Многи производи и услуге данас долазе у гомили различитих конфигурација. Размислите само о опцијама на које наилазите приликом куповине рачунара, телефона, аутомобила или чак планова за бежичне и кабловске услуге. Резолуција екрана, величина хард диска, боја итд. Пратити које прилагодљиве дијелове ручно радити с другима, отежава исправну понуду правом кориснику у право вријеме. То је посебно тачно у свету у коме клијенти очекују тренутне одговоре за све.
$config[code] not foundРусс Цхадинха, директор маркетинга производа у ПРОС-у, софтверској компанији која помаже организацијама да користе велике податке за ефикаснију продају, дијели како ЦПК (цонфигуре-прице-куоте) апликације могу да им помогну да продају више, буду ефикасније и побољшају искуство корисника са процесом продаје. (Овај транскрипт је уређен за објављивање. Да бисте чули звук пуног интервјуа, кликните на аудио плејер на крају овог чланка.)
* * * * *
Русс Цхадинха: Хеј Брент, увијек је задовољство разговарати с тобом и бити с тобом. Хвала што сте ме позвали.
Трендови малих предузећа: Апсолутно. Сада пре него што скочимо у целу ову дискусију о ЦПК-у и шта је то и како утиче на искуство корисника, можда нам можете дати мало ваше личне позадине.
Русс Цхадинха: Провео сам око 25 година у технолошком простору. Почео сам као маркетиншка особа у директном компјутерском пословању, а затим сам могао да се преселим у компаније као што су Цомпак и ХП, и да покренем маркетинг нових производа, нове го-то маркет стратегије, развој бизниса и онда на крају потрошим време на продајног простора.
Трендови у малом бизнису: Причајте мало о вашој тренутној компанији, ПРОС.
Русс Цхадинха: ПРОС је софтверска компанија која користи велике податке и праву науку како би узела те податке и пружила прописане увиде око управљања приходима, ефикасности цена и ефикасности продаје.
Трендови у малом бизнису: Можда бисте нам могли дати дефиницију ЦПК-а на високом нивоу (конфигурирати, цијена и цитат) и како имати систем за аутоматизацију увођења различитих конфигурација за различите производе може утјецати на искуство корисника?
Русс Цхадинха: Оно што га чини тако моћним је да је у стању да пружи доследан доживљај преко вашег канала за излазак на тржиште. Ако имате директну продајну силу или имате унутрашњи продајни тим, ако имате партнере, или чак и ако имате Б2Б трговину, можете управљати тим искуством кроз све те канале из једног спремишта. Веома ефикасан, али и веома ефикасан ако ваши клијенти долазе са више канала; они ће добити исто досљедно искуство.
Шта то значи? Видеће производе представљене на исти начин. Њихова цена ће бити исправна тако да неће имати могућност арбитраже са вама са становишта цене, и они ће добити брендирано искуство у свакој интеракцији.
Такође говоримо о брзини клијента данас, а ЦПК заиста чини и много ефикаснијом за њих. Продајни тим реагује на њих прецизније. И истраживање показује да има мање интеракција када користите ЦПК алатку. И мада можда потрошите мало мање времена са клијентом, то није лоша ствар, а клијенти заиста цене то што сте добили велико, доследно искуство.
Трендови у малом бизнису: И воле да контролишу што је више могуће њихов процес куповине. Да ли им то дозвољава да бар осјећају да имају више способности да управљају својим процесом?
Русс Цхадинха: Да, то је тако истина. А када говорите о сложености производа данас, само бити у могућности да осигурате да имате тачан цитат од ваших добављача је заиста дуготрајна активност. Ви добијате ове комплексне производе. Морате их прегледати, побринути се да има све што тражите на њему. То је прави пут, права ствар, права цијена, право вријеме. А провајдери који користе ЦПК алате могу да обезбеде да пружају тачан, свеобухватан, комплетан цитат. То онда много олакшава да активност набавке буде бржа, да заиста изгради поверење у ту интеракцију.
