Однос између продаје и маркетинга увек је био лош. На крају крајева, оба тима имају исти крајњи циљ, који доноси приход. Проблем је у томе што користе различите критерије за мјерење свог успјеха на путу. Продаја има специфичне квоте за закључене послове и зарађене долара. Маркетери, с друге стране, користе мерења као што су утисци, кликови и трагови.
Као резултат тога, увек је било тешко координирати напоре између продаје и маркетинга. И још је теже повезати тачке између маркетиншких напора и резултата продаје. У последњих неколико година, решења за управљање односима са клијентима (ЦРМ) су све променила комбиновањем алата за продају и маркетинг у једној платформи. ЦРМ омогућава свима приступ и употребу комплетних корисничких информација на једном месту. Сада, продаја и маркетинг имају заједничко мишљење о томе ко је ангажован са клијентом, како су то учинили, како су клијенти одговорили, где се налазе у току и још много тога.
$config[code] not foundЗа мала и средња предузећа, ЦРМ је посебно велика предност јер им даје исту технологију као и већа предузећа. И сада, Б2Б-ови су усред три драматичне промене које су учиниле ЦРМ неопходнијим него икада за затварање јаза између продаје и маркетинга.
Купци су касније укључени
Прва промена има везе са самим клијентима. Типичан Б2Б корисник је 57% у процесу куповине прије него што се директно укључе у добављача. То је зато што данашњи клијенти не желе да разговарају са вашим продавцима док се не едукују у потпуности о вама, вашем производу и вашим конкурентима. Они то раде кроз обимна онлине истраживања и разговарајући са својим вршњацима лично и путем друштвених медија.
Почевши истраживање без вас, купци су скратили циклус продаје и замаглили линију између продаје и маркетинга. То отежава да се зна где и када се треба ангажовати са клијентима и ко треба да се ангажује. Добар ЦРМ ће вам помоћи да донесете те одлуке тако што ћете дати увид у акције које потенцијални клијенти предузимају, који је контекст тих акција и који је ваш најбољи одговор.
На пример, ако ваш ЦРМ приказује водећи приступ образовном видео снимку путем вашег Твиттер фида, маркетинг може пратити е-поруку са белим папиром. С друге стране, ако водећи корисник кликне са веб странице компаније на пробно раздобље, продаја зна да је потребно брзо ући у најбољу прилику за најбољу прилику.
Маркетинг заснован на налогу доказује свој потенцијал
Следећа велика промена за Б2Б маркетинг везана је за стратегију. Данашњи клијенти нису само образованији о производима које гледају, већ имају и више опција за избор. Као резултат тога, они очекују да Ваши маркетиншки материјали нуде нешто што неће наћи нигдје другдје.
Маркетингери не могу да задовоље та висока очекивања тако што ће поставити широку мрежу, тако да видимо значајан помак ка маркетингу заснованом на рачунима (АБМ). АБМ користи високо персонализовани маркетинг да се интензивно фокусира на мање велике победе, а не на многе мање. Са резултатима је тешко расправљати. Скоро 85 процената трговаца који мере РОИ кажу да АБМ доноси већи принос од било ког другог маркетиншког приступа.
ЦРМ игра кључну улогу у АБМ-у јер омогућава да продаја и маркетинг блиско сарађују на стварању беспријекорних корисничких искустава која су кључна за успјешност. Рад у истом систему са истим информацијама олакшава идентификацију најврједнијих рачуна, нула на правим доносиоцима одлука и оркестрира најефикасније персонализоване кампање.
Трећи изузетан напредак за Б2Б је технолошки пробој који чини ЦРМ и АБМ још моћнијим.
АИ је огромна за аутоматизацију
Ефикасно укључивање у данашње дигиталне, друштвене и мобилне кориснике који се стално мењају је тежак подвиг за било који продајни или маркетиншки тим. То је посебно изазов за мала и средња предузећа са ограниченим ресурсима. Добар ЦРМ већ зарађује да вас ослободи од рутинских задатака и аутоматизује кључне процесе који подржавају путовање корисника. Али сада, умјетна интелигенција преузима аутоматизацију на мјесто које су професионалци из продаје и маркетинга само сањали прије пар година.
Са АИ, ЦРМ може водити тимове продаје и маркетинга корак по корак кроз читав животни циклус посла - ради се о добивању правог садржаја правој особи у право вријеме и на правом каналу. Почиње са одређивањем који рачуни имају највећи потенцијал да буду вредни клијенти. Тада бира које водиче унутар рачуна је најкорисније. Може се предвидети који ће канал највјероватније тражити одговор и која акција ће највјеројатније потрајати, а затим препоручити најбољи облик ангажмана за капитализацију. Може вам рећи да ли би маркетинг или продаја требали направити сљедећи потез, па чак и какав садржај би требали подијелити с главним циљем да их најучинковитије покрену према договору.
Смарт СМБс су научили да је најбржи и најлакши начин прилагођавања нових технологија и стратегија као што су АИ и АБМ да одаберу ЦРМ који их аутоматски интегрише у постојеће пословне процесе. Са сваким побољшањем које долази, ЦРМ постаје моћнији и затвара јаз између продаје и маркетинга. Чвршће везе између продаје и маркетинга воде ка јачању односа са клијентима - и све почиње са правим ЦРМ-ом.
ЦРМ Цонцепт Пхото преко Схуттерстоцка
Море ин: Дреамфорце, Спонсоред 4 Цомментс ▼
