Колико сте пута покушали да разумете своје клијенте и уђете у њихове главе? Ако сте предузетник, то се вероватно дешава сваког дана.
Бити успешан предузетник значи бити велики продавач. Бити одличан продавач значи бити у стању да заиста разумемо ваше клијенте и перспективу.
Питање
Проблем је у томе што покушај разумевања гледишта ваших клијената није лак. У неким случајевима, може проћи доста времена пре него што пробијете површину и откријете стварне потребе ваших клијената. Није увек лако.
$config[code] not foundДа бисте ствари учинили стреснијим, постоји и чињеница да нећете бити у могућности да ту перспективу претворите у клијента ако не можете да их отворите. Такође, ако имате посла са постојећим клијентом, мало је вероватно да ћете задржати своје пословање ако не разумете њихове текуће потребе.
То може бити фрустрирајуће.
Разлог зашто је то тако тешко је што људи нису увек лако схватити. Потребно је доста труда да се дешифрује слагалица. Свака перспектива је као индивидуална Рубикова Коцка коју морате ријешити. Ок, то је хромка аналогија, али и даље има смисла!
Ставити себе у перспективу је тешко. Због тога многи предузетници нису научили како да то раде.
Резултат? Они лете слепи када је време да реше своје питање.
С обзиром да не могу да утврде истините потребе њихових клијената, они не знају које је одговарајуће решење. Они су у позицији да нагађају који производ или услугу треба поднети. Тешко је бити у невољи.
У таквој ситуацији, успјешна продаја је готово немогућа. Пошто не знате шта су истинске потребе проспекта, не знате како да представите најбоље решење.
Срећом, постоје начини да се лакше разумеју ваши клијенти. Постоје ствари које можете да учините да би се ваши клијенти отворили вама, да вам дају више информација и повежу се са вама. Ако примијените савјете у овом посту, знате како боље разумјети своје изгледе и зарадити више продаје.
Савет бр. 1: Активно слушање
Буди искрен буди искрена. Колико проблема је чињеница да не задржавате информације које вам клијент већ даје?
У многим случајевима, проблем не лежи у нашем неуспјеху да добијемо могућност да разговарамо, то је са нашим неуспјехом да активно слушамо оно што перспектива говори.
Активно слушање није лако. Потребно је ефикасно убедити дуго времена да овладају овом вештином. Међутим, када постанете добар слушалац, лакше ћете добити потребне информације.
Ево неколико савета за активно слушање:
- Одржавајте контакт очима. Ако је интеракција лична, не дозволите да вас ометају ваши изгледи. Ваша пажња мора бити на њој и њој самој.
- Не слушајте одговор, слушајте да разумете. Много пута, налазимо се већ замишљајући наш терен као одговор на оно што проспект говори. Активно слушање значи обустављање одговора све док не добијете све потребне информације.
- Покушајте да замислите шта та перспектива говори. Понекад визуализација изјава клијента у вашем уму може олакшати разумевање и задржавање касније.
- Листен фор све прилике, не само оне које вам омогућују да свој производ поставите. Чак и ако ваш клијент не каже нешто што вам даје могућност да продајете, они вам можда пружају прилику да пружите савете и смернице. Ово вам омогућава да се додатно успоставите као кредибилан ауторитет у уму вашег проспекта.
Савет бр. 2: Буилд Раппорт
Ако желите да будете одбијени, онда би требало да направите грешку да се вратите на посао и кренете право на продају. Могућност не може да се односи на вас као особу када направите ову грешку.
Ви сте само још једна само-заинтересована особа која покушава да добије свој новац.
Резултат? Још једна изгубљена продаја.
Ако желите да успоставите профитабилан дугорочни однос, то не може бити само посао. Направите први однос. Заправо, никада немојте престати градити однос. Чак и када продајете.
Зашто?
Зато што људи купују од оних које познају, као и од поверења. Како могу да знају, као, или да вам верују ако вас уопште не познају? Пустите свог чувара. Не журите да говорите о томе како су ваши производи одлични. Можеш доћи до тога касније, обећавам.
Пронађите подручја заједничког са вашим изгледом. Осим ако нисте са друге планете, неће постојати нити једна перспектива која нема нешто заједнички са вама.
Можда воле исте спортске екипе. Можда слушају исте врсте музике као и ви. Могли су да посећују исте ресторане као и ви. Шта год да је, искористите га у своју корист.
