Колико пута сте купили нешто са сајта због фласх продаје? И онда више никада не купујете ништа од њих, или док се не појави још једна фласх продаја? Иако сте у могућности да набавите неке брзе једнократне куповине ако је то ваш пословни модел, можда то није најбољи начин да привучете и задржите дугогодишње купце који купују чак и када нема продаје.
Јерри Јао, генерални директор и оснивач Ретентион Сциенце-а, дели са нама зашто су његова истраживања показала да предузећа заснована на претплати не само да доводе до тога да клијенти плаћају дуже, већ имају и много веће просјечне величине наруџби у односу на фласх продају.
$config[code] not found* * * * *
Трендови у малом бизнису: Дајте нам мало ваше личне позадине.
Јерри Јао: Почео сам са еЦоммерце-ом, прво сам почео као продавач енергије на еБаи-у и продавао ствари од Гамебои игара за стрипове до играћих конзола. Тако да сам одувек био страствен према еЦоммерце-у као индустрији. Касније сам основао неколико технологија које омогућавају е-трговину. Посебно сам фокусиран на ЦРМ и лојалност купаца и задржавање, само зато што мислим да је то заиста фасцинантан проблем који треба ријешити, а такођер и проблем на који сам наишао када сам био у еЦоммерце-у. Зато сам основао Ретентион Сциенце прије три године. Стварно узбуђени због решавања проблема задржавања клијената за еЦоммерце и малопродају од малих до великих.
Трендови у малом бизнису: Дакле, дошли сте до овог блога, и добићете право место где желимо да идемо - Економија претплате је у процвату, али 72% купаца претплате не врши поновну куповину. То је прилично лоше ако имате претплатничке услуге и немате поновног купца.
Такодје га разделите и погледајте ово у смислу претплате у односу на фласх продају. Можда да би се ствари одвијале, мало причајте о томе шта је то претплатничка економија, а затим говорите ио претплати у односу на продају фласх игара.
Јерри Јао: Наравно. Економија претплате је заиста занимљива за гледање. А ако мислите о раним данима, да ли су СхоеДаззле, ЈустФаб и убрзани до три године касније, Хонест Цомпани, Доллар Схаве Цлуб. Било је доста фирми које су искористиле овај растући пословни модел и заиста су од тога направиле одређени успјех. Ако погледате најновији раст око Доллар Схаве клуба, мислим да су прикупили више од 60 милиона долара за раст. Такође се чује да је часна компанија поднела пријаву за ИПО касније ове године на процену од близу 1 милијарде долара.
А ви погледате овај пословни модел и питање, шта је толико посебно у овом послу. И једна ствар коју примећујемо је понављајући аспект пословања. То чини посао много лакшим. То много олакшава бизнису да прогнозира своје приходе, а купац је много мерљивији. То је мало више дефинисано, и као резултат тога, постоје бољи и свечанији начини на које могу смањити оно што називамо купцима.
Ако погледате различите пословне моделе, еЦоммерце је заиста секси, јер потрошачи имају много више приступа различитим врстама производа, а све то са својим прстима. И пар кликова, они могу тражити хрпу различитих производа које желе купити. Али једина ствар која је одувек била заиста интересантна је модел продаје фласх производа. Модел продаје на бљесак дошао је на тржиште и учинио јако добро, јер је на почетку продаја фласх продајне опреме имала предност што није морала да држи било какав инвентар производа. И као што ви и ја знамо, инвентар је један од највећих убица за еЦоммерце сајтове јер што више инвентара држите, то ће више новца сносити бизнис и то представља велики ризик.
Дакле, фласх продајне локације су заиста расле, веома брзо, а онда смо на тржишту видјели многе од њих, циљане како на сектор премиум тржишта тако и на нека од нижих тржишта. Постоји много, много различитих фласх продајних локација - Зулилли, наравно, које су прошле године прошле године. Постоји много узбудљивих бизниса који су се развили око овог пословног модела, јер постоје предности које долазе са пословним моделом.
Међутим, током времена, једна ствар коју откривамо и сматрамо заиста занимљивом је да је то и пословни модел који није нужно одржив на дуги рок. И видели смо да се многи бизниси полако погоршавају од тога да нису у стању да наставе да се слажу са својом стопом раста коју су доживели на самом почетку. Почели смо да тражимо шта тачно продају фласх продавнице и зашто су људи на крају изгубили интерес. А једна од највећих ствари које откријемо је да ли је новост у протекле три до пет година? И на крају крајева, фласх продајне локације представљају веома узбудљиву понуду у смислу да продаје производе претходне сезоне са попустом.
Али у исто време, колико нас заиста тражи само оне производе са попустом? Многи од њих су импулсна куповина - што значи колико нас може купити Гуцци торбице прошле сезоне? Колико нас може наставити да купује веома скупе, тренди кауче или простирке или само све те стварно кул ствари? Али можда већина од нас не треба, месечно или свакодневно.
