Већина нас жели више продаје, зар не? Међутим, како компанија расте, сложеност управљања продајним квотама и израчунавања провизија за продају такође расте. Зато је важно имати добре системе, тако да можете дизајнирати најбоље у својој класи планове компензације продаје и аутоматизовати калкулације како се не би заглибили да то радите ручно са табелама.
У овом интервјуу, желим да вас упознам са Цхрисом Цабрером из Ксацтли. Ксацтли је апликација заснована на Вебу која аутоматизује и прати компензацију продаје - и чак се интегрише са вашим КуицкБоокс подацима, чиме се избјегава дуплирање уноса података.
$config[code] not found* * * * *
Трендови у малом бизнису: Можете ли нам рећи нешто о вашој личној позадини?
Цхрис Цабрера: Пре око 14 година, почео сам са компанијом која је продавала локална решења, велика, скупа решења која су решила проблем компензације продаје.
Пре седам година покренуо сам ову компанију, Ксацтли, да се заиста фокусирам на мање компаније и да све то радим на Цлоуд-у. Данас имамо 500 клијената који укључују компаније са два понављања, 10 и 50, све до хиљада.
Трендови у малом бизнису: Какав је то изазов, из перспективе малог бизниса, да управља продајном компензацијом?
Цхрис Цабрера: Годинама су малим предузећима онемогућено да искористе предности ових аутоматизованих решења да би се њиме бавили.
Многе од тих мањих компанија немају посвећеног аналитичара компјутера или менаџера за компензацију. Али изазови нису ништа тежи и корист није ништа мање велика.
Оно што се сада дешава је да се мала предузећа баве чињеницом да сада могу да приуште да користе најбоље у класи, најбоље праксе и најбоља софтверска решења која су у облаку. Исте оне које користе ова гигантска јавна предузећа.
Када размишљате о продаји, не говоримо о безначајним доларима, зар не? Мислим, ако плаћате продајни представник, шансе су да плаћате тим реповима $ 50,000 до $ 100,000 годишње да бисте продали своју робу.
То је много долара које компанија троши. Ипак, начин на који су ови планови за продају дизајнирани, често се раде у задњој соби иу последњем тренутку. Поново, од стране ЦЕО или ВП продаје. Ово су паметни људи, али то није њихова област стручности.
Дакле, оно што смо рекли овим малим и средњим предузећима је: “Хеј, то је оно што ми радимо за живот и то је све што радимо. Зашто нам онда не дозволите да вам помогнемо да осмислите боље планове који ће омогућити боље перформансе? "
Трендови у малом бизнису: плаћање људи на вријеме, одмах и оно што очекују, то иде заједно како би били сретни што претпостављам?
Цхрис Цабрера: То јесте. Увек сам запањен да је парадигма данас да компаније буквално плаћају четири или пет недеља. Они су на крају свог месеца или тромесечја, онда почињу да рачунају, и око четири недеље касније дају изјаву са својим чековима.
У свету Ксацтли, они могу да виде, из дана у дан, кроз месец или квартал како раде. Чак и ако користе ЦРМ алат, могу почети да гледају договор пре него што га чак и затворе. Они могу да ураде ове „шта ако“ сценарије које имамо. Дугме „покажи ми новац“ где могу да кажу „Колико могу да зарадим ако затворим овај посао?“
Трендови у малом бизнису: Какве би ствари компаније требале тражити када развијају план компензације продаје?
Цхрис Цабрера: Неке од уобичајених замки су људи који су покушали да користе план компензације за превише ствари. Као брз пример, отишао сам у компаније у којима користе вредне новчане надокнаде, а они плаћају на уговоре само ако су стављени у ЦРМ, као пример, зар не? Оно што они покушавају да ураде је да кажу: "Желим да побољшам усвајање ЦРМ-а, тако да ћу искористити компензацију да то спроведем."
За те сврхе не бисте требали користити вриједне новчане надокнаде.Оно што би требало да користите своје вредне новчане надокнаде за вожњу онога што је у вашем пословању чини вас бољим. Продаје више видгета; продаје ли профитабилније виџете; то је мање; да ли добија боље услове плаћања; је ли то више новца.
Мислим, сви изазови су различити. Али цомп се може користити ако се правилно користи и, успут, може се променити. Требало би да се временом промени у зависности од потреба пословне промене.
Трендови у малом бизнису: Кажете да је усвајање ЦРМ-а побољшано, али не би требало да буде на плану компензације продаје, зар не?
Цхрис Цабрера: Тачно. Мислим да не бисте требали користити вриједне долара које плаћате да бисте управљали понашањем, како бисте их приморали да усвоје ЦРМ.
Оно што нам наши клијенти кажу је да када се Ксацтли инсталирају на врх ЦРМ алата, представници сада имају разлог да чешће иду у свој ЦРМ јер ће видети све њихове комисије кроз ЦРМ алат. Они имају разлог да уђу у овај ЦРМ алат и учине податке точнијим јер желе да ураде ове вежбе „покажите ми новац“ да виде колико новца могу зарадити
Трендови у малом бизнису: Недавно сте најавили интеграције са КуицкБоокс-ом. Како то утиче на то како мала предузећа остварују компензацију продаје?
Цхрис Цабрера: КуицкБоокс је свеприсутан. Јасно је да једна од ствари које требате платити компензацију су подаци о уносу налога. Већ имамо партнерства са ЦРМ добављачима, посебно Салесфорце.цом, Орацле и Мицрософт. Али схватили смо да ако можемо да остваримо партнерство са Интуит-ом, тако да се подаци могу директно унети у Ксацтли, ми ћемо то учинити много лакшим за мала и средња предузећа да се пријаве и, у веома кратком времену, постану живи. Он извлачи податке директно из Интуит-а и приказује сву компензацију директно кроз ЦРМ систем, а затим пумпа податке назад у алат за обрачун плата.
Тај цео процес данас је обично ручни, обично у Екцелу и ноћна мора. Дакле, ово партнерство са Интуитом је заиста узбудљиво и почиње плаћати дивиденде јер СМБ долазе и усвајају ово у гомили.
Овај интервју је део наше серије Оне он Оне разговора са неким од најперспективнијих предузетника, аутора и стручњака у данашњем пословању. Овај интервју је уређен за објављивање. Да бисте чули звук пуног интервјуа, кликните десну стрелицу на сивом играчу испод. Такођер можете видјети више интервјуа у серији наших интервјуа.
Ваш претраживач не подржава
аудио
елемент.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
1
