У данашњем свијету, лако је патити од преоптерећености информацијама и нико није имун на то, чак иу свијету продаје. Са толико информација које се могу добити о клијентима, предузећима, појединцима, компанијама и још много тога, како се може утврдити шта је важно, а шта није, када је у питању употреба тих информација за продају? Прилагођавање Киле Портеру, ЦЕО СалесЛофт.цом, придружује се Бренту Леарију како би поделио своје решење - оно које мења релевантне информације за продајне представнике и доставља га на значајан начин.
$config[code] not found* * * * *
Киле Портер: Цијели свој живот продајем софтвер, хардвер и услуге. Али ја сам одувек тражио начине да користим технологију за повећање додатне пословне вредности.
Прошле године смо у септембру покренули СалесЛофт, заједно са Давидом Цуммингсом који је генерални директор Пардота, компаније за аутоматизацију маркетинга. Нашли смо професионалце у продаји који пате од овог фундаменталних недостатака релевантних информација о компанијама којима су продавали.
Схватили смо да можемо да се повежемо са ЦРМ системима и искоренимо информације које су релевантне за компаније и људе за сваког појединачног продајног представника и вратимо га на значајан начин.
Трендови у малом бизнису: Како продајни људи утичу на “друштвену” стварања односа данас?
Киле Портер: Мислим да пре свега морате да гледате на то са стране купаца. Истраживања показују да се 60% одлука о куповини доноси пре него што се бави продајним представником, тако да је продајни представник присиљен да се бави својом игром.
Представници продаје проналазе нове начине да се квалификују; проналажење нових начина повезивања; тако да су подаци и информације начин да се то уради. Зато мислим да је изазов одвајање буке од стварног доброг садржаја и коришћење доброг садржаја у своју корист на брз и дјелотворан начин.
Трендови у малом бизнису: Споменули сте утицај на ЦРМ са услугом као што је ваша?
Киле Портер: Оно што желимо да урадимо је да желимо да креирамо ЦРМ систем, или да променимо ЦРМ систем тако да када дође до продајног представника, они буду награђени за додавање вредности у њега, додајући информације. То чинимо тако што ћемо додати све те шаргарепе, ако хоћете, или ове информације покреће и интелигенцију заједно са тим подацима.
Дакле, будућност ЦРМ-а је то што је чини вриједном не само за руководиоце и менаџере, већ и за стварно одличну алатку за људе који свакодневно стављају те ствари.
Трендови у малом бизнису: поред тога што им помажете, да ли им помажете када добију одређене делове? Да ли им помажете да попуне неке друге информације о одређеном контакту?
Киле Портер: Ми нисмо нужно фокусирани на додавање хрпе информација назад у ЦРМ, већ вам испоручујемо низ информација, тако да не ажурира имена и бројеве телефона, адресе и е-поруке. Али он каже:
“Ево свега што се дешава са тим компанијама и људима; овде су технологије које користе; све пословне вести; све послове који се објављују у њиховим друштвеним изворима. "
Све те ствари.
Трендови у малом бизнису: Колико је данас критична брзина информација за продају?
Киле Портер: Мислим да је брзина изузетно важна када погледамо како купци купују и како се формирају односи.
Недавно сам разговарао са типом из ИБМ-а, и он је рекао да је 8% њихових клијената 80% њиховог прихода, и да су трансакције од 100 милиона долара генерисане од њихових клијената, а ови продавачи знају средње име за унуке.
Дакле, овај ниво искрености за њих да управљају тим односима и покажу да траже најбољи интерес клијента, социјални је управо додао све ове информације.
Трендови у малом бизнису: Прешли смо 80/20 на 80/8? Врло је фасцинантно када размислите о томе. Да ли је то утицај који социјални има ако имамо приступ овим информацијама, гдје смо у могућности да заиста циљамо људе који заиста воде посао?
Киле Портер: Социјално се односи на људе - период. Када имате више информација о људима, имате могућност да откријете ко су прави људи с којима разговарате, који нису добри, када је право вријеме за разговор с тим људима.
Трендови у малом бизнису: Колико је ово ново окружење изазов за људе који су остали у својим традиционалним начинима обављања посла?
Киле Портер: Зависи од продаје, да будем искрен са вама. Када погледате те ИБМ-ове продаје од педесет милиона, 100 милиона долара, они нису деца која продају те продаје, то су ЦИО-ови, а то су сиве длаке - а то је сива коса до сиве косе. И то ће се десити док те сиве длаке више не буду ту.
Али мислим да је веома важно да млада генерација разуме друштвене, и схвата важне факторе које су сиве длаке довеле до стола, што је стварни разлог зашто су друштвена питања, а то су људи и односи.
Трендови малог бизниса: Како привлачите ове људе који имају одређене вјештине које ће им омогућити да буду стварно добар продавач у овом одређеном добу?
Киле Портер: Научио сам од једног од својих ментора, Давида Цуммингса из Пардота, три ствари које су најважније када унајмим некога:
- Они су само-стартери.
- Они су од помоћи.
- Они су позитивни.
Дакле, он гледа сваки најам из тог сочива и ми смо то урадили исто као што градимо посао. Било је стварно корисно за наше регрутовање у таквим стварима.
Трендови у малом бизнису: Који су алати потребни за привлачење друштвених продаја?
Киле Портер: Један од алата за који мислим да је изузетно важан је е-маил и….
Трендови у малом бизнису: сачекајте минут….маил?
Киле Портер: Постоји огромна разлика између програма Оутлоок и Гоогле Аппс фор Бусинесс. Рецимо да нисам радио за СалесЛофт, не бих ишао да радим за другу компанију ако би ме натерали да данас користим Оутлоок.
Иесваре је одличан алат за продају. Мислим да видимо да је Гоогле узео торту када је у питању е-пошта. То је први који ће бити искрен са вама.
$config[code] not foundОнда мислим да је ЦРМ очигледно веома, веома важно.
Трендови у малом бизнису: Киле где људи могу сазнати више о томе шта ви радите?
Киле Портер: Иди на СалесЛофт.цом
Овај интервју је део наше серије Оне он Оне разговора са неким од најперспективнијих предузетника, аутора и стручњака у данашњем пословању. Овај интервју је уређен за објављивање. Да бисте чули звук пуног интервјуа, кликните десну стрелицу на сивом играчу испод. Такођер можете видјети више интервјуа у серији наших интервјуа.
Киле Портер би смаллбизтрендс
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
