Само 53 одсто продаваца направило је своју квоту у 2017. години према Миллер Хеиман групи и ЦСО Инсигхтс “Студија светске класе о продаји за 2017. годину”. Ово је било потпуно без обзира на величину компаније, индустрију и локацију. Али очигледно ако ваши запослени у малим предузећима буду продајни тим, требали бисте испитати њихове бројеве да бисте видјели да ли су они дио тренда.
Студија о светској класи продајних пракси
Бројка од 53 одсто представља најнижу стопу успешности од 2012. године, када је само 63 одсто продаваца остварило све важне циљеве продаје. И мањи број долази чак и када су нови алати, као што су мобилни, друштвени медији, аналитика и други, ушли на тржиште. У извештају се каже: "Продавци раде напорније како би постигли исте резултате или још горе."
$config[code] not foundКао што извештај истиче, чак и већа предузећа нису била имуна.Међутим, мала предузећа без великих продајних тимова морају посебно напорно радити користећи постојеће алате, методе и моделе, а истраживање истиче неке од најучинковитијих за постизање бољих резултата.
ЦСО Инсигхтс каже да је спровео више од две деценије истраживања о продаји, укључујући процесе, праксе и коришћене оперативне метрике. Селесте Лунсфорд, виши директор ЦСО Инсигхтс, истиче важност студије у саопштењу за штампу у којем пише: “Подаци који су откривени у овом извештају су релевантни за свакога ко прави или утиче на одлуке о стратегији продаје или који треба да разуме факторе који се стварају такве одлуке. ”
Извештај о продајним праксама ЦСО Инсигхтс Светске класе за 2017. испитао је 1.289 учесника из целог света који представљају више индустрија и компанија у распону од малих предузећа до глобалних предузећа.
Налази из Студије
Смањене квоте покрећу силазни моменти које стварају купци који постају све бољи у куповини и продавцима који се боре да одрже корак.
Студија је анализирала 60 предузећа која користе оквир Матрица процеса продајног односа. Оквир квантифицира нивое перформанси и нуди алате за продају организација било које величине које могу користити за процјену своје позиције и препознати праксе које ће им помоћи да постигну већи број.
12 Најбоље продајне најбоље праксе у важности
У извештају, ЦСО Инсигхтс идентификовао је 12 од најбољих продајних пракси које разликују компаније светске класе. Закључио је да се ове праксе могу научити, примијенити и мјерити. Ове праксе укључују:
- Изношење решења у складу са потребама купца. (Пракса односа)
- Пружање доследног корисничког искуства које испуњава и усклађује се са обећањем бренда компаније. (Пракса односа)
- Континуирано оцјењивање зашто су врхунски извођачи успјешни. (Процесна пракса)
- Досљедно утврђивање разлога за губитак продавача било добровољно или невољно. (Процесна пракса)
- Ефикасно прикупљање и размена најбољих пракси у продајним и услужним организацијама. (Процесна пракса)
- Одржавање менаџера продаје одговорним за ефикасно коришћење продајних алата и ресурса од стране продајног особља. (Процесна пракса)
- Доследно и ефикасно комуницирање одговарајућих порука о вриједности усклађених са потребама клијената или перспектива. (Пракса односа)
- Подршка сталном развоју продаваца и лидера у продаји. (Процесна пракса)
- Досљедно развијање и осигуравање имплементације персонализираних планова за побољшање перформанси као дио сваког процеса ревизије учинка. (Процесна пракса)
- Давање клијентима досљедно позитивних интеракција без обзира на то који канал користе када раде са брендом. (Пракса односа)
- Ефективно откривање специфичних разлога зашто одређени клијенти престају да послују са брендом. (Пракса односа)
- Ефективна продајна вредност како би се избегло дисконтовање или стицање упоредне вредности у замену за концесије цена. (Пракса односа)
У извештају се такође наводи да се силазни замах може превазићи коришћењем Миллер Хеиман система продаје као мапа пута кроз стратешки и интенционални приступ. Систем пружа јасне смернице продајним организацијама и појединачним продавцима са моделом који покрива сваки аспект функције продаје. То укључује: људе и организацију, операције и оспособљавање, и извршење управљања на најширем нивоу, и са клијентом увијек на уму. Затим се проширује на стварање и управљање приликама и односима важним за процес продаје.
Препоруке
Извештај препоручује боље процесе и односе, јер они на крају дају боље резултате. Да би се то омогућило, организације морају подузети опсежне акције како би успјеле и акционо планирање мора бити фокусирано и системско.
Пхото виа Схуттерстоцк
1 Цоммент ▼
