Звучи контраинтуитивно, али многи продајни људи не планирају или се припремају за своје продајне презентације. Продајни људи проводе толико времена на позивима генерације, квалификују продајне потенцијале, и постављања састанака који често, када дођу до састанка са потенцијалним клијентом, њихова стварна продајна презентација је накнадно.
Ово је велика грешка. Продавци не могу претпоставити да ће се продајна презентација бринути сама о себи, или да могу „мислити на ноге“ и говорити са врха главе.
Ако будете радили сате на десетине позива на генерисање воде и градите односе са клијентима и сужавате ток продаје, онда морате уложити барем толико времена у припрему за продајне презентације.
Ево 5 једноставних корака за креирање ефикаснијих презентација продаје:
Запиши
Ставите целокупну продајну презентацију у писаном облику. Пиши као што причаш. Држите га кратким и једноставним, али будите сигурни да укључите онолико специфичних детаља колико је потребно. Замислите да имате разговор са клијентом преко пута стола - шта бисте рекли? Које кључне тачке највише желите да нагласите? Које су највеће користи за купца при избору вашег рјешења или производа или услуге?
Цреате а Оутлине
Поред комплетне продајне презентације, напишите и краћи нацрт који ће послужити као водич. Овај нацрт се може користити како би вам помогао да припремите и запамтите скрипту, а може се користити и као документ који оставља иза себе и даје могућност да се нешто задржи као запис вашег разговора.
Размислите о питањима и примједбама
Као дио писања сценаријске презентације, размислите о томе што би клијент могао рећи у одговору на сваку фазу скрипте. Претварајте се да пишете дијалог или филмску сцену са сваким од вас и клијента који глуме своје улоге. Која питања или приговоре сте чули од других клијената у прошлости? Који су највећи проблеми или аспекти вашег решења које људи покушавају да схвате? Како можете помоћи у разјашњавању неспоразума?
Пракса, пракса, пракса
Припремите се за своју продајну презентацију тако што ћете изговарати читаву скрипту, наглас. Представите презентацију барем још двема колегама у продајном тиму и замолите их да вам кажу шта мисле. Вежбајте тако што ћете играти улогу у улогама, где једна особа игра улогу клијента - то ствара реалнији осећај повратка, постављања питања и подизања приговора. Снимите себе како презентујете презентацију - било у аудио формату или још боље, у видео формату тако да можете да видите свој говор тела и испоруку. Један од најбољих начина да постанете бољи као водитељ је да гледате себе како говорите.
Спремите се за собу
Проверите да ли сте упознати са окружењем у којем ћете бити, без обзира да ли ћете испоручивати своју продајну презентацију малој публици, конференцијској сали или аудиторијуму, и припремити своје материјале у складу с тим. Донесите довољно штампаних докумената и визиткартица да их предате свима у соби. Проверите да ли слидесхов ради. Долазите рано да бисте се припремили. Будите спремни да прилагодите распоред седења или распоред просторије како би одговарали вашим потребама и „учините собу својом“.
Многи људи у продаји погрешно имају идеју да ће, ако припреме продајну презентацију, звучати "превише скриптирано". Истина је да ништа није природније звучати од добро припремљене продајне презентације.
Ако имате јасну предоџбу о томе како желите да иде презентација, шта желите да кажете, и како одговорити на питања и приговоре успут, звучат ћете професионалније и вјеродостојније од продавача који се спотиче, импровизирајући кроз неструктурирано представљање.
Дугујете то себи и својим клијентима да припремите солидну продајну презентацију. Када имате стандардну продајну презентацију у писаној форми, можете је прилагодити специфичним детаљима и потребама сваког клијента на Вашој листи састанака.
Продајни кораци Пхото виа Схуттерстоцк
2 Цомментс ▼
