Сећате се филма Том Цруисеа "Јерри МцГуире"? МцГуире је напустио велику фирму и започео свој бизнис као спортски агент тако што се вратио основама и изградио односе. Карактер је морао да га подигне неко време, са једним клијентом који је, у незаборавној линији, тражио од МцГуире-а, "Покажи ми новац!" МцГуире је урадио једну везу у исто време. Када је реч о његовим талентима изашла (до краја филма), МцГуиреова репутација довела је до свих клијената којима је била потребна.
$config[code] not foundАли то је био филм. У стварном животу, шта значи однос у послу?
Према Диане Хелбиг, тајна успјешног маркетинга је интегритет. Она верује:
"Успјешни пословни односи темеље се на интегритету и поштењу … Када се људи осјећају као да их је нетко преварио, мање је вјеројатно да ће хтјети пословати с њима."
Као власници малих предузећа, тражимо дугорочне односе, а не једнократне интеракције у којима купци купују од нас само једном и онда се питамо зашто се не враћају. Уместо да гурнеш ногу у врата преваром, Хелбиг, председник Сиезе-овог тренерског дана, сугерише да смо "Развити добре односе са људима."
У ствари, стратегија продаје са ниским интегритетом има високу цену. Губите новац када ваша репутација одгурне поновљене послове и препоруке. Добијате када се задовољни клијенти врате… и пошаљи своје пријатеље. То је ствар заједнице. Ко не жели да добије одговор за пријатеља у невољи? Људска природа је да помогне. А када решење о коме корисници говоре је ваш производ (због вашег квалитета рада и интегритета), то може значити (дугорочни) новац у вашем џепу кроз (дугорочне) односе.
Зашто су неки људи тако корисни?
Имајући у виду одговарајуће околности, већина нас ће помоћи и пријатељима и странцима. То се догађа мени (и вама) све време. Лепа госпођа ми је рекла да су плочице на пола на полеђини Хоме Депота. Или неко оставља додатни купон поред производа на полици продавнице, тако да га следећи купац (ја) може пронаћи и добити попуст. Слично томе, у нашим онлине животима, наше друштвене мреже су пуне људи који нам помажу да ријешимо наше проблеме. А када су њихови савети заиста добри, ми их цвркутамо, захваљујемо им и причамо нашим пријатељима у стварном (ванмрежном) животу.
Можда не можемо помоћи. Ивонне ДиВита, оснивач Друштва за задржавање усана, који се фокусира на маркетинг за жене на интернету, каже, "Ми смо оријентисани да будемо друштвени."
Верујем да је наша природа да се повезујемо и да комуницирамо шта ради и што не ради у нашим животима. Према ДиВити, друштвено умрежавање поново ствара сусједство, као и поновно постављање наше маркетиншке поруке. "Изгледа ми," она каже, "Да нам сви ови нови алати дају више разлога да се вратимо у прошлост која је сматрала да су личне приче и лични додири вреднији од маркетинг-говора било које врсте." Другим речима, ваш интегритет (или недостатак интегритета) ће вам испричати причу о вашем пословању и утицати на ваш приход од упућивања. Људи желе да знају праву причу.
Али, која је корист од маркетинга односа, ако не можете направити продају?
Према ријечима Иване Таилор, оснивачице ДИИМаркетерса, као људи у послу, ми "Претпоставимо да су наши изгледи почели размишљати о томе" наше услуге и рјешења у тренутку када су нас упознали или наишли на наш производ. У стварности, каже она, почињу да размишљају о потреби за решењем "Након што је нешто прекинуло њихову угодну рутину." То нешто је догађај окидача.
Речено је на други начин, посао је око решења. Проблеми или покретање догађаја стварају могућности за рјешења. А проблеми у животима наших (потенцијалних) клијената се дешавају пре него што нас упознају (окидач је као пре-продаја).
Таилор предлаже стратегије да се продаја оствари на правом месту у право време. Један је да "Циљајте на" језера "где ће ваш идеалан клијент највјероватније отићи када доживе овај догађај." Можете пронаћи оне “рибњаке” у друштвеним мрежама. Буди тамо. Решите проблем информација и извршите продају.
Али ова „језера“ постоје и међу пријатељима и породицом. И то где ваш маркетинг интегритета продаје и препродаје вашу услугу. Постаните врхунац ваших тренутних клијената, и они ће ширити реч у "рибњак".
Интегритет и време су све у малом бизнису.
7 Цомментс ▼
