Науми Хакуе (на слици) из Торонта, Онтарио, улази у главе власника малих предузећа широм Северне Америке.
То је оно што он и његов тим живе у ЦЕБ-у, гдје је директор истраживања у малом пословном програму ЦЕБ-а.
ЦЕБ је најбоље увид у праксу и технолошка компанија која опслужује више од 10.000 клијената. Хакуе-ов тим спроводи истраживања и саветује клијенте о томе како да пласирају власнике малих предузећа.
$config[code] not foundПонекад оно што Хакуе тим сазнаје лети у лице конвенционалној мудрости.
Узмимо, на пример, перцепцију да власници малих предузећа увек иду за производима и услугама са најнижом ценом.
"Није истина", каже Хакуе глатко.
"Власници малих предузећа нису јефтини", додаје он.
“Они имају само мање буџете него веће компаније. У принципу, они ће купити најбољу ствар коју могу приуштити. Ако то не могу приуштити, онда то једноставно не могу приуштити, али то није зато што желе купити најјефтинију ствар. Они желе вредност. Пажљиво купују. Они желе нешто што ће издржати. "
У ствари, када се одлучује са којим добављачем треба ићи, цена има тенденцију да чини само четвртину одлуке, као и пратећи слајдови.
Један од разлога зашто власници предузећа траже вриједност и желе да њихова куповина траје је да власници имају тенденцију да буду инертни, каже Хакуе.
Ако сте власник малог бизниса и читате ово, а ви се мучите када чујете како сте ви и ваши вршњаци описани као инертни - немате страха.
Хакуе не значи бити непријатан.
Као истраживач користи научне термине.
У овом контексту, он једноставно значи да власници малих предузећа немају тенденцију да мењају продавце.
Уосталом, прелазак на нови производ или услугу захтева време - и време је нешто што већина власника малих предузећа има мало. Власници малих бизниса носе много шешира. Немамо велике штабове. Истраживање нових добављача краде драгоцене сате које можемо потрошити негдје другдје у нашим подузећима или с нашим обитељима.
„Власници малих предузећа не желе да поново разматрају одлуке. Не желе поново да размишљају о томе. Желе купити једном. Желе да траје. Разумеју животну вредност производа “, каже Хакуе.
Он додаје да је "вриједност", а не "најнижа цијена", посебно снажан покретач у генерацији малог бизниса Баби Боомер. „Ако погледате Баби Боомерс насупрот млађих власника, Баби Боомери су још више склони да купе најбоље што могу да приуште. Многи од њих имају тенденцију да долазе из корпоративних каријера, и разумију концепт животне вредности. Дакле, они се више фокусирају на дугорочну вриједност у односу на нешто што је јефтино да би могли добити одмах. "
Ко заиста утиче на мала предузећа?
Хакуе и његов тим су пуни изненађења.
Неки од тих увида откривени су на недавном Самиту о маркетингу за мале бизнисе 2015. године, годишњем догађају који је организовао ЦЕБ за своје чланове. (Самит је где смо ухватили Хакуеа за овај интервју.)
Један сет информација који је отворио очи био је око тога ко заиста има утицај у свету малог бизниса.
То је компликовано питање, наглашава Хакуе, јер „сви различито дефинишу утицај“.
“Док смо се припремали за овогодишњу конференцију, испитали смо наше чланове о томе шта су хтјели да науче. Сваке године покушавамо да изнесемо различите увиде. Када смо питали о њиховим највећим изазовима, они су стално говорили: „Потребна нам је боља маркетиншка стратегија“, рекао је Хакуе.
“Речи које су све користиле биле су исте. Али када смо почели да лупамо лук, схватили смо да су наши чланови били на целој табли. "
Неки су били задужени за вођење догађаја и жељели су да знају с ким би требали бити партнери.
“Други би нам рекли, ит Па, то је заправо о друштвеним медијима. Желимо да знамо ко су они који утичу на друштвене медије за мала предузећа, Анита Цампбеллс и Рамон Раис света. Ко су ти људи на које треба да се фокусирамо? “, Додаје Хакуе.
“Неки дефинишу утицај у смислу рада са каналним партнерима, као што су брокери, адвокати, ЦПА и ИТ препродавачи. За своју маркетиншку стратегију о утицајима, желели су да знају како да остваре више посла кроз партнере канала, ”каже Хакуе.
Други пак тумаче утицај као возачке препоруке од постојећих клијената.
