Колико треба да се сегментирате? Колико група?
Једноставан одговор је створити онолико колико има смисла, да ли то значи стварање два или двадесет. Прешироко сегментирање ће вам одузети могућност прилагођавања услуге сегменту, док преуско сегментирање може смањити профитабилност. Желите сегментирати клијенте према уобичајеним карактеристикама које показују да утичу на конверзије. На пример, ако сте локална продавница хардвера, можете да установите да имате само две врсте клијената - комерцијалне и некомерцијалне. Ако сте цвјећар, можда желите да креирате читав сегмент за маркетинг у клијентима са посебним потребама или мушкарцима који купују жене. Када уђете у податке, ваши сегменти би требали постати прилично очигледни.
Какву врсту података треба да прикупите?
Већ имате већину, ако не и све, податке потребне за креирање ваших корисничких група. Све што треба да урадите је да га организујете и саставите на начин који га чини употребљивим. Ево само неколико различитих области које можете погледати како бисте помогли у обликовању ваших сегмената.
- Демографске информацијеПогледајте старост, пол, локацију, професију, одлуке о начину живота, веб веб, тип претраживача, информације о препорукама, итд. Ове информације обично нису корисне саме по себи, али то постаје све важније јер можете да га повежете у друге факторе.
- Буиинг Бехавиор: Колико често клијент наручује? Да ли се они идентификују као први пут, редовни купац, или посебна прилика за куповину? Колика је просјечна величина наруџбе? Шта купују? Који су њихови преферирани брендови? Да ли купују преко интернета / у продавници / телефону?
- Инвентар производа: Наведите маржу купљених производа и повезане профитне марже.
- Ниво корисничке услуге: На скали од 1 до 10, колико времена / труда тражи тај клијент? Неки су познати по брзој и лакој куповини, док други захтевају доста држања руку. Требали бисте знати повезану РОИ.
- Ниво утицаја: Док снимате адресе е-поште, почните са снимањем информација о утицају друштвених медија. Идентификујте ко су ови људи на мрежи како бисте разумели колико су њихове друштвене мреже велике. Ваши Инфлуенцери могу захтијевати другачију пажњу од „редовних“ купаца. Када је СоутхВест недавно направио наслов за ударање директора Кевина Смитха летом, можете бити сигурни да је добио посебну пажњу због свог друштвеног утицаја и зато што је Твиттеринг како се ствари одвијају.
Креирајте своје Персонас
Информације које сакупљате треба да се користе да би се испричала прича о различитим групама клијената који траже ваше пословање. Једном када можете да идентификујете „тип“ клијента са којим радите, то ће вам помоћи да разумете РОИ који је повезан са сваком групом и пружите увид у то како да боље одговорите на њихове потребе. На пример, можда ћете увидети да губите новац фокусирајући се на сегмент који не успева да конвертује или да повећате свој РОИ ако сте радили са службом за кориснике путем друштвених медија, а не путем е-поште. Да би вам помогли да све спојите, створите опипљиве личности око ваших канте.
На пример, упознајте Јоеа и Сарах.
Јое је 37-годишњи мушкарац који себе сматра "просјечним" на Вебу. Он преферира истраживање на интернету, али прави куповину изван мреже. Он је лојалан бренд и спреман је да плати више да би добио услугу којој верује. Има кућу у лепшем делу града. Он нема активну друштвену мрежу и идентификује се као наручилац специјалних прилика, трошећи неколико стотина долара приликом сваке посете.
Сара је деветнаестогодишња жена која се идентификује као “веома паметна” на Вебу. Она обавља све своје куповине на интернету и радије не купује продавнице. Често прави мале куповине једном месечно и веома је гласна са својом друштвеном мрежом о томе шта купује. Она има 3.000 Твиттер сљедбеника, а на Фацебооку има више од 100 брендова.
Ставите корпе у употребу
Када креирате своје канте, користите их.
Ако знате да Сарах и Јое купују другачије, онда нема смисла да им шаљете исти емаил невслеттер. Уместо тога, обртници који говоре својим различитим потребама. Сарах може бити заинтересована за недељну продају, међутим, Џо заборавља на вашу компанију док се празници не врате. Није важно колико е-маилова му шаљете, он неће купити. Сегментирање вам такође омогућава да третирате клијенте први пут другачије него што то радите са свима осталима да бисте повећали своје шансе да добијете ту другу продају. Чак можете да сегментирате е-поруке до одређених врста производа. Ако Сара има историју куповине одређене врсте албума, можда ћете желети да јој јавите када њен омиљени уметник има ново издање.
Требало би да узмете у обзир ваше сегменте када се бавите питањима корисничких услуга. Учините то тако што ћете сваком типу корисника додијелити РОИ. Када сазнате профитну маржу за сваку групу, можете доносити паметније одлуке приликом додјељивања времена и ресурса. Ако и Јое и Сарах имају проблем са услугама за кориснике и имате само ресурсе да их поправите, ко ће вам донети највише РОИ? Нико не воли да бира омиљене ствари, али понекад ресурси толико пуно савијају.
Знајући ко су ваши клијенти, шта их мотивише да купе и РОИ у стицању те продаје, ставља вас у боље место за ефикасније пласирање на тржиште и прилагођавање онога што желите. Када упознате клијенте на више личном нивоу, постаје лакше уочити шта ће и шта неће радити када разговарате са њима. И, наравно, додељивањем одређених личности РОИ групама то ће вам помоћи да “испалите” лоше клијенте који постају више одливи ресурса него било шта друго. Не да имамо такве клијенте.
13 Цомментс ▼
