид од цигле. Из неког разлога, ваши изгледи једноставно не одговарају ономе што нудите.
Зашто се ово догађа
Ово је ситуација са којом се суочавају многи предузетници. Посебно они који немају искуства у продаји. Ако немате много искуства у умијећу помицања других, то може бити посебно тешко рјешавати.
Будући да многи предузетници нису били у стању да науче како да се осећају удобно, изгледају као да дају неефикасне продајне парцеле. Перспектива има своју стражу, због чега је готово немогуће пробити се.
Као да покушавате пробушити кевлар прслук са чачкалицом. У коначници, већина продајних позива завршава с могућношћу одбијања куповине.
Многи људи праве грешку мислећи да је генијална продаја све што је потребно да би се добила могућност куповине. Ако изградите логичан, рационалан случај за ваш производ или услугу, требало би лако да некога купите од вас, зар не?
Погрешно. Деад вронг.
То не функционише на тај начин.
Ствар је у томе да људи не желе да седе и слушају продају од некога кога једва познају. Они желе да послују са неким ко им заиста жели помоћи да ријеше проблем.
Када покажете да сте искрено заинтересовани за њихову ситуацију, ваша перспектива ће смањити своју одбрану и дозволити вам да уђете. Много је лакше него покушати да се пробијете у њихову добру милост због агресивних продајних места. У наставку су наведени савети како би се ваши изгледи осјећали угодно.
1. Буилд Раппорт
Немојте се толико журити да поставите свој производ. Не морате да журите да причате о свом производу или услузи. По речима Елвиса Преслија, "само будале наваљују".
Да, само сам убацио Елвисову референцу у блог о продаји. И поносан сам на то.
Ако желите да ваша перспектива буде отворена ономе што кажете, нека вас боље упознају. Упознајте их боље. Имали разговор. Спусти косу.
Што више разговарате са својим изгледом, то ћете дубље повезати. Биће вам драго да сте то учинили касније када дође време да свој производ поставите. То је зато што ће ваши изгледи расти и волети вам.
Нађи нека подручја заједничког. Они могу уживати у истој врсти хране као и ви. Можда гледају исте филмове. Можда имате заједничке хобије. Пронађите подручја у којима сте слични и користите их!
2. Користите технику Мирроринг
Техника зрцаљења је диван психолошки уређај који можете користити да бисте постали релатабилнији са својим изгледом. Делује зато што људи имају тенденцију да се више односе према људима који их највише воле. Зато је пресликавање толико важно.
Ако сте у интеракцији лицем у лице, усвојите исти став као и ви. Када мењају положаје, промените и своје држање.
Упозорење: немојте бити превише очигледни у вези овога. Не морате да их опонашате 100%. Ако промене положаје, сачекајте 10 - 20 секунди пре него што прихватите њихово држање. Мора да изгледа природно. Ово ће вам помоћи да се ваши изгледи осећају пријатно и да их опустите.
Ако се ваша интеракција одвија преко телефона, још увијек можете користити технику зрцаљења. Обратите пажњу на то како говоре. Да ли разговарају спорим, свјесним темпом? Или имају брзу испоруку ватре? Будите сигурни да одговара њиховим обрасцима говора.
Ако постоје одређене фразе које користе изнова и изнова, користите их неколико пута. Докле год не претјерујете, употреба властитих израза проспекта показује да пазите на оно што говоре. Изгледи то воле, и то је сјајан начин да прођете кроз њихову одбрану.
3. Смиле често
Насмијана је научно доказана да би вам се учинило вјеродостојнијим у очима људи с којима комуницирате. То је једноставан начин да се ваши изгледи осјећају угодно и да се опустите.
Насмијана комуницира пријатељство. То је оно што желиш.
Када се осмехујеш, уљепшаваш интеракцију. Перспектива ће вас сматрати приступачнијом него ако вам се стално намршти.
Као и зрцаљење, то би требало урадити чак и ако сте на телефону. Људи могу да чују ваш осмех. Не могу, могу. Обећавам. Не верујете ми? Види ово.
4. Гет Тхем Талк
У књизи „Како победити пријатеље и утицати на људе“, Дале Царнегие наглашава чињеницу да стицање утицаја захтијева од нас да покажемо искрено занимање за другу особу. То је разлог зашто је журба у продајни терен тако погубна.
Када сте тако нестрпљиви да разговарате о томе како је ваша компанија страшна, шаљете поруку да вам није доиста стало до ваше перспективе или њихове ситуације. Царнегие тврди да је најбоља ствар коју треба урадити да охрабри ваше изгледе да ураде већину разговора.
Уместо да причате о себи, нека говоре о себи. Ово се најбоље постиже постављањем добрих питања. Желите да поставите питања која су дизајнирана да изазову што више информација.
