Прошле недеље сам присуствовао Варриллов Суммит-у, конференцији о продаји малим предузећима. Ово је други од мојих постова о материјалу који је представљен на тој конференцији.
Читава тема конференције била је “усменост” - и конкретно о томе како компаније које продају малим предузећима могу покренути позитивну ријеч.
Јохн Варриллов, извршни директор Варриллов & Цо., одржао је уводну презентацију. Почео је са цитатом А.Г. Лафлеиа, извршног директора Процтор & Гамблеа: „Масовни маркетинг је мртав.“ Када год имате цитат од директора компаније која има статус Процтора & Гамблеа, то вас тера да седите и слушате.
$config[code] not foundСврха цитата и остатка кључне речи је да је у данашњем свету потребно више од стандардног оглашавања и традиционалних маркетиншких возила један на један. Уместо тога, потребно је да купци разговарају о вашој компанији, тј.
Ријеч уста се може одвијати онлине или оффлине.
Нови облици онлине Комуникациона возила су мазива која помажу да се уста шире на интернету. Међу њима су е-пошта, блогови, дискусије, дискусионе групе, инстант мессагинг, друштвене мреже и викији.
Одсутан усмени говор је о томе да се купци дословно разговарају о вашој компанији у неком мјесту, на примјер другим власницима малих предузећа у облику препорука или јавности у облику писама уреднику.
Оно што се тиче усменог предавања је да није нужно брзо генерисати. По својој природи комуникација „од уста до уста“ обично је индивидуализована. Већина њих нема исту врсту масовног комуницирања у националној огласној кампањи. Штавише, ви као компанија која продаје не мора увек да контролише када је реч о усменом предавању, ваш клијент је. Али данас - у нашем свету претераног оглашавања где људи имају тенденцију да подешавају рекламе - ове мање комуникације један на један могу имати већи, дуготрајнији утицај.
Ријеч уста може бити нејасан концепт на који је тешко схватити. Јохн Варриллов је сугерисао да је оквир за анализу и примјену ријечи из уста књига Малцолма Гладвелла, Тхе Типпинг Поинт.Да бисте искористили ријеч уста, оно што стварно требате тражити су они који ће утјецати на вашу компанију. Типпинг Поинт идентификује три врсте утицајних особа: мавенс (стручњаци за информације), продавачи (они који су способни да утичу на друге) и конектори (мрежари који знају свакога и свакога).
Где их проналазите? Нема једноставних метода.
- То финд мавенс: провјерите властите позивне центре. Они знају који су људи у појединостима ваших производа и разумеју оно што се дешава. Нађите те људе, каже Јохн Варриллов. Ако продајете на било ком вертикалном тржишту, идите до професионалних група које служе на том тржишту и на други начин покушајте да пронађете оне који се сматрају стручњацима на том тржишту. Нађите ко је активан у професионалним групама, служи на одборима и тако даље.
- Што се тиче групе познате као конекториИстраживање показује да просјечни власник малих предузећа сусреће просјечно 4 власника бизниса мјесечно. Конектор се састаје са 10 предузетника у просеку месечно. Покушајте да нађете конекторе кроз своја радна места - на пример, индивудали који раде у Центрима за развој малих предузећа (СБДЦ) могу у суштини бити професионални конектори. Ако можете пронаћи ове конекторе, имате могућност да се повежете са још већим власницима малих предузећа.
- Што се тиче групе означене као продавци, пронађите медијске платформе које користе. Педесет седам посто (57%) малих бизниса повремено чита блог. Блогери постају продавци на тржишту малих предузећа. Талк радио је друго возило - 93% чине радио дио своје свакодневне игре. Исте особине личности које доводе до тога да неко пише уреднику су оне које изазивају да буду продавци. Прођите кроз задња издања часописа Инц и погледајте ко је писао. Малопродајни „продавачи“ често се у потпуности идентификују, па чак и своје пословање, тако да можете да их пронађете.
Ријеч уста је једна од најважнијих метода за досезање малог бизниса. Да бисте ефикасно користили речи, морате повећати проценат природних промотора. Разумите шта их мотивише - и добићете назнаке како да реплицирате позитивну реч у уста и помогнете јој да се шири.
6 Цомментс ▼
