Хајде да се суочимо, већина људи не ужива у хладним позивима, али као што сваки продавач или власник бизниса зна, они су један од најефикаснијих начина да дођете до оних који доносе одлуке. Било да сте оснивач компаније која преузима телефон или тренирате новог члана продајног тима - планирање хладног позива може бити застрашујући задатак. Прављење ефективног хладног позива захтева време и труд, али ако се уради како треба, исплата може бити вредна рада.
$config[code] not foundИзрада ефективног хладног позива захтева планирање
Позовите коректне компаније
Прво што треба да урадите је да одлучите које врсте компанија желите да циљате. Многи људи које говорим да ми кажу да "било која компанија" може користити наше услуге. Иако то може бити “технички” тачно, да “било која компанија” може користити ваше услуге, ви заиста желите да се усредсредите на то које врсте компанија заиста требају ваше услуге, у поређењу са вашим услугама. На пример, ми смо маркетиншка компанија, неко би помислио да би "било која компанија" требала наше услуге, али то није истина. Када градимо наше листе, мислимо на врсте компанија које су интензивне маркетиншке као Б2Б добављач софтвера који има већу вероватноћу да има добар маркетиншки буџет, онда рецимо дистрибутер. Стварно размислите о својим најбољим кандидатима и ставите своје ресурсе тамо.
Назовите праве људе
Само зато што је неко „доносилац одлука“, то не значи да је са ким треба бити први контакт. Размислите у смислу власника процеса. Ко би највише имао користи од вашег рјешења? Ако се ради о малом бизнису, власник је на крају доносилац одлуке, али долазак до њих је тежак, и надаље, они ће вас вероватно послати особи која је задужена за то подручје процеса. Ако постављате СЕО, морате укључити особу задужену за маркетинг. На крају ће власник морати да буде доведен, али они имају милион других одговорности. Уместо тога, поново се фокусирајте на особу одговорну за функционалну област коју желите да циљате.
Напишите свој сценарио
Сада је ово део који се прави или прекида. Већина људи то ради погрешно. Увек запамтите да је хладни позив прекид, зато будите поштовани према изгледу времена. Такође, немојте бити продавачи. Знам да ово звучи контраинтуитивно, али ваш „први“ позив са перспективом би заиста требало да учи о њиховим потребама. За разлику од писања колатерала за продају, имате само неколико секунди да лако објасните шта радите тако да морате бити на месту. Ако то не можете да урадите у 2 реченице, морате се поново фокусирати.
Задржите позив на кратко, док се на крају фокусирате на потребе перспективе. Када развијамо наше скрипте, држимо их врло кратким и до тачке. Они нису тешки за продају, већ за проучавање бола. Питамо доносиоце одлука као што су: “Да ли ваш тим развија довољно потенцијалних потенцијала?” Или “Да ли је квалитет предводника тамо где треба да буду?”, А ово је велико. „Да ли ваша компанија жели да прошири своје напоре у генерисању водећих извора?“ Ако добијемо „да“ на то, ми знамо да смо у доброј форми и то је добар кандидат за његовање.
Ове примере можете применити на било који сценарио који ваша компанија развија. Не губите време на продају нечега што није потребно, већ прво позовите позив на откривање, и само ако постоји легитимна пословна потреба за вашом услугом, треба да наставите даље. То ће вам помоћи да избегнете губитак времена и труда на пословима који нису близу, и омогућити вам да се фокусирате на добре изгледе.
Ако уложите време унапред да бисте осигурали да зовете исправне компаније и састављате скрипту за тачке, можете имати велику стопу успеха у обезбеђивању нових клијената од хладног позива. Не заборавите да се држите тачке и не будите обесхрабрени ако добијете неке 'не' или чак и без одговора. Све може потрајати, а прављење ефектних хладних позива није изузетак.
Телефонски позив Фото преко Схуттерстоцка
3 Цомментс ▼
