Напомена уредника: Роберт Левин, издавач Нев Иорк Ентерприсе Репорта, је мој гост у овој посебној колони у два дијела о трендовима који утјечу на мала предузећа у 2007. години. У овом првом дијелу, Роб испитује два тренда: тренд конкурентнијег тржишта рада и тренд ка већој конкуренцији за купце.
$config[code] not foundРоберт Левин
Тренд # 1: Повећана конкуренција за добре запослене
Ситуација: Иако сам већ неко време алудирао на тренд уског тржишта рада, на сесији са гуруом лидерима Ларријем Кингом схватио сам колико је важно да бизнис схвати утицај. Незапосленост, која тренутно износи 4,5%, налази се близу историјских падова, али тржиште за добре запослене - оне које вам заиста могу помоћи да развијете ваш бизнис - је хипер-конкурентно.
Прилика: Да би ваша компанија расла, морате да задржите и задржите запослене као приоритет.Уосталом, не можете расти ако ваши играчи „А“ не остану и морате да проведете време управљајући гомилом „Ц“ играча. Даље, без способних људи да управљају вашим послом, никада нећете наћи времена леад Ваш посао. Ево неких корака које можете предузети у наредних 30 до 60 дана:
- Идентификујте своје велике и добре запослене, разумите шта их мотивише и чува их срећне. Схватите да многи људи нису само мотивисани новцем. Они су мотивисани стварима као што су повећана одговорност, препознавање, одмор и рад у узбудљивим, забавним и изазовним мјестима. Када су у питању ваши “А” играчи не размишљате о повећању у смислу постотака. Размислите о томе колико би коштало да замените некога, као и оно што би та особа могла добити тако што би се вратила на тржиште (јер су они или ће добити понуде).
- Имајте маркетиншки план за најбоље запослене (опет, захваљујући Ларри Кинг-у). Кинг је додао да док наиђете на талентоване људе, држите их у досијеу.
- Развити програм за менторство и обуку запослених. Програми обуке се обично повезују са великим компанијама. Међутим, мале компаније које имплементирају програм обуке постају веће компаније. Имате два избора када је у питању обука: интерна и екстерна. Унутрашња обука има смисла када имате запослене (укључујући и вас) који могу дијелити мудрост о одређеним темама (нпр. од разговора са клијентима да буду продуктивнији).
Екстерна обука долази у многим облицима и одличан је начин да изложите своје особље стручности које не постоје у компанији. Ове активности обуке могу доћи из ваше локалне привредне коморе и других пословних организација (на пример, Нев Иорк Ентерприсе Репорт је произвео неколико догађаја о темама као што су маркетинг, технологија и продаја) у специфичној индустрији. Још један велики ресурс за обуку на највишем нивоу је Америчка асоцијација за управљање. Буџет за ове инвестиције и заједнички одредите са својим особљем који имају смисла.
Тренд # 2: Повећана конкуренција за купце, уз веће усвајање и интеграцију ЦРМ-а
Ситуација: Програми за управљање контактима, као што су АЦТ, Голдмине, па чак и Оутлоок, већ дуже време су доступни малим предузећима. Али сада потпуно развијени програми за управљање односима са клијентима (ЦРМ) као што су Мицрософт ЦРМ, Макимизер, Салесфорце.цом и Саге, између осталог, су приступачни за све осим за најмањи бизнис. Осим тога, програми за управљање контактима које сам навео су сада знатно робуснији.
Комбинујте све ово са чињеницом да су мали бизниси у целини прихватили ЦРМ и управљање контактима, и то изазива конкуренцију неколико места. Зашто? Ваши конкуренти могу бити много бољи у продаји.
ЦРМ вам омогућава да централизујете податке који свим компанијама дају преглед могућности и активности клијената. Подаци о клијенту се налазе у компанији, а не код продавца. Друго, ЦРМ обједињује све интеракције са клијентима, укључујући разговоре, е-пошту и маркетинг. Ово омогућава компанијама да имају пулс на статусу много више клијената и перспектива него што би то било без ЦРМ-а. Треће, ЦРМ омогућава компанијама да лако сегментирају клијенте по индустријама, где се налазе у процесу продаје, или било којој другој класификацији која им омогућава да брзо изврше комуникацију скројену према потреби.
Прилика: Инвестирајте у ЦРМ систем и побрините се да у потпуности разумете способности које се односе на ваше пословање. Онда их искористите. Следите ова три кључа за успех ЦРМ-а:
- Најам ЦРМ консултанта или продавца који заиста разуме ваш посао и процес продаје. Немојте направити исту грешку коју сам ја учинио у претходној компанији у којој сам мислио да ЦРМ систем може инсталирати и имплементирати ја и наш ИТ одјел. Отписали смо инвестицију од 20.000 долара у неколико дана и изгубили кредибилитет код продајног тима. Пронађите некога ко је то већ урадио - и свакако затражите референце. За мале бизнисе, закључите да би услуге ЦРМ препродаваца могле бити достигнуте за $ 1000 до $ 10,000 да би се софтвер прилагодио вашим специфичним индустријским и продајним процесима. У ствари, добар продавач ЦРМ-а би вам требао показати како можете искористити ЦРМ систем за побољшање процеса продаје. Продаваче можете пронаћи на веб страницама ЦРМ софтверских компанија. Још боље, питајте друге у вашој индустрији ко их користе.
- Обучите све своје запослене на ЦРМ-у и добро их обучите. Обука треба да се односи на пословне процесе, а не на техничке могућности софтвера (вероватно је да не можете да користите већину функција софтвера). У зависности од величине вашег посла, обука се може обавити за само 5 сати и неколико седмица. У почетку, учење и коришћење ЦРМ система може мало успорити продајни тим, па покушајте да планирате тренинг током споријег периода.
- Вођење примјером интегрисањем и кориштењем ЦРМ система у свакодневне активности. На пример, ваша комуникација са клијентима треба да буде пријављена у систем. Наравно, нека ваше особље види да и ви учествујете у обуци. На крају, осигурајте да сви ваши продајни кадар (чак и суперзвијезде) стално користе систем.
(Идите овде да прочитате други део овог чланка.)
