У принципу, људи се заиста не радују процесу куповине аутомобила - новом или коришћеном. Ми волимо аутомобиле, само не оно што морате да прођете да бисте их добили, укључујући и количину времена за довршетак куповине, преговарање о цени, добијање добре понуде у трговини, пословање са продавцима и разумевање опција за финансирање.
Ово је навело Царвану да поново замисли искуство куповине коришћеног аутомобила и претвори га у онлине искуство где сваки пети њихов клијент од одабира аутомобила изабере датум испоруке и потписује уговор - за 20 минута или мање. А ако желе да га покупе, могу да оду до аутомата за продају кола и добију га као да су узимали кокаин.
$config[code] not foundРиан Кеетон, суоснивач и главни директор Царване, дели са нама како је Амазон инспирисао компанију да промени начин на који људи купују коришћена возила, као што је Амазон радио са књигама и све остало. А ако планирате да будете у области Атланта следећег четвртка (17. марта), можете чути више о причи од оснивача и извршног директора Царване Ерниеја Гарциа на ЕкЦом-у 2016, бесплатном једнодневном догађају за мала предузећа фокусирајући се на то где је технологија возачко искуство и трговина. И можда покупите колу и рабљени аутомобил из аутомата док сте овде.
* * * * *
Трендови у малом бизнису: Дајте ми мало ваше личне позадине.
Риан Кеетон: Ја сам град са Харварда, провео сам неко време у приватном капиталу и финансијама, такође у консалтингу и пословању, а онда, на крају, у свету маркетинга. Сва моја каријера је била више предузетничка. Моја позадина је била у могућности да позајмим много различитих делова бизниса који смо првобитно градили за Карвану.
Трендови у малом бизнису: Можда можете да ми кажете нешто о томе шта је Царвана и онда да причамо о томе како ви мењате начин на који људи купују аутомобиле или купују половне аутомобиле.
Риан Кеетон: Царвана, волимо да кажемо, то је Амазон за аутомобиле. Верујемо да смо алтернатива традиционалном начину на који људи ових дана купују кола. Многи потрошачи троше пуно времена на интернету, истражују возила, проналазе прави аутомобил који је за њих, али на крају крајева сви ти канали гурају потрошача у концесију да би провели ту трансакцију.
Када смо погледали покретање бизниса, гледали смо га више из искуства корисника, као и са више економског стајалишта о томе шта добијају потрошачи када оду у трговину? Добијају велику локацију од цигле и малтера. Они добијају много различитих возила која могу прегледати. Они могу узети ауто за пробну вожњу која обично траје око 10 минута. И пуна је правих окрета. Све то долази по цијену. Ако погледате неке од јавних поднесака за неке од већих аутомобилских компанија, то је око 1500 долара, 2.000 долара по трансакцији које се прослеђују потрошачу само због тог искуства са циглом и малтером. Опет, само да вас прођемо. Ти трошкови су изнад главе, као што сам рекао цигле и малтер, плате за продајно особље.
Схватамо да када разговарате са потрошачима, многи људи кажу да је предуго. Било је много нелагоде и мало неповјерења.То није било велико искуство кроз то. Имамо много тога на уму са клијентом на уму када смо размишљали о Царвани. Ако ћете то урадити, оно што морате да изградите да бисте заменили те одређене функције да бисте створили велико искуство. Надамо се да ћете тако направити стварну вриједност за клијента коју ће задржати.
Када смо кренули на Царвану, зато јој се приближавамо као дилер. Купујемо аутомобиле. Тестирамо их. Ми их поново условимо. Сликамо их. Ми поседујемо та возила. Кроз нашу технологију омогућавамо потрошачима да погледају та возила на 360 степени, све до најситнијих детаља. Допуштамо људима да виде карактеристике тих возила, као и недостатке ако их има, тако да нема изненађења. Такође схватамо да је за то потребно толико времена у заступништву, до четири сата је финансирање, и све бацкроом, и продаја производа, и трговина. Потребно је много времена.
Хтели смо да елиминишемо то време и трошкове. Морамо омогућити тај цијели процес на интернету. Зато смо изградили потпуно трансакцијску платформу која омогућава потрошачима да добију финансирање у секундама, то су тачни термини које би примили за сваки аутомобил у нашем инвентару. Ако одлуче да купе аутомобил са финансирањем, желе да уложе 500 долара или 1000 долара. Ти тачни термини које они изаберу биће оно што је на њиховом уговору.
У суштини, кроз наш трансакциони процес, људи могу пронаћи уговоре на мрежи. Они учитавају документе за титулу и регистрацију и верификацију. Распоређују да ли желе да се тај ауто испоручи или покупи. А онда ми то олакшавамо тако што ћемо им довести аутомобил. Свако возило долази са 7-дневном политиком повратка без питања. Сматрамо да је то било стварно цоол искуство које нам је омогућило да учинимо све што бисте радили у продавници у потпуности на интернету. Најбољи део тога је да смо у могућности да урадимо све то, чак и уз испоруку аутомобила и 7-дневну политику враћања, на око 500 УСД по трансакцији. У суштини, ми омогућавамо потпуно вертикално интегрисано искуство да купимо аутомобил на мрежи и да га испоручимо већ следећег дана. Потрошачи могу да уштеде у просеку 1.600 долара у односу на Келлеи Блуе Боок за свако возило које продајемо.
Трендови у малом бизнису: Реците нам нешто о машини за продају половних аутомобила коју имате.
