Продаја је универзални језик пословања. Затварање уговора - и њихово ефикасно затварање - кључ је за раст и успјех сваког малог бизниса. Међутим, према студији коју је урадио Пипедриве, апликација заснована на облаку, која је имала за циљ да помогне малим и средњим предузећима да ефикасније закључе уговоре о продаји, земље попут Јужне Африке, Бразила, Чилеа и других проналазе више нивое закључивања послова у односу на мала и средња предузећа у САД.
$config[code] not foundТимо Реин, суоснивач и предсједник Пипедривеа, дијели с нама више налаза из анкете, укључујући и земље које се најбрже склапају, и то могу учинити уз минималан труд. Он такође дели зашто сматра да мала предузећа у САД-у заостају за другим земљама у погледу ефикасности и ефективности продаје.
* * * * *
Трендови у малом бизнису: Пре него што уђемо и почнемо да причамо о неким истраживањима која сте ви радили око најбољих светских затварача, када је реч о затварању продајног уговора, можда можете да нам дате мало позадине о томе шта сте момци раде у Пипедривеу.
Тимо Реин: Ми градимо софтвер за људе који раде у Б2Б продаји, углавном, и склапају уговоре сваки дан, и имају прилично велике трансакције у смислу њихове величине посла. Имамо клијенте буквално из целог света, и то нам је дало много охрабрења да је оно што покушавамо да урадимо нешто добро за њих.
Трендови у малом бизнису: у блогу сте навели да имате клијенте у најмање 140 различитих земаља, тако да је ова студија коју сте урадили заиста усредоточена на продаваче, у малим и средњим предузећима широм свијета, зар не?
Тимо Реин: Да, то је апсолутно у реду. То нам даје добар увид у то како се ствари одвијају у свету продаје.
Трендови у малом бизнису: Изненађен сам, јер можда га гледам кроз објектив некога ко се углавном фокусира на Сједињене Државе, али с врха, “Најбољи свјетски затварачи нису у УСофА, они су у Јужној Америци. Африка. ”Чак нисмо ни на разматрању медаља, јер је Бразил други, а Чиле трећи. Реците нам мало о томе зашто су јужноафрички продавачи најбољи затварачи.
Тимо Реин: Морам дати мало контекста око тога, јер је питање којим смо се бавили било: "Само у чуду колико је различита продаја широм свијета, у смислу посла који су продали људи у продаји?" користе десетине хиљада података о корисницима и анализирају метаподатке које генеришемо и све то заједно ставимо у велику базу података, која је дословно била број послова које су људи имали и затворили, број активности које су покренули, означили комплетан, и тако даље.
Конверзија у великој мери подразумева прелазак са једне фазе на другу, кроз цео процес продаје, тако да када разговарате са, рецимо 10 особа, колико људи завршите као купци, и ко има бољу конверзију, има више купаца на крај. Самим тим метричким параметром, када га погледамо, Јужноафриканци су најбољи плутачи, или су најбољи претварачи, рецимо то тако.
Имате Бразил, Чиле и земље од нордијских земаља, Данске и Шведске. Да, САД се чак ни не приближавају тој метричкој вриједности. То је заправо сасвим на дну листе, заједно са другим земљама, које су такође велике, попут Русије, Канаде и Пољске.
Трендови у малом бизнису: Затварање је један аспект, али шта је са ефикасношћу, просјечно вријеме затварања? Изгледа да је Бразил заправо на првом месту, а Јужна Африка их прати. Реците нам мало о просечном времену затварања и како све тамо ради.
Тимо Реин: Знали смо да улазите у то да не можете само да узмете један метрички податак и кажете: "Добро, то значи да сте најбољи у продаји." Постоји толико много других ствари. Стопа конверзије, то је била једна. Друга ствар која нас је заиста занимала је колико је времена потребно продавачу да затвори посао, од самог отварања прилике, а затим заврши са продајом. Колико тједана, колико мјесеци?
Та листа је заиста имала Бразил на врху. Чини се да они најбрже дођу до коначног "да". Чини се да им је потребно најмање времена да закључе посао, али је и Јужна Африка заиста тамо, заједно са Чилеом. Земље које не уживају у брзом путу до "да" су углавном европске земље, заједно са Аустралијом и Канадом.