“Морате читати између редова. Када то урадите, под-текст који добијате од трговаца је да "наш традиционални маркетинг не ради како треба и да нам требају нови путеви да уђемо у главе наших купаца. Морамо да нађемо нове начине да будемо врхунац наших клијената “, додао је он.
3 Изненађење о маркетингу Инфлуенцер
Истраживање Хакуе тима о утицају открило је нека изненађења - три велика, да будемо прецизни.
„Прва ствар која се истицала је степен до којег други власници бизниса утичу на своје вршњаке у одлукама о куповини. Уопштено смо већ знали да власници бизниса утичу на њихове вршњаке. Већ смо то проучавали. Али ове године смо заузели много ригорознији приступ. Размотрили смо величину тог утицаја у односу на, рецимо, партнерске канале или асоцијације “, каже Хакуе.
Показало се да је „још један власник малих предузећа“ најутицајнија група када су у питању одлуке о куповини малих предузећа.
У ствари, пословни партнери су се показали још утицајнијим од самог добављача.
Ево још једног изненађења: саветници и канални партнери, као што су ИТ консултанти, рачуновође и адвокати, показали су се мање утицајним на одлуке о куповини него што се обично претпостављало.
То је зато што, иако те групе имају тенденцију да буду високо поуздане, често предлажу два или три алтернативна произвођача. Покушавају да остану непристрасни. Они не препоручују само једног продавца.
"Ако сваки пут када разговарате с њима дају три препоруке, онда они нису баш велики заговорници бренда", примјећује Хакуе.
Ивана Тејлор, која је и сама власник бизниса у малим предузећима и која сарађује са хиљадама власника малих предузећа кроз свој рад са ДИИМаркетерс.цом, каже да истраживање ЦЕБ-а о утицајним особама (види пратећи графикон) звучи истинито.
„Кад год ме други власници бизниса питају о производима или услугама које користим и препоручујем, то је зато што знају да се бавим свим истим проблемима којима се баве: временом, новцем, продајом и маркетингом. Постоји култура размене и доприноса унутар мале пословне заједнице. Знамо да друга особа пролази кроз исту ствар.
"Ви сте или" један од нас "или нисте", додаје Таилор.
Треће изненађење које је Хакуе указао имало је везе са друштвеним медијима. „У ЦЕБ-у смо одувек били помало одвратни од тога да препоручујемо друштвене медије, из Б-то-смалл-б маркетиншке перспективе. Увек сам говорио маркетарима да када је реч о друштвеним медијима, власници не желе да комуницирају са вама. Осамдесет процената власника је у друштвеним медијима, али велика већина га користи за промовисање сопственог бизниса. Они га не користе нужно за интеракцију са добављачима нити желе директно да комуницирају са добављачима ”, рекао је Хакуе.
“Прије ове године, никада нисмо гледали тај разговор власника-власника на друштвеним медијима. Изненадила сам се када сам видела заиста велике цифре, више од 30% власника бизниса који су говорили: 'О, да, постављам питања другим власницима на друштвеним медијима.' Слични проценти власника су рекли: 'О, да, одговорио сам власницима у друштвеним медијима “, додаје Хакуе.
У ствари, 29 одсто власника бизниса је изјавило да су одговорили на питања потпуних странаца на интернету. Они то раде из искрене жеље да помогну вршњаку.
"Оно што смо открили је да постоји сва ова активност међу утицајним особама у које једноставно нисмо имали видљивост, јер смо је увијек посматрали из објектива добављача, а не у објективу власника-власника."
Исход када су у питању друштвени медији, каже Хакуе, јесте да брендови не могу да контролишу разговор у друштвеним медијима.
Али велики брендови могу наћи прилике да покрену и учествују у разговорима везаним за тему или област на коју су фокусирани.
На тај начин, бренд има присутност када постоје разговори око његове категорије производа. Разговара се о бренду - радије него да буде невидљив у тим разговорима.
Још једно изненађење: мала предузећа нису оријентисана на раст
„Већина власника малих предузећа није оријентисана на раст“, каже Хакуе.
„То ме више не изненађује, али било је изненађујуће када сам био нов у овом простору. И за многе наше клијенте је изненађујуће да то науче ”, рекао је он.
Корпоративни руководиоци често имају невезаност у вези са овом тачком, јер су сами склони да буду орјентисани према спољашњем циљу, каже он.
Ако корпоративни руководиоци праве претпоставке засноване на сопственим вредностима, могу погрешно да протумаче оно што подстиче власнике предузећа. И због тога они могу да пропусте знак у својим порукама у кампањама од маркетинга до малих предузећа.
