Следећа књига коју сам добила за преглед са истим фокусом на куповину купаца била је Слов Довн, Селл Фастер: разумевање процеса куповине и максимизирање продаје. Аутор, Кевин Давис (@топлинелеадер на Твиттеру) има више од 30 година искуства у продаји и писао Улазак у главу вашег клијента 1996. године, тако да знате да је пио ову лимунаду дуго времена.
Шта је унутар књиге
Давис комбинира академско истраживање и практично искуство како би генерисао систем продаје који можете користити да не само побољшате своју линију, већ и вашу доњу линију.
Први део књиге посвећен је стварном систему продаје. Једна ствар коју заиста волим у овој књизи је да је заправо написана за индустријски или сложени процес куповине. Давис наводи да су основани стручњаци Вебстер и Винд, који су проучавали како веће организације доносе одлуке о избору добављача. Користи деценије истраживања и повезује их са практичним, стварним начинима на које се купује посао од бизниса.
Део ИИ проширује систем продаје тако што уводи оно што Давис назива осам улога које морате да играте у процесу куповине купца:
- Ученик: Употријебите Знање да бисте добили рубу
- Доктор: Дијагноза малих проблема, дефинисање великих потреба
- Архитекта: Дизајнирајте решења за клијенте
- Тренер: Направите план за пораз конкуренције
- Терапеут: Разумите и решите страх купца
- Преговарач: Досегните узајамну посвећеност
- Наставник: Подучите клијенте да постигну максималну вредност
- Фармер: Култивирајте задовољство и лојалност клијената
Део ИИ садржи једно поглавље о подучавању за осам улога. Написан је за менаџере продаје и људе који раде за њих. Он обезбеђује серију мангупа и табеле за решавање проблема како би менаџерима продаје и представницима продаје дао на увид продајне позиве.
Ако сте имали професионалну обуку о продаји, препознати ћете многе принципе и технике представљене у овој књизи. На пример, имао сам Сандлер Салес Траининг, и лако сам препознао оно што називам техником скале од 10 тачака. Једноставно замолите свог клијента да оцени решење које сте пронашли на следећи начин: “На скали од 1 до 10, где је 1„ уопште није оно што желим “, а 10 је„ ово је савршено решење “, како Ако оцјењујете рјешење о којем смо разговарали? ”Ако одговоре на нешто мање од 8, питајте:“ Шта бисте требали видјети како бисте то довели до 10? ”
Књига је пуна стратегија, савјета и савјета на сваком нивоу и у сваком тренутку процеса продаје. Дејвис користи слојевити приступ где уводи систем продаје, а затим прекрива улоге продавца кроз процес куповине и води читаоца до успеха.
Ево само неколико примера неких од мојих омиљених информација:
Хијерархија одлучивања: Ово је можда најједноставнији и најбољи опис онога што је важно за сваки ниво организације и како треба структурирати поруку:
- ЦЕОс - Они су на врху пирамиде, и профитабилност на шта треба да се усредсредите када разговарате са њима.
- Менаџери средњег нивоа - Средина или језгра пирамиде. Ови људи су највише забринути за решавање оперативни проблеми . Одељења која су овде типично заступљена укључују маркетинг, операције и услуге корисницима.
- Подршка - Ово је основа пирамиде и укључује рачуноводство, набавку, обуку и правна одељења.
Док вам већина књига говори да циљате равно на врх пирамиде, Успорите, продајте брже открива истину да већина продавача нема ништа од суштинског значаја који би могли рећи шефовима на нивоу Ц док не постану мокри мало даље низ пирамиду.
Слов Довн Селл Фастер Да ли је озбиљна књига продаје фокусирана на обуку и унапређење продаје
Ово је фантастична књига за сваког пословног, техничког или индустријског извршног директора са пуним радним временом, директним продавцима који продају производе по високој цени, високо ангажоване производе и услуге компанијама у којима је више од једне особе укључено у одлуку.
Не очекујте да читате Успорите, продајте брже у једној седници и онда виде тренутне резултате. Ово је свеобухватна, детаљна и перцептивна књига о компликованим продајним ситуацијама. Желите да прочитате ову секцију по секцијама, а затим одвојите време да спроведете и спроведете одређене стратегије. Препоручујем вам да посетите Слов Довн, Селл Фастер део сајта Кевина Дависа, где можете да преузмете Поглавље 1, „Зашто је Брже брже“ и искусите књигу за себе.
Све у свему, ово је изузетно моћна књига која ће изазвати ваше размишљање и процес продаје. И као добар тренинг и дијета, мислим да ћете резултате добро исплатити.
3 Цомментс ▼