Ако погледате пословни модел претплате, како су они били веома успешни и како су временом постали веома пожељни, већина предузећа за претплату идентификује веома, веома потребну нишу. И та потреба обично има механизам који се понавља и уграђен у њега.
Дакле, ако су то пелене (и имате новорођенчад за малу дјецу), то је досљедна потреба коју ћете имати. Погодан је за понављајући пословни модел веома добро за економију претплате. Исто са бритвама - размислите о себи и мени. За већину мушкараца морамо се обријати, било да је то свакодневно или тједно. То су потребе које се редовно понављају. Мислим да зато што економија претплате заиста идентификује одређене ствари које су неопходне, а стихове је лепо имати, онда је економија претплате брзо заиста порасла изнад буке.
Трендови у малом бизнису: Али интересантно је да 72% претплатника не врати куповину.
Јерри Јао: Стварност је да многи клијенти одустану. Дакле, корисници претплате су заправо направили више поновних куповина у прва три мјесеца на основу онога што мјеримо. И, наравно, када су ти корисници заиста постали претплатници, дефинитивно смо приметили да клијенти остају на много, много дуже у односу на клијенте који се баве продајом блица.
Трендови у малом бизнису: Да, гледао сам вашу просјечну наруџбу по клијенту у дванаест мјесеци, у посту овдје. Претплата, 7,68 УСД вс фласх продаја, 1,41 $. Изгледа да ако сте претплатник, јер модел позива купце на месечној основи, или се претплатите и остајете и плаћате на месечној основи, не само да добијате више наруџби, већ можете потрошити више времена и напора да се ти људи држе - што је довољно за њих да остану на броду. Док је продаја флешом увек у режиму куповине корисника.
Јерри Јао: Апсолутно си у праву, Брент. А изазов сталног боравка у моду аквизиције - не само да је веома, веома скуп и инвестиција за бизнисе унапред је заиста висока. Тешко је задржати, а тешко је заправо измјерити постоји ли јасан образац у смислу како се клијенти понашају према вама. Уз пословни модел претплате, мало је лакше наћи нишу за циљање. И наравно, тешко је развити посао - није важно какав пословни модел имате. Али, на крају дана, са пословним моделима претплате постоји јаснији образац. А када сте претплаћени као корисник пословања, постоји много више информација које предузећа добијају од вас.
На пример, ако сам купио нешто на Зулилли-у или на Фаб-у, посао је тешко знати: ко сам ја као купац? Која је моја осјетљивост на цијену? Пошто је сваки производ одбачен у односу на ако гледам пакет претплате, обично имају различите нивое или производе. Дакле, ако погледате Доллар Схаве Цлуб, они имају бритве најнижег нивоа, за које неки мисле да испуњавају њихове потребе, насупрот рецимо, ти и ја обично растемо већу браду. Можда ће нам требати извршни пакет који је скупљи, али је трајнији.
Према томе, на основу производа на који се претплатимо, обично има доста информација које могу да преузму од купаца. И због тога, нама се на другачији начин тргује како би нас задржали. И то је нешто што је дефинитивно веома моћно.
Трендови у малом бизнису: Да ли је могуће, или колико је тешко, за компанију која је почела са менталитетом продаје блица да промени или пређе на менталитет претплате?
Јерри Јао: Многе компаније процјењују себе и оно што носе, а онда виде да пословни модел може прећи или имати обоје. Једна ствар коју смо видели је да је прилично интересантно то што многи модели претплате - на крају и они еволуирају у еЦоммерце, што значи да људи могу купити на свом сајту једнократно.
Дакле, ако погледате у Бирцх Бок, ако погледате Хонест Цомпани, оба ова, у почетку претплатничка предузећа, сада имају и еЦоммерце компоненту на сајту. Тако, на њиховој веб страници, купци могу купити и једнократни производ умјесто да се претплате на своје претплатничке кутије или пакете. И тако, ако погледате сајтове за продају блица, то зависи од њиховог ланца снабдевања, зависи од врсте производа који носе. Људима је лако да се претплате, али мислим да постоји прилика за њих да се пребаце.
На пример, погледајте ЈустФаб. Продају накит. Они продају торбице, а на месечној претплати ће вам послати пар ципела за, мислим, нешто испод 40 $ … 39,99 $. А ако постоје сајтови за продају блица који се фокусирају на, рецимо, ципеле или друге врсте производа које могу да нађу на месечној основи, могу да испоруче исту врсту робе по истој цени за свог клијента. Онда сигурно могу да експериментишу са тим пословним моделом.
Трендови у малом бизнису: Можете ли да усмерите људе у правцу где могу да сазнају више? Набавите инфографију, погледајте пост на блогу?
$config[code] not foundЈерри Јао: Наравно, апсолутно. Они могу ићи на ретентионсциенце.цом/субсцриптион, и могу наћи много информација осим инфографике.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
