Зар не мрзиш кад мислиш да знаш нешто - а не?
То је оно што ми се десило када сам одлучио да прелистам “Зашто она купује”, Бридгет Бреннан, Цровн Бусинесс, 2009. Ја сам жена, маркетер и власник бизниса. Требало би да знам зашто жене купују, зар не?
Погрешно.
Толико сам научио из ове књиге. Она нуди сјајне информације и многе примере из стварног живота. Ја сам се изнова и изнова спомињао (и управо је изашао у јулу!).
Поред објашњавања како продавати женама, у књизи се говори о пет глобалних трендова који воде женске потрошаче, како креирати производе са женским фокусом, основе продаје женама и још много тога.
Један од мојих омиљених дијелова био је како продавати женама. Ево неколико кључних тачака:
1. Жене су прво жене, а други потрошачи. Дакле, на тржишту женске потрошачице, морате разумјети родне разлике.
2. Женска економија је огромна. Ево неких статистика:
- 80% куповине одјеће (за мушкарце, жене и дјецу) чине жене
- 52% свих нових куповина возила обављају жене (а 85% су под утицајем жена)
- Жене купују 40% потрошачке електронике (на 61% куповина су под утицајем жена)
- 70% одлука о здравственој заштити доносе жене
- 70% одлука о путовању доносе жене
- 90% жена учествује у одлукама које утичу на њихове пензије и инвестиционе рачуне
- 20% кућних куповина обављају самохране жене (и 91% свих куповина су под утицајем жена)
- 55% свих вина купују жене
Разумевање родних разлика
Бреннан нуди пет родних разлика које утичу на то како се жене пласирају на тржиште.
1. Жене и мушкарци дефинишу постигнућа на различите начине. Мушкарци настоје бити независни; жене теже да буду неопходне.
- Мушкарци мисле да је помоћ ријеч од четири слова; жене воле да траже и добију помоћ.
- Мушкарци се такмиче са другима; жене се такмиче са собом.
2. Жене се међусобно повезују говорећи о својим осјећајима и откривајући своје рањивости. Мушкарци се међусобно повезују ангажујући се у активностима и скривајући своје рањивости.
- Жене говоре о осећањима и воле да дају и примају комплименте.
- Бити проницљив купац је облик статуса за жене.
3. Жене имају већу вербалну течност од мушкараца. Фокусирају се на детаље и разговарају о својој љубави према производу или услузи својим пријатељима.
- Мушкарце више занима како ствари функционишу; жене су више заинтересоване за оно што ће им нешто учинити.
- Жене реагују на приче више него на информације о производу.
4. Жене имају боље успомене на детаље о пријатним и непријатним искуствима.
5. Жене избегавају конфликтне ситуације; мушкарци избегавају емоционалне сцене.
Примена ове информације на маркетинг за жене
Када узмете у обзир све ове информације, ево шта можете учинити да бисте били успјешнији у својим маркетиншким напорима према женама:
- Истакните велику услугу и пружите људску помоћ (стварна особа, а не снимак)
- Искористите своје клијентице; воле да кажу другима ако су пронашли или искусили нешто велико. Укључите их у изјаве, програме лојалности и упућивања
- Прикажи емпатију
- Потврдите да нудите добар посао
- Показати уважавање, уз честу захвалност
- Води са практичним предностима, а не како нешто функционише
- Користите приче у свом маркетингу
- Искористите подршку и изјаве трећих страна
- Знојите детаље
- Тражите повратне информације
- Избегавајте насилне слике и језик приликом продаје женама
- Нагласите позитивне особине без претераног негативног утицаја на конкуренцију
Ако су жене укључене у ваше циљно тржиште, размислите о кориштењу ових техника. Ваш маркетинг ће бити успешнији, а ваша продаја ће се повећати.
* * * * *
