Ово је "како" пратити мој претходни пост под називом, "Иоур Прицинг Аппроацх: Валлфловер, арогантан кретен, или Бриллиант Цонверсатионалист." радни лист у три колоне са колонама под називом “Ствар”, “Како помоћи” и “Вриједи”.
$config[code] not found
Први корак
У првој колони наведите све ствари које ваши купци и потенцијални купци желе постићи куповином производа и услуга. На пример, претпоставите да водите клинику за слушна помагала. Једна од ствари које можете да наведете у овој колони је да ваш клијент жели "бољу способност да чује разговоре."
Други корак
Пређите на другу колону, колону „Како помоћи“. За сваку ставку у првој колони напишите како то да ваш производ или услуга помажу вашем клијенту да то постигне. Будите што конкретнији.
После примера наше клинике за слушна помагала, можете написати да се ваши клијенти слажу са најбољим слушним решењем за њихов специфични профил, однос и цену профила слуха.
Трећи корак
Сада пређите на трећу колону. За сваку ставку желите да идентификујете оно што верујете да је достизање те ствари вредно вашем клијенту. Многи власници бизниса сматрају да је овај корак изазован, јер је често тешко (или немогуће) ставити број на колико неки артикли вриједе вашем клијенту.
Али само зато што не можете ставити број у нешто не значи да није важно. У ствари, понекад најмоћније предности које ваши производи и услуге пружају не могу се мјерити новчаном вриједношћу. Дакле, ако не можете пронаћи одређени број, то је сасвим у реду. У тим случајевима, дајте субјективан опис онога што сматрате да је вредно.
Пратећи наш пример, можете да идентификујете слушни апарат као вредан "више забаве и уживања када обедујете са пријатељима и породицом тако што ћете моћи поново потпуно да учествујете у разговорима."
Четврти корак
Овај корак је мало више укључен и постоје две ствари које треба рећи о томе. Први је да већина власника бизниса који прочитају овај пост НЕЋЕ предузети радњу и учинити овај корак јер је потребно мало труда.
Друга ствар је да је ОВАЈ корак тај који заиста даје моћ бриљантном методу одређивања цијена. У овом кораку питате неке од ваших постојећих клијената: „Шта за вас значи куповина наших производа или услуга?“ И онда слушате и снимајете оно што кажу.
Овај корак вам омогућава да искористите предности које клијенти заиста добијају од куповине ваших производа и услуга и да их повежете са ставкама које сте ставили на ваш радни лист. Кључ у овом кораку је да забележи тачно оно што они кажу, користећи речи које користе. Чак и ако је оно што чујете, нешто о чему никада нисте ни помислили - снимите га. Зато што слушате (запамтите, ово је приступ конверзације према одређивању цена) какве користи добијају ваши клијенти и шта ваши производи и услуге заиста значе за њих.
Настављајући са примером који смо користили - могли бисте да откријете да вам ваш клијент каже да оно што добију од куповине вашег слушног апарата је способност да чују оно што им кажу њихови унуци, а да не траже од њих да их понављају; или да буде у стању да чује њихову унуку да рецитира своје венчане завете. Сада можете повезати ставке које сте навели, предности које сте идентификовали, и користи које клијенти кажу да се међусобно сналазе.
Користите ово знање да бисте подесили цене са много више јасноће и поверења. Скоро увек ћете наћи ову вежбу да бисте стекли поверење да подигнете цене на основу вредности коју пружате. То ће вам пружити лијеп ударац у профитабилности и учинити вас још поноснијим на оно што радите.
Зато навалите. Разговарајте са својим клијентима. Никада нећете пожалити.
Цонверсатион Пхото виа Схуттерстоцк
3 Цомментс ▼