Трендови у малом бизнису: Имате још једну ствар коју називате: „Чаробни додир“. Након што су погледали Бразил и Јужну Африку и Чиле, који изгледају као ефикасни и дјелотворни, Шпањолска је управо она долази горе са магичним додиром. Можда бисте могли да нам кажете шта је тачно магични додир, и зашто га има Шпанија?
Тимо Реин: Зашто га имају, стварно не знам, да будем искрен, али оно што је значило за студију је да смо само погледали колико мало мора продавач да уради да затвори продају. Колико активности за перспективу треба да завршите, пре него што затворите продају? Колико позива се шаље, колико е-порука се шаље, колико састанака се одржава, са сваким проспектом, пре него што проспект одлучи да купи. У том смислу, чини се да Шпанија има чаробни додир у смислу да им је потребно најмање активности да се затворе, а ту је и Данска, Холандија. Неке друге нордијске земље.
На другом крају, имате Русију, и скоро дупло више него што треба да ураде пре него што предузму акциони потез да се затворе. Опет, САД је према дну.
Трендови за мала предузећа: Гледајући стопе конверзије, САД је на дну тога. Ако погледамо ефикасност, ту смо средина чопора. А онда немамо чаробни додир. Зашто мислите да продавачи у САД-у, посебно продавачи СМБ-а у САД-у, заостају за неким од ових других земаља?
Тимо Реин: Очигледна ствар која нам пада на памет је да морате погледати контекст свега, и развој економије, развој продаје, развој опција које купци имају, који долазе у игру, и могуће је да што је више конкуренције имате у развијеним земљама, што приморава продајни циклус да буде дужи. Купци имају више опција и више продајних тимова који се натјечу за њихову пажњу. Све то долази у игру.
Када погледате услове, ја верујем да људи у Јужној Африци, Бразилу, Чилеу, изгледа да их имају најлакше, на један или други начин, када погледате само стање. Рецимо да желим да изнесем савршен изговор зашто се САД овде не појављује више у овим мерама. Онда можемо рећи да је то због најтежих услова, јер Сједињене Државе, Канада, Велика Британија, у одређеној мјери, Аустралија, имају спорији темпо, спорије конверзије, много активности на послу.
Имам овде два закључка. Где продајете долази у игру. Постоји више „не“, вероватно у земљи као што је САД, и још посла који треба да се уради, да би се заправо закључио посао. Оно што је важно са контекстом, је ли сватко тко глобално продаје, има клијенте не само у САД-у, већ и међународно. Било би корисно сазнати више о различитим условима у различитим областима.
Друга тачка, такође не мислим да су ови просеци, међу индустријама или земљама, заиста битни. Сви размишљају о сопственој продаји. Људи су себични, као и сви ми, а оно што је најважније је да разбијате свој учинак, и изгледате да се побољшате. У том смислу, та студија је још увијек добар кицкер, јер би вас могла натјерати да погледате неке од добрих ствари које можете учинити, а ту су барем два велика циља. Постоји, "Могу ли добити бољу конверзију?" Хајде да тако кажемо. Од једне до друге фазе, могу ли добити више људи да разговарају са мном након мог телефонског позива, на примјер, или да се састану са мном након мог телефонског позива, и сличних ствари.
Трендови у малом бизнису: Видите ли високе стопе усвајања апликација као што је Пипедриве у земљама изван САД-а?
Тимо Реин: Не мислим тако. Пре свега, нисмо водили специфичну студију о томе, али када погледамо свеукупне бројке, нема много разлике у смислу њеног усвајања.
Трендови у малом бизнису: Дакле, технологија можда није један од водећих покретача зашто су одређене земље напредовале у конверзијама и ефикасности, и имају чаробни додир. Можда је то више пословна култура и начин на који се то ради у тим земљама, за разлику од технологије коју користе?
Тимо Реин: Да тачно. Очигледно је да је продаја интеракција између људи који су непознати једни другима, у почетку. Упознавање, покретање отвореног, искреног разговора између ових страна, које би могло бити другачије када имате земљу као што су САД, или Русија, или Бразил, или Јужна Африка. Не кажем да има мање баријера, али људи можда имају начин да у овим културама брже прођу кроз те баријере.
Трендови у малом бизнису: Тимо, где људи могу сазнати више о неким налазима овде, али и више о Пипедривеу, уопште?
Тимо Реин: Пипедриве.цом. Можете се пријавити на суђење, или имамо блог, блог.пипедриве.цом, који користимо за објављивање студија.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
2 Цомментс ▼