Нађите она подручја у којима се ви и ваша перспектива повезујете, и она ће вам бити удобнија. То ће јој омогућити да се више отворе према вама када почнете да постављате питања.
Савет бр. 3: Користите хумор
Хумор је један од најучинковитијих алата када је у питању добијање могућности да се спусти. Не само да вам дозвољава да поставите тон за остатак интеракције, већ и позитивне емоције које ће вам пружити одмах ће вас обузети.
У својој књизи „Разговори као ТЕД: 9 Јавне говоре тајни најбољих светских умова“, ауторка Цармине Галло истиче колико је хумор важан када покушавате да представите идеју. У својој књизи он говори о томе како вас хумор чини више симпатичним, што значи да ће ваши изгледи бити склонији пословању с вама.
Знам шта мислиш. Размишљате "али ја нисам смешан!"
Није битно. Не морате бити Кевин Харт да користите хумор у своју корист.
Не морате да говорите шале. Постоје и други начини да се ваши изгледи насмеју. Покушајте да испричате причу која се односи на нешто што ваша компанија ради. Или чак смешна прича која се односи на нешто о чему сте ви и клијент раније разговарали. Шансе су, ако имате приче ти мислите да су смешне, ваши изгледи ће вероватно мислити да су и они смешни.
Да ли се догодило нешто смешно када сте почели да развијате свој производ? Можда је било нешто смешно што је клијент урадио када је пословао са вашом компанијом. Ако може да се насмеје, вреди се користити.
Савет бр. 4: Зауставите уста
У интеракцији са вашим изгледом, веома је важно запамтити да се ради о њима, а не о вама. Ваша перспектива би требало да ради већину разговора.
Бићете у искушењу да прекинете и почнете да постављате своје решење док клијент говори. Одуприте се том искушењу по сваку цену. Ако прекинете и почнете да бацате, читав разговор ћете избацити из колосека. У овом тренутку није време за дискусију о вашем производу. Време је да схватите ваше изгледе.
Једини тренутак када треба да говорите је када треба да разјасните нешто што перспектива говори. У реду је преформулисати изјаве проспекта како би се схватило шта клијент каже. Заправо, ово ће показати вашу перспективу да обраћате пажњу. То ће вам помоћи да успоставите ближу везу.
Савет бр. 5: Која је њихова визија?
Један од најбољих начина да разумете своје клијенте је да сазнате шта је њихова визија. Покушајте да сазнате где желе да буду и шта се надају да ће постићи.
Ако се ради о Б2Б клијенту, где покушавају да преузму посао? Који су циљеви постављени за његов раст?
Ако је то Б2Ц корисник, сазнајте шта би могли да постигну својим производом или услугом. Шта су тхеир циљева.
Лако је усредсредити се само на оно што купац можда треба у садашњости. Ово је грешка. Морате сазнати где желе да буду, и шта их спречава да стигну тамо. То ће вам омогућити да им помогнете.
Савет бр. 6: Откријте њихов “зашто”
Као предузетници, увек желимо да се фокусирамо на нашу сврху. На крају крајева, изградња успешног бренда значи утврђивање сврхе ваше компаније.
Ако покушавате да боље разумете свог клијента, зашто не бисте сазнали шта тхеир сврха је? Шта они представљају изван конзумирања вашег производа или услуге? Ово може изгледати као нешто што је примјењиво само за пословне кориснике, али се може примијенити и на потрошаче.
Шта је разлог њиховог интересовања за ваш производ? Какав животни стил промовише ваш производ или услуга?
Добар пример за то је компанија Беардбранд. Ова компанија са седиштем у Вашингтону продаје производе за брадање мушкараца. Компанија промовише животни стил “Урбан Беардсман”.
Тако да њихови купци купују производе за бригу о својим брадама, али иза тога има више. То је зато што су они део културе у коју купују. Беардбранд је успео да се укључи у ту културу.
Схватање „зашто“ вашег клијента је кључ за њихово разумевање. То је уједно и кључ за рјешавање њихових проблема и помоћ у добијању онога што желе.
Закључак
Први корак до успешне продајне интеракције је разумевање са ким имате посла. Не знајући ко је ваш изглед, покушавате да погодите мету са повезом преко очију.
Што боље знате своју перспективу, боља ће бити продаја. Зарадићете много више продаје када одвојите време да схватите коме покушавате да продате.
Схоп Кеепер Пхото преко Схуттерстоцка
7 Цомментс ▼
