Пословни раст не значи продају свима; ради се о продаји сваком исправна - то јест, свако ко је “квалификован”.
Када покушате да продате свима, ваши напори су прешироки. Нисте фокусирани и ускоро сте суочени са неуспехом, јер губите време покушавајући да продате нешто без разумевања вредности у очима других људи - или чак да ли су заиста добро прилагођени вашем производу или услузи. Укратко, нисте квалификовани за компаније / појединце на терену.
Квалификација - то јест, ефикасно тражење и прикупљање информација - води вас до клијената које треба да имате.
Квалификационе перспективе укључују 4 корака:
1. Разумети праву вредност вашег производа или услуге. Шта год да продајете, шта год да је, то је нешто. Чак и ако сте добављач услуга и немате производ као такав, знате баш тако оно што продајете и сматрате га производом. То је први корак.
Зашто га људи / компаније требају? Шта он ради за њих? Како им то помаже? Бити јединствен.
- Пример: Ви нисте само консултант који продаје сат времена. Умјесто тога, ви сте продајни тренер који продаје програм осмишљен тако да помогне људима да креирају стратегију за повећање базе клијената и њихове годишње продаје.
2. Схватите да је то потребно или желите. То је лакше одговорити када знате одговоре на прву тачку. Када сазнате праву вриједност (или корист), имат ћете бољу предоџбу о томе кога да циљате.
- Пример: Сада када разумете вредност ваше услуге схватите да су власници малих предузећа који немају претходно искуство у продаји људи који заиста требају ваш програм.
3. Дефинишите своје циљно тржиште. Сада када имате добру идеју о томе ко и шта, можете створити ефикасан систем за циљање тих перспектива.
Циљани маркетинг је праћење одређеног структурираног процеса фокусираног на одређену групу потенцијалних клијената. Да бисте били ефикасни морате сузити поље потенцијалних клијената. Изаберите сегмент вашег тржишта који ће се прво фокусирати.
- Пример: Од корака 1, сада знате вриједност вашег продајног програма. Од корака 2, схватате да група којој је то потребно су власници малих предузећа који немају претходно искуство у продаји. Према томе, гледајући на ту групу потенцијала, ви одређујете да су ИТ професионалци добар циљни сегмент јер, иако поседују одличне компјутерске и веб способности, често им недостају ефикасне продајне вештине.
4. Имајте јасну визију свог идеалног клијента. И даље морате да га раздвојите. То подразумева постављање питања као што су: Која је њихова способност да донесу одлуку о куповини, као и способност да плате ваш производ? Где су географски? Шта је РОИ? Другим ријечима, да ли је вријеме које ћете потрошити с њима једнако или мање од прихода који ћете остварити?
- Пример: Након што сте размислили даље, утврдили сте да се ваше будуће циљно тржиште састоји од оних ИТ професионалаца који су у послу најмање 2 године, у кругу од 75 миља од ваше канцеларије, и имају годишњи приход од 500.000 долара или више.
Ове четири тачке су важне да бисте знали пре него што започнете продају и маркетинг. Имати ово знање када приступите стварном продајном процесу помоћи ће вам да боље оцијените изгледе.
Погледајте на овај начин:
- Знате с ким радите (идеалан клијент)
- Знате коме треба ваш производ или услуга
- Када циљате на тржиште и стигнете пред оне којима је то потребно, можете их додатно квалификовати на основу тога са ким радите; дакле, даље сужавање поља.
Ово је мјесто гдје долази до прикупљања информација. Дефинирали сте област и маркетинг за њих. Поставите сва питања која су вам потребна да бисте били сигурни да заиста требају оно што нудите, а одговарају вашем идеалном клијенту.
Када се та два подручја испуне, можете продати. Продаја, у овом сценарију је стварно давање информација. Сужили сте терен и сада сте пред заиста квалификованом перспективом. Време је да понудите информације које имате - како ваш производ или услуга задовољавају њихове потребе, трошкове, процес - детаље.
Приближавате делове слагалице заједно за изглед. Требало би да јасно виде погодности, јер сте обавили свој посао до ове тачке.
Ниси потрошио своје време или своје.
Зато је квалификација веома важна. Помаже вам да останете на задатку и мудро користите своје време. Када радите свој посао од почетка, избегавајте да проводите време са људима који никада неће постати клијенти. Осјећат ћете се мање фрустрирано, јер ћете затворити више продаје од истински квалифицираних потенцијалних клијената, него што ћете случајно приступити свијету.
Креирајте свој план продаје око идеје коју желите да добијете сваки Исправна и ви ћете бити испред игре - и конкуренције.
* * * * *
