Добродошли у други у нашој серији разговора Оне он Оне са неким од најперспективнијих предузетника, аутора и стручњака у пословању данас. Тиен Тзуо, извршни директор компаније Зуора, лидер у управљању претплатом заснованом на облаку за решења за наплату и плаћање, разговарао је са Брентом Лиријем у овом интервјуу, који је уређен за објављивање. Да бисте чули звук пуног интервјуа, страницу до иконе звучника на крају поста (сива и црна икона изнад одељка „О аутору“).
$config[code] not found* * * * *
Трендови у малом бизнису: Можете ли нам рећи нешто о вашој позадини и о томе шта ради Зуора?
Тиен Тзуо: Био сам у индустрији пословног софтвера цијелу своју каријеру. Придружио сам се Салесфорце.цом 1999. године као запосленик број 11 и тамо сам имао гомилу извршних улога укључујући главног директора за стратегију. Имао сам седиште на рингу да бих гледао како се индустрија претвара из производа у начин размишљања о претплати.
Ми у Зуори сматрамо да ће од сада компаније почети да купују све мање и мање производа и да ће се све више и више претплатити на услуге, било да се ради о софтверским услугама као Гооглеовим апликацијама, или о услугама превоза као што су Зип аутомобили, или рачунарске снаге из Стораге-а, или сурадња из Бок.нет-а. Сматрамо да се свет пребацује на економију засновану на претплати.
Трендови у малом бизнису: Које су разлике између претплатничке економије и економије са којом смо одрасли?
Тиен Тзуо: То је потпуно другачији начин размишљања. Стари начин је начин размишљања двадесетог века усидрен око производње, где размишљате о свом производу и колико јединица можете да пошаљете. Нови начин размишљања почиње са клијентом:
- Колико клијената имам?
- Колико клијената сам имао на почетку године?
- Колико сам купаца купио?
- Колико сам клијената изгубио?
- Који је мој просјечан приход по клијенту?
Можда ако будем софистициранија: “Како да сегментирам своје клијенте у клијенте високе, средње и ниске вриједности? Како да их преместим у тај ланац? Како да добијем већи део новчаника? ” То је начин размишљања клијента као корисника ваше услуге на непрекидној основи и долази до планова заснованих на претплати који им омогућавају да се одлуче за план који најбоље одговара њиховим потребама у том тренутку.
Трендови у малом бизнису: Који су позитивни и негативни резултати претплатничке економије?
Тиен Тзуо: То је одличан начин за повећање прихода и лојалност купаца. Амазон.цом је компанија оријентирана на трансакције, али су дошли до те идеје о Амазон Приме. То омогућава људима да плаћају 79 долара годишње и придруже се клубу који има користи: у овом случају, бесплатна достава. То ствара лојалност купаца. Купци Амазон Приме-а су много мање склони да оду на веб-локацију конкурента јер имају ово чланство и добију вриједност од њега.
Како се то односи на мала предузећа? Можда водите штампарију. Можете имати начин размишљања о трансакцијама: људи долазе, плаћају посао за штампање и та трансакција је завршена. Или, можете рећи; "Зашто не ставимо све наше клијенте на план?" Може постојати план плаћања од нуле до мјесец дана, или план од 200 долара мјесечно, гдје ћете добити 10 посто од свих ваших послова. На плану од $ 1.000 на месец, добијате 25% од свих ваших послова и приоритетног пласмана у реду и намјенског менаџера за рачуне, или нешто слично.
Размислите о свом послу, а не о томе колико трансакција можете имати или колико производа можете испоручити, али као скуп купаца - купци високе вриједности, купци средње вриједности, клијенти мале вриједности - и пронаћи начине за вожњу лојалност купаца да покреће поновне куповине, повећава приходе и гради одрживо пословање. Лоша страна су системи које користимо. Од рачуноводства до продајног места до е-трговине, они заправо нису усмерени ка овом начину размишљања.
У Зуори, нудимо сет система који помажу компанијама, граде, управљају и развијају предузећа заснована на претплати, укључујући модул за наплату, модул за управљање чланством, модул за управљање претплатом, модул плаћања и наплате. Трендови у малом бизнису: Какве би компаније напредовале као дио претплатничке економије? Тиен Тзуо: Све врсте послова. Технолошке компаније, медијске компаније, пословне услуге. Стварно је ваш избор како желите да видите ваш пословни модел. Трендови малог бизниса: Колико је развијена економија претплате? Тиен Тзуо: То је у раним фазама. Постоје услуге засноване на претплати на које се сви претплатимо - кабловска ТВ, телефон - али нико се није вратио и рекао; „Знате, то није само модел наплате; то је пословни модел. " Трендови у малом бизнису: Шта компаније треба да ураде унапред да би се увериле да имају прави пословни модел да би искористиле предности претплатничке економије? Тиен Тзуо: Почните са гледањем својих клијената. Колико клијената заиста имате? Колико је купаца заправо купило ваше услуге или производе у посљедњем кварталу или години? Колико је клијената направило кључне куповине? Почните сегментирати своје клијенте у првих 20%, средњих 40% и доњих 40%. Иди на разговор са клијентима - питај: Такође охрабрујем компаније да експериментишу. Ако имате праве алате, трошкови експериментирања нису толико велики. Зашто једноставно не покренете услугу са планом од 50 долара и планом од 200 долара и планом од 2.000 долара и видите где иде? Имамо клијента, Нинг, који омогућава корисницима да изграде друштвену мрежу. Неколико година су нудили ово бесплатно. Преко ноћи су прешли са бесплатног модела на плаћени модел. Проценат купаца који се претварају премашио је њихову најлуђу машту. Зашто? Зато што су имали велику услугу. Поседујући модел са трослојним ценама, од 19,99 долара месечно до 49,99 долара месечно, омогућили су корисницима да сами изаберу цену и да могу да пређу у економију претплате. Трендови у малом бизнису: За пет година, где мислите да ћемо бити са економијом претплате? Тиен Тзуо: Мислим да ћемо наћи много, много мање, али велики део наших свакодневних живота ће бити замотан око услуга на које се претплатимо. Трендови у малом бизнису: Где људи могу сазнати више о економији претплате и Зоури? Тиен Тзуо: Посетите наш сајт, ввв.Зуора.цом, и повежите се и повежите са другим компанијама које користе модел претплате. Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
