Постоје разни разлози због којих људи не купују од нас или не купују поново. Међутим, постоји један велики убица посла и то је недостатак повјерења. Недостатак поверења може одмах убити продају. Ако се ваша перспектива или клијент не развије, или изгуби, имате повјерења у вас - готово је. Ти си тост.
У САД се нажалост бавимо врло јавним примјером овога - Закон о приступачној скрби. Оно о чему ћу разговарати није политичко. Не ради се о заслугама или недостатку закона. Уместо тога, ради се о лекцији продаје коју можемо да научимо.
$config[code] not foundДакле, скините партизански шешир (ако га имате) и ставите шешир за продају.
Труст: Како убити продају
Речено нам је да људи купују од људи којима верују и да се поверење стиче и развија током времена. Ако погледамо шта нас доводи до неког повјерења, то је ово:
- Они су поштени и истинити.
- Имају на уму наш најбољи интерес.
- Они су стручњаци у својој области.
Користећи наш пример, људи који су "купили" идеју АЦА-е веровали су продавцу (председнику Обами) зато што та три елемента постоје за њих. Веровали су да је он искрен и искрен. Дакле, када је рекао да могу да задрже свој план здравствене заштите и свог доктора, они су му веровали.
Веровали су да им је на уму њихов најбољи интерес. Они нису мислили да он покушава да буде политички или да стави своје наслеђе изнад својих потреба. Он је артикулисан и убедљив. Он је, неки би рекли, одличан трговац, јер може подијелити поруку увјерљиво.
Вјеровали су да је прикупио довољно информација да би могао створити вриједан производ. Нешто што би им користило.
То је нешто што видимо сваки дан. Продавци говоре убедљиву причу, звуче искрено. И искрено, они заиста могу вјеровати у оно што говоре. Компанија верује да има одличан производ или услугу - за све.
Шта се онда десило?
Људи су сазнали да та особа којој вјерују није истинита. То што им је стално говорио није било како тај производ функционише.
Резултат?
Почели су да бјеже од његове "компаније" и његовог одобравања. То је такође нешто што се види у многим индустријама. Када клијент или перспектива открије да нисте искрени с њима, губите њихово повјерење. Или неће купити од вас, или неће поново купити.
То је онда када развијају уверење да заиста немате њихов најбољи интерес. Они схватају да ви заиста тражите само себе и да им нешто продајете.
Хајде да проведемо неко време на другом аспекту АЦА искуства. Сајт није функционисао. Понекад имамо логистичке проблеме који нам стоје на путу да пружимо изванредну услугу. То није убојица.
Ако смо искрени и истинити, и имамо на уму најбоље интересе нашег клијента, и искрени смо у погледу нашег страха од проблема, и неуморно радимо на његовом рјешавању, они ће остати с нама.Имамо њихово повјерење како би они радили с нама када постоји проблем. Оно што је овде откривено је да продавац није био стручњак. Продавац није схватио комплексност понуде производа.
Издато поверење # 3 је распуштено.
Још једном, вредност универзалне здравствене заштите није сврха ове расправе. Продајни смјер, неуспјех у обављању посла и накнадна појава недостатка забринутости довели су до губитка повјерења - и убојице посла.
Учините услугу својој компанији и задржите повјерење. БУДИТЕ компанија која је поштена и истинита - чак и ако то значи да не можете продати тој особи / компанији. Задржите најбоље интересе клијената и клијената изнад својих.
Будите стручњак. Знајте о чему причате како бисте могли да ускладите своје решење са онима који имају потребу. Важније је од било чега другог у освајању продаје.
Но Сале Пхото преко Схуттерстоцка
11 Цомментс ▼