Риан Кеетон: Царвана, као што сам рекао раније, је све о фокусирању на купца и развоју заиста кул корисничког искуства. Такође се ради о изградњи бренда који је познат по томе што је напредан и ствара велику реч. Једна од ствари које смо схватили је да када смо првобитно покренули, то је само кроз испоруку тог аутомобила потрошачима. У неким случајевима, људи могу бити потпуно задовољни с тим. У неким случајевима то не могу. Покушавамо да пробијемо много психологије људи који традиционално одлазе у дилерску кућу да дођу до тог возила. Можда им није било пријатно да им неко доведе аутомобил у њихов дом или канцеларију, иако ће добити ону 7-дневну политику враћања без питања. Хтели смо да направимо опцију за преузимање. Тиме смо желели да створимо онај који је био радикално другачији, али и утемељен на ономе о чему је наш бренд.
Тако смо дошли до нашег аутомата. Имамо једну у Атланти и нашу најновију у Насхвиллеу. Они су центри испуњења. Све се још увек дешава на мрежи док сам пре тога прошао. Корисник проналази аутомобил, довршава трансакцију, бира камион. Даћемо им шифру или у случају Насхвиллеа, када се појаве, добијају кул новчић. Када ставите код или ставите новчић у наш аутомат, наш аутомат за кафу одлази и добија аутомобил који је доведен на ту локацију, и доводи га до њих, да они онда могу узети и почети да тестирају вожњу и 7 дневна политика повратка.
Нисмо желели да се уопште осећа као дилер. Нема продајног особља. Нема продаје. То је буквално испуњење. Ако се људи појаве, поздравља их пријатељски заговорник Царване. Они добијају свој новчић. Ставили су новчић у машину. Апарат за опоравак оживљава, хвата наш аутомобил, доводи га до њих, а они одлазе. Данас, то плус испорука, било је фантастично, одговор клијента. Све то.
Враћајући се клијентовом искуству у е-трговини, у основи имамо преко 1.900 рецензија, а они су 4.9 звјездица. Наш нето резултат промотера је као 95, што је прилично далеко од графикона ако погледате друге ецоммерце или потрошачке компаније тамо. Оно о чему смо узбуђени је да људи копају модел. Управо смо направили машину за продају да бисмо дали другу алтернативу људима који још увек не додају никакве додатне трошкове трансакцији. Они су у могућности да дођу до тог аутомобила, покупе га бесплатно, и још увек уштеде 1.600 долара које ми стварамо кроз наш нови модел.
Трендови у малом бизнису: Реците нам нешто о служби за кориснике. Како се то искуство мења са куповином аутомобила из Карване?
Риан Кеетон: Царвана је компанија за услуге купцима која користи технологију за продају аутомобила. Ми смо технологија, али то није фокус. Бавимо се малопродајним возилима, али нисмо заступници. То је дословно, од тренутка када почињете да размишљате о томе како ћемо приступити свакој тачки додира кроз коју ће потрошач проћи, било онлине или оффлине, до врсте особља које ћемо изградити кроз нашег клијента адвокати.
Чак и име које ми зовемо. Они нису продаја. Они нису служба за кориснике. Они су буквално заступници клијената који се наплаћују веома слично моделу типа Заппос. Чак иу моделу типа САД, где су они генералисти, они могу да помогну потрошачу кроз све аспекте трансакције. Они су ту да их воде, да боље разумију о чему се ради у нашем моделу, као и да пронађу најбоље што је за њих. Не покушавају да продају. Они не покушавају да пребаце људе из једног аутомобила у други. Они су буквално да помогну том потрошачу да пронађе аутомобил који им одговара.
Све те ствари, размишљајући о томе свеобухватно, од тренутка када неко позива, до када разговарају, када учитавају возачку дозволу, доказ о осигурању, верификацију. Све те ствари су дословно промишљене кроз објектив купца, што је апсолутни фокус наше компаније. Оно што је сјајно у томе је, тражили смо од људи да ураде нешто на интернету које никада прије није било - прије него што смо покренули.
То је друга највећа трансакција осим куповине куће, куповине аутомобила. То је учињено са компанијом која је нова, али она се појављује и гради име за себе. На крају дана, као што сам већ споменуо, сав тај фокус се манифестује у 4.9 звезда преко 1.900 плус рецензија и невероватно високом резултату промотера. Мислим да је то све зато што смо ласерски, ласерски фокусирани на искуство корисника. То се своди на сваку одлуку коју доносимо, посебно за наше особље које заступа клијенте.
Трендови у малом бизнису: Риан, ово је било одлично. Стварно је интересантно шта радите. Као што сте рекли, ту сте већ три године. Реците нам мало о томе, у смислу броја прихода, како се чини да клијенти узимају овај приступ.
Риан Кеетон: Овде ћу вам дати две метрике. Покренули смо у Атланти у марту 2013. године. Од прије неколико мјесеци, већ смо други највећи трговац рабљених аутомобила касног модела у цијелој држави. То су у суштини аутомобили од 2011. до 2015. Прешли смо од нуле до тачно иза Цармака, који је број један, у том временском периоду. То само показује раст који доживљавамо и постижемо и мислим да потрошачко прихваћање нашег модела наставља да расте. У суштини, тренутно смо на нивоу од око 275 милиона долара у погледу годишњег прихода. Од једне године до друге године растемо на стотине и стотине посто.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
2 Цомментс ▼