„Корпоративни руководиоци имају тенденцију да буду вођени потребом да се постигне одређени циљ. Много пута је то везано за њихове пословне циљеве раста, ”каже Хакуе.
С друге стране, власници малих предузећа су више мотивисани унутрашњим задовољством. Према истраживању ЦЕБ-а:
- Само око 30% власника малих предузећа је оријентисано ка расту.
- Још 10% је мотивисано контролом. Они имају потребу да буду главни.
- Преосталих 60% или више мотивисано је унутрашњим задовољством и флексибилношћу.
„Већина власника бизниса ради ствари зато што их воле радити, а не из потребе да расту. Они раде оно што раде зато што их чини срећнијим ”, додаје Хакуе.
“У ствари, раст наглашава много власника малих предузећа, јер ће власник пословања гледати на раст као, сада морам учинити више.Морам да радим више. Морам да запослим више запослених. ”, Каже он.
Нетрадиционални приступ маркетинг истраживању
Хакеове очи се упале док говори о мисији малог бизнис програма ЦЕБ-а.
„Не радимо маркетиншка истраживања у традиционалном смислу. Радимо истраживање о неслагању. "
Према Хакуе-у, ЦЕБ се бави истраживањима која се не слажу са конвенционалном мудрошћу. “Ми тражимо истраживања која су ометајућа и која ће променити ваше мишљење. Узбудљиво је ”, додаје Хакуе.
Хеатхер Хармон из Манта, једног од клијената ЦЕБ-а, додаје: „Нема ништа слично ЦЕБ-у који смо пронашли. На недавном самиту Маркетинга за мале бизнисе, питао сам друге присутне да ли знају за нешто слично. Нико није.
Иако Манта користи милионе чланова малих предузећа за спровођење сопствених истраживања и истраживања, она каже да су истраживања ЦЕБ-а изузетно вредна. „Истраживање ЦЕБ-а је изузетно корисно у пружању нових тачака гледишта и помоћи нам да усредсредимо нашу стратегију.“
Један од примјера како истраживање ЦЕБ-а ремети и мијења стратегију, подразумијева пребацивање малих подузећа на производе.
Према Хакуеу, “Наше истраживање на ЦЕБ-у показује да у било којој години само 7% власника малих предузећа мењају продавце. Не можете продавати функције производа и очекивати да се велики број малих предузећа пребаци. "
„Ако продајете производ са платним списком, не можете се фокусирати на све невероватне ствари које ваш производ ради. Уместо тога, фокусирајте се на бол. Као маркетер, ваш посао се мења од убеђивања власника малих предузећа да је ваш производ одличан, до наглашавања како ваш производ ублажава њихов бол. ”
„Запамти инерцију. Власници малих бизниса имају тенденцију да послују под приоритетима за утврђивање прекида. Ако тренутни метод функционише, они чак и не размишљају о вашем производу. Осим ако не мисле да је нешто сломљено, они нису приморани да га поправљају ”, додаје Хакуе.
Маркетинг за мала предузећа - награђивање
ЦЕБ, основан 1999. године, са седиштем у Арлингтону, у Вирџинији, је сама по себи велика компанија. Има тржишну капу од 3 милијарде долара, са 4.300 запослених. ЦЕБ броји 90 процената Фортуне 500 у својој листи клијената. Тим за мале пословне програме је углавном базиран у Торонту.
Клијенти плаћају годишњу чланарину која им даје право да добију приступ истраживању ЦЕБ-а, као и увид од савјетника клијената.
Клијенти ЦЕБ-а су традиционално веома велике корпорације као што су ФедЕк, Цитрик и Саге.
“Наша слатка точка чланова је било која велика компанија која има Б2Б подјелу која је посебно фокусирана на мала предузећа”, каже Хакуе.
Он каже да је саветовање ЦЕБ-ових маркетиншких компанија за мала предузећа награђивање. У њему постоји елеменат који подупире губитника.
„Велики новац је у маркетингу потрошача. Мали бизнис маркетинг је често заборављени тим … црвенокоси пасторак маркетинга … у многим корпорацијама. Ови тимови су страствени према малим предузећима, али често имају мале буџете и присиљени су да постану предузетници како би остварили своје циљеве. Тако да помажући им, мислим да ЦЕБ тим помаже и малим предузећима. ”
Имаге кредити: Смалл Бусинесс Трендс; ЦЕБ; Ремик оф Схуттерстоцк Инфлуенце имаге
2 Цомментс ▼