Трендови у малом бизнису: Погледајмо га из перспективе продавца. Чини се да им то омогућава да имају на располагању информације и да имају већу могућност за повећање продаје или унакрсну продају на ефикаснији начин.
Русс Цхадинха: Хајде да употребимо брзи пример. Рецимо да сте нови директор продаје и да имате клијента који тражи комплексно решење од вас. И док пролазите кроз процес дефинисања решења, ЦПК алати ће вам пружити искуство вођене продаје. То ће вам говорити кроз питања о клијенту и омогућити вам да не будете стручњак за производе, већ да разумете вашег клијента и његове потребе. Користећи одговоре на та питања, он ће затим дати препоруку о прилагођеном, свеобухватном рјешењу за тог специфичног клијента, чиме ће олакшати продавачу да креира праву прилагођену понуду за тог одређеног клијента, штедећи им много времена али и да осигура да је то тачно.
Поред тога, она ће дати препоруке. Сада ће продајни представник добити сугестије о другим стварима са тим одређеним пакетом или оним рјешењем које бисте требали размотрити или учинити доступним клијенту. Тако да сада имају и препоруке за цросс-сале и уп-сале.
И све то онда ствара ову интеракцију и ангажман са клијентом. Могу купити више од онога што им је потребно. Сада почињете да се крећете од добављача до поузданог партнера - некога ко је показао да им можете пружити комплетна, комплетна решења, и некога на кога се могу ослонити за брзину извршења и тачност - опет, назад на идеју да постанете саветник за поверење.
Трендови у малом бизнису: Да, и чини се да постоје неке опипљиве користи које долазе управо из овог приступа.
Русс Цхадинха: Истраживање говори негдје у подручју 49-постотног повећања продуктивности, које долази од брзине којом су они у стању да окрену те понуде. Али такође видимо смањење продајног циклуса. Потребно је мање времена да се понови цитат и понуда, што га чини много једноставнијим и бржим као део продајног циклуса.
Такодје видимо и кроз унакрсну продају, продајом и вођеним продајним способностима. Они пружају већу, свеобухватнију понуду и решење. Дакле, то заправо повећава приходе и маржу.
И само бројне могућности које могу да поднесу. Могу да будем ефикаснији са тим могућностима, и имам већи потенцијал зараде као продајни представник.
Тако да заиста помаже вашем остварењу прихода, помаже вашем смањењу продајног циклуса. Ваше стопе добитка се заиста повећавају јер сте бржи, прецизнији сте и добијате више активности од својих клијената.
Трендови у малим предузећима: врста бројева о којима говорите, да ли се то дешава када се услуга као што је ваша интегрише у нешто попут ЦРМ апликације?
Русс Цхадинха: ЦПК је сам по себи одличан. ЦПК са ЦРМ је стварно добар, али ако желите истински пословни утицај онда додајете у оптимизацију цена и смернице.
Приметили смо два до четири процента повећања прихода, а сада почињемо да видимо до 15 процената инкременталног утицаја марже уз додатак оптимизације цена и смерница у ЦПК простору - све то у оквиру ЦРМ-а. Дакле, оно што почиње да се ради је трансформација ЦРМ система компаније у механизам оптимизације прихода и профита; не само ефикасност, већ и ефикасност са стварним утицајем П&Л.
Трендови у малом бизнису: Дакле, крајњи закључак је да уз коришћење ових врста система у тандему, не само да сте у могућности да оптимизујете своју прилику за продају, већ то чини на ефикасан начин где убрзава циклус продаје. А онда је вероватно најважнији део представљање доброг искуства са купцима, јер сада можете да им дате цитат који је више персонализован у природи на основу информација које уносе.
Русс Цхадинха: Управо тако. И оно што ће они наћи, као што сте тада описали, јесте да они заправо испоручују много боље корисничко искуство. И то ће за њих заиста водити фантастичан пословни резултат.
Трендови у малом бизнису: Где би људи могли сазнати више о ЦПК-у и како му приступити?
Русс Цхадинха: Па, волели бисмо да нас људи провере на нашем сајту на сајту прос.цом.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
1