Ово има две предности:
- Што више ваши изгледи разговарају с вама, више ће вам почети вјеровати. Они ће ценити чињеницу да сте толико заинтересовани за њих.
- Подстицање ваших могућности да разговарате са вама помоћи ће вам да боље разумете како можете да решите њихове проблеме.
Обезбедите могућност да разговарате и зарадите њихово поверење.
5. Слушајте пажљиво
Ако је добра идеја охрабрити ваше изгледе да учине већину разговора, онда логично слиједи да морате бити спремни да слушате. Када постављате питања, важно је разумети и сачувати што је могуће више информација.
Ово није време за убацивање вашег мишљења. Иако је примамљиво, не смете да користите ово време да бисте почели са бацањем.
Једино време је да разговарате када објашњавате шта вам говоре ваши изгледи. Циљ је да се што је више могуће схвати ситуација ваше перспективе. Желите да знате њихове болне тачке и њихове циљеве.
Уверите се да не слушате одговор. Требало би да слушате да разумете.
6. Када разговарате, разговарајте о њима
Када дође време да говорите, треба да говорите у смислу интереса вашег проспекта, а не вашег. Као што је Бењамин Дисраели рекао: "Разговарај са човеком о себи, и он ће слушати сатима."
Желите да ваши изгледи буду отворени за оно што говорите. Желите да буду отворени за прихватање ваше понуде. Једини одржив начин да то урадимо је да не причамо о себи. Да, знам да је ваша компанија страшна и да сте невероватно бриљантни. Али твоја перспектива није брига.
Ваша перспектива само брине о томе шта ваша компанија може учинити за њих. Размисли о томе. Да ли бисте пили Ред Булла ако бисте мрзели укус и није вам дало енергије? Да ли бисте били толико заљубљени у компанију да бисте купили њен производ иако га не волите или вам то не треба?
Наравно да не. И ваши изгледи се осећају на исти начин.
Разговарајте с њима о њиховим проблемима и шта можете учинити да их ријешите. Покажите им да разумете њихову ситуацију и да желите да пружите решење. О томе желе да чују.
7. Задржите исход у уму
Разумевање проблема вашег клијента је само део слагалице. Када почнете да бацате свој производ, морате почети с крајем на уму.
Који је ваш циљ да то постигнете? Шта их спречава да стигну тамо? Како ваша компанија може помоћи?
Оно што желите да урадите је да сликате где ће их ваш производ узети. Крајњи исход би требало да буде да се ваши проблеми реше.
Запамтите, морате продати рјешења, а не производе. Реците им да ће крајњи резултат који ће ваш производ пружити њима. Онда им можете рећи како ће их производ добити тамо. Почните од краја до краја и ваш клијент ће обратити пажњу на оно што говорите.
8. Користите Хумор
Хумор је диван начин да се ваши изгледи осјећају угодно и да се људи опусте и смање стражу. Хумор је моћна техника разоружавања која ће учинити вашу продајну интеракцију много угоднијом.
Када добијете изгледе да се насмејете, то их ставља у боље расположење. То је оно што желиш. Када будете извор њиховог појачаног расположења, они ће имати повољнији утисак о вама.
Такође, хумор може распршити сваку напетост која је присутна у разговору. То је сјајан начин да се разбије лед.
Знам шта мислиш. Размишљате: "Нисам смешан!"
Није битно. Не морате бити Јим Гаффиган да би се ваши изгледи насмијали. Постоји много начина да научите како да будете забавни.
Један од начина да се ваши изгледи насмеју је да исмијавате себе. Сви воле самокритички хумор. Пронађите ствари о себи које су смешне. Забавите се својим слабостима.
Испричај смешну причу о нечему што се догодило раније у твојој недељи. Не морате ово да претерујете. Не требају вам да се котрљају на поду смејући се. Ако можете да их натерате да се смеју или да се насмеју, добро вам иде.
9. Будите рањиви
Да ли желите сигуран начин да потпуно искључите своје изгледе? Понашај се као да знаш све. Претварајте се да ваша компанија може да реши сваки проблем који постоји.
Међутим, ако желите да ваши изгледи спусте стражу, то не можете учинити. У реду је признати да не знате све. Ваша перспектива не очекује да имате све одговоре и вероватно не морате имати све одговоре да бисте решили њихове проблеме.
У реду је рећи “можда нећемо моћи да вам помогнемо у овом проблему, али можемо да вам помогнемо са другим питањем које сте поменули.” Све док постоји начин на који можете пружити одређену корист за своје изгледе, моћи ћете да те натерају да те слушају.
10. Користите њихово име
Желите да привучете пажњу ваших клијената? Изговори њихово име. Често.
