У недавном извештају Форрестера предвиђено је да ће развој технологије и промена понашања и очекивања клијената довести до смањења броја радних места за продају Б2Б до 2020. године.
Међутим, продајни људи који су спремни да усвоје савремене технологије и вештине комуникације, као и увид у друштвене интеракције, могу градити на својим дугогодишњим искуствима и бити једнако ефикасни данас него што су икада били.
$config[code] not foundЈП Верлин, генерални директор и суоснивач компаније ПипелинеДеалс, дели своје мишљење о томе како компаније могу помоћи својим људима у продаји да буду продуктивни и успјешни у данашњем окружењу које се брзо мијења. И зашто бити симпатичан и имати велику друштвену мрежу може направити разлику.
* * * * *
ЈП Верлин: Мој пословни партнер и ја покренули смо ПипелинеДеалс, апликацију за продуктивност продаје за мала и средња предузећа. Ми смо заправо изградили ПипелинеДеалс у нашој другој спаваћој соби, 2006, и ми смо га дизали све до прошле године када смо узели финансирање серије А.
Ја сам одговоран за развој пословања и помажем у развоју апликације, са становишта продаје и технологије. Данас ПипелинеДеалс опслужује 17.000 људи широм свијета у преко 100 земаља. То се односи на око 3.800 компанија које користе ПипелинеДеалс за управљање процесом продаје.
Наш циљ је да један продавач изгледа као пет продавача. Зато заиста желимо да помогнемо продуктивности и ефикасности малих и средњих продајних организација да се такмиче и освоје тржишни удео.
Трендови у малом бизнису: Тај концепт да се један продавач готово осјећа као да имате пет продавача. Који проценат је технологија и колики је проценат нових вештина које треба да усвоје продавци како би били ефикасни и ефикасни?
ЈП Верлин: Технологију видим као алат, а технологију као средство за омогућавање. И када људи одлучују како да проведу свој дан, ако то могу да ураде на информисан и интелигентан начин, информисани технологијом, и информисани овим алатима који су нам сада доступни, продавач данас може да уради оно што та особа десет пре неколико година требало би два или три продавача.
Како да то квантификујем? Како да то пратим лично? Околне активности, контакти; оно што називамо ефективним временом продаје на ПипелинеДеалс-у и то је оно што покушавамо да омогућимо, зар не? Искористите изгубљено вријеме и изгубљену енергију и игру погађања из продаје и дајте вам оквир за доношење интелигентних одлука које ће вам помоћи да зарадите више новца брже.
Трендови у малом бизнису: Са становишта ефикасности, како технологија попут ваше може помоћи да ће продавач имати више времена за изградњу односа и мање времена за обављање свакодневних ствари?
ЈП Верлин: Ако водите продајни тим или дио продајног тима, држите тим тимом за сурадњу и организацију 80% једнаџбе.
Оно што кажем нашим клијентима и људима заинтересованим за овај простор је да нешто искористи, и да креира процес око те технологије која вас чини бољим, и даје вам прилику да се побољшате.
Алати на тржишту данас су информисани о томе да ли ће продавач на првој линији. И без обзира да ли се бавите увидима или инстинктима или комбинацијом оба, мислим да је нето резултат информисан о вашој индустрији, о вашој вертикали и вашем клијенту.
Волим да их називам купцима, а не купцима, јер ако размишљате о томе, купац има инверзну. Купац такође има и не-купца, а ви добијате много информација не само о томе зашто људи купују већ и зашто нису. А понекад је то једнако информативно за продавача на сљедећем терену или код сљедећег позива.
Тако да данас видите много скупова функција у алатима око информисања продавца. Шта је важно њиховим клијентима; било да су то карактеристике, алати за друштвено слушање, шта је разговор у друштву преко Твиттера, ЛинкедИна.
Такође можете на занимљив начин видети ко је повезан са ко, било унутар организације или изван организације. И које активности покрећу послове затварања. И фокусирамо пуно времена на овај аспект алата.
Да не будете велики брат-исх, него више да будете као тренер у теретани да вам кажем "хеј, ако урадите ове три ствари јако добро, повећат ћете своју способност да закључите послове". И тако, на индивидуалном нивоу, на нивоу тима или на нивоу компаније, у данашњем окружењу је кључно знати које активности вам помажу да брже закључите послове, јер ако то не радите, ваша конкуренција је.
Трендови у малом бизнису: Хајде да размислимо о томе у смислу ангажовања ефикасног и ефикасног продавача. Да ли постоје вештине које су биле веома важне пре пет година и које данас нису толико важне?
ЈП Верлин: Имамо закупца у ПипелинеДеалс-у који је веома битан и врло битан за то ко смо и мислим да је то више традиционалан начин да се данас послује - људи послују са људима којима се свиђају. И тако бити конгенијалан, бити уљудан, и бити приступачан је основни атрибут било ког продајног посла.
Мислим да ће бити симпатични и заиста вољети људе данас у продаји. Сматрам да се подношљивост сада може појачати технологијом, а особа која продаје на данашњем тржишту може убрзати и бити учинковитија и освојити тржишни удио ако је технологија омогућена.
Исто тако, за продаваче готово да и није важно шта продају, ако је њихова мрежа довољно снажна. Покушавам да проценим људе о томе колико су велике и моћне њихове мреже. И колико су дубоке те везе унутар њихове мреже.
И како људи размишљају о запошљавању људи у продаји, ја бих погледао на личност, погледао бих њихову мрежу, и да ли им је удобно користити технологију. Ове три ствари за које сматрам да су супер критичне у данашњој продајној средини.
Трендови у малом бизнису: Да ли увиди играју већу улогу у ефикасности и ефикасности продавача данас у поређењу са традиционалним ослањањем на прошла искуства?
ЈП Верлин: За мене је све о одређивању приоритета времена. Пробудите се ујутро и кажете шта ћу данас да урадим да бих био најбољи продавач који могу бити. Зато што је то конкурентно тржиште. Борите се за сваку тачку тржишног удела који можете, и увидећи инстинкте.
А ако имате погрешне инстинкте или нисте симпатични, немате знање о индустрији, или не знате како да продате увиде, не користите ништа, зар не?
Стварно мислим да када погледате увид, или подстакнете инстинкте, ради се о одређивању приоритета времена и како ћу проводити своје време користећи своје инстинкте на најефикаснији начин за мене, као продавача који плаћа квоту, или као вођа компаније, као ЦЕО или менаџер продаје. И како да одредим приоритет свог времена како бих га остварио као приход који производи и, надам се, остварио профит за компанију што је више могуће.
И ти увиди вам помажу да одредите приоритете свог дана и да искористите те инстинкте до максималне користи од вас и компаније.
Трендови у малом бизнису: ЈП, где људи могу сазнати више о ПипелинеДеалс-у?
ЈП Верлин: Пипелинедеалс.цом. Увек можете ми се обратити на @ЈПВерлин на Твиттер-у, или емаил протецтед, радо ћу разговарати са било ким.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
2 Цомментс ▼