Један од најпријатнијих звукова које особа може чути је њихово властито име. Употреба имена вашег проспекта када разговарате са њима ће их навести да се фокусирају на оно што говорите.
Ово је посебно ефективно ако се осећате као да их губите. Ако мислите да ум вашег проспекта почиње да лута, вратите их назад у разговор тако што ћете изговорити своје име.
11. Подсетите их да имају моћ
Ова техника је контуинтуитивна, али функционише. Једна од најупечатљивијих ствари које можете да урадите током продајне интеракције јесте да подсетите своје изгледе да могу да кажу „не“.
Подсећајући их да имају моћ да оду, то ће их учинити вероватнијим од вас.
Зашто?
Зато што људи одмах постају опуштенији када схвате да контролирају ситуацију. Ако желите да ваша перспектива снизи стражу, покажите им да разумете да они то не чине имати да купите од вас. То их чини отворенијим за слушање онога што имате да кажете.
Заправо има смисла ако размислите о томе. Ако неко покушава да вам прода нешто, а они почну да вас подсећају да имате моћ да бирате, не би ли то учинило да се осећате опуштеније у интеракцији?
Ако имате моћ да проследите понуду, шта је онда штетно ако саслушате другу особу? Ако саслушате њихову позицију и одлучите да није за вас, неће бити тешко рећи не, зар не? Баш тако.
Ако желите да ваша перспектива спусти стражу, подсетите их да су они они који имају моћ да бирају. Онда их убедите да кажу "да".
12. Дјелујте као водич, а не као продавач
Сећаш се када сам говорио о томе да сам био прегласан? Ако се бринете да ћете доћи прејако, ова техника ће вам помоћи да то спречите.
Када говорите са својим потенцијалним клијентом, требали бисте тражити прилике да додате вриједност изван вашег производа или услуге. Много пута, предузетници добијају визију тунела када се баве њиховим изгледима. Они само траже могућности да продају свој производ.
Оно што требате тражити су прилике да олакшате живот вашој перспективи.
Ако градите бизнис, шансе су да имате много знања о индустрији које можете искористити да бисте проширили своју перспективу. Ово је изузетно важно.
Зашто?
Зато што ћете користити своју експертизу у корист ваше перспективе и омогућити вам да се позиционирате као кредибилан ресурс у њиховим умовима. То је управо оно што желите.
Када се позиционирате као ресурс, одвојите се од конкуренције. Ви градите поверење са својим изгледом. Ваша перспектива ће цијенити чињеницу да сте ту да им помогнете без плана.
Уместо да их притискате да купују од вас, показујете им да вам је заиста стало до њиховог успеха. Ово је порука коју желите да пошаљете ако је ваш циљ да их натерате да спусте стражу.
13. Имајте кохерентну поруку која погодује проспекту
Кад год имате посла са потенцијалним клијентом, требало би да имате свеобухватну поруку коју желите да пренесете. Овде долази брендирање.
Имати снажан бренд помоћи ће да ваш клијент смањи одбрану. Помаже вам да се издвојите из конкуренције.
Важна компонента изградње снажног бренда је сврха. Уместо да се фокусирате на своју јединствену перспективу бренда, треба да се фокусирате на своју јединствену перспективу бренда.
То значи да морате да дефинишете шта ваш бренд верује и шта представља. Коју промену покушавате да направите у свом пословању? Који је прави утицај који желите да направите?
Сврха вашег бренда мора да прође кроз ваше продајне интеракције. Немојте само да кажете вашим изгледима о томе шта продајете. Објасните им зашто га продајете. Нека виде вашу људску страну.
Људи желе да буду у стању да се повежу са брендовима. Желе да се осећају као да учествују у нечем већем од себе. Пре него што кажете клијенту шта продајете, реците им за шта се залажете.
Закључак
Постизање могућности да постанете клијент је крајњи циљ ваших продајних интеракција. То је разлог због којег разговарате са њима. Међутим, изузетно је важно запамтити да је ваша перспектива особа, а не плаћа.
Ваша перспектива је особа која има страхове, циљеве и особност. Игнорисање ове чињенице ће убити ваше напоре на увјеравању.
Пошто је већина људи сумњичава када је реч о продаји, потребно је да се ваши изгледи осећају пријатно. То значи да им морате показати да се разликујете од конкуренције. Морате им показати да нисте тамо само да бисте им продали производ или услугу, ви сте ту да им помогнете да успију и достигну своје циљеве.
Ако желите да будете бољи утицај, научите како да пређете преко одбране вашег проспекта. Када то урадите, зарадит ћете више клијената.
Продавам фотографију преко Схуттерстоцка
2 Цомментс ▼
