Са порастом мобилних, друштвених и облака, ви такође видите пораст броја претплатничких модела. Модел пословања заснован на изградњи дугорочних односа с клијентима, а не на једнократним трансакцијама. Компаније као што је Тхе Тие Социети, које вам не продају кравате, већ претплату да на неко време носе кравату, пошаљу је назад, а онда још неко време. Или Доллар Схаве Цлуб, где добијате бритвице које се шаљу у кућу сваког месеца, тако да више никада нећете морати да идете у продавницу за бритве. Ове компаније засноване на претплати морају стално да дају вредност како би задржале људе да се пријаве, или су ван посла. Једна од најпопуларнијих понуда на бази претплате је Амазон Приме Мемберсхип - Амазон.цом $ 79 / иеар сервис који вам омогућава бесплатну 2-дневну доставу на скоро све што нуде.
$config[code] not foundУ овом интервјуу, мој истакнути гост, Р.Ј. Хоттови из Морнингстара, расправља о налазима његовог недавног извештаја о томе како Амазон Приме чланови вреде осам пута више за компанију него неприпремљени купци. И како изградња претплатничког програма за чланство може да покрене приходе и створи војску лојалних купаца који држе конкуренте подаље.
* * * * *
Р.Ј. Хоттови: Ја сам виши аналитичар еЦоммерце-а у Морнинг Стар-у. Такође сам глобални директор истраживања потрошачког капитала и одговоран сам за тим који покрива три стотине дионица са 100 од њих или у Европи или Азији или ближе нашим тимовима у Сиднеју, Аустралији и Шенжену, Кина као дио глобалног капитала компаније Морнингстар покривеност истраживања.
У овом тренутку покривам еЦоммерце простор већ више од једне деценије и то је била једна од најтежих сила у малопродаји од доласка складишних клубова почетком 90-их.
Трендови у малом бизнису: Једна од ствари о којој желим да разговарам је ефекат Амазон Приме Мемберсхип-а?
Р.Ј. Хоттови: Посебно, Амазон је једна од дебатнијих дионица у потрошачком универзуму. Мислим да би већина људи препознала огроман раст; са кумулативним просечним растом прихода у просеку изнад 25% у последње три године. Тако да нико не може порећи да је ово компанија која се брзо развија.
Али питање - са оперативним маржама које су се смањиле са 5%, пре три године, у суштини на само 1% у прошлој години, на основу пријављених ГААП - је, "Може ли Амазон монетизовати овај раст?" Јер без тога, раст постаје спорна тачка.
Почео сам да градим неке оквире о томе како Амазон може остварити свој раст. Неке ствари које су ми привукле пажњу су дигитални садржаји кроз Киндле екосистем, Амазон Веб Сервицес и идеја о испуњењу од стране Амазона. Једна од ствари која је на тржишту била цењена била је чињеница да је Амазон Приме, сам по себи, био прилично значајан грађевински блок профитабилности за ову компанију. Нешто што, како добија све више чланова, не само да повећава приходе у линији, већ може бити и профитабилно.
Трендови у малом бизнису: крајем 2012. године процијенили сте да је било око 10 милиона Амазонових примарних чланова. Тај број драматично скочи у последњих неколико година на око 25 милиона?
Р.Ј. Хоттови: То је отприлике то где видимо да ствари иду од 2017. године. Дозвољено, постоји много различитих варијабли у игри. Сматрамо да постоји разумна претпоставка о томе гдје овај програм може расти. Мислим да ће идеја да Амазон Приме суде за чланове који трају дуго са куповином Киндле Фире ће помоћи. Сматрам да ће идеја о додавању значајног садржаја - како видео тако и неких књига и часописа чланству - ићи дуг пут.
Али мислим да на крају дана, оно што је била продајна точка овог програма је само идеја да имате приступ широком скупу производа које можете добити на прагу за неколико дана по ниским цијенама.
Мислим да је то комбинација ствари које ће вам помоћи да привучете више људи у Амазон и привучете их да постану чланови Приме.
Трендови малог бизниса: Друга ствар из перспективе Амазона је утицај који овај програм чини да има на обрасце куповине и понашања. Ваше истраживање је показало да просечан члан премијера троши мало више од двоструко више од просечног купца Амазона?
Р.Ј. Хоттови: Ова студија је рађена у партнерству са компанијом под називом Цонсумер Интеллигенце Ресеарцх Партнерс. Оно што смо пронашли је да су, генерално говорећи, прошле године премијери потрошили око два пута више од оних који нису били чланови Премијера. Потрошили су око 1.200 долара у поређењу са 600 долара за чланове који нису чланови. Занимљиво је и то да је просјечна онлине куповина на интернету прошле године потрошила око 1.000 долара. Шта нам то говори да чланови Приме-а генеришу више инкременталних прихода од оних који нису купци. Они раде већину својих онлине куповина на Амазону, за разлику од одласка на друге сајтове. Примарни чланови генеришу више прихода.
За нас је то интересантно, јер то показује да Амазон има снажну мрежну ефекат и да је постао дестинација за потрошаче - да морају бити на том сајту. Мислим да је то моћно и показује да Амазон штити своју базу клијената својим програмом за примарно чланство.
Трендови у малом бизнису: Ви заправо кажете да је члан премијера осам пута вреднији за Амазон као не-пример?
Р.Ј. Хоттови: Тако је. Они покрећу значајан дио укупног прихода. Мислим да је занимљива ствар везана за цијелу ову идеју, "Може ли Амазон бити профитабилан?" Оно што смо пронашли ради анализе је да смо разбили сваку ставку коју Амазон има. Нагласили смо да просјечан премијерски клијент доноси 700 долара инкременталних прихода. Када укључите чланарину од 79 долара, открили смо да Амазон заправо генерише око 80 долара инкременталног профита на оном приходу који примају од премијера, што је оперативна маржа од око 8%.
Сада се то може упоредити са укупном оперативном маржом Амазона од 1%. Разлика је у томе што Амазон много улаже у технологију и много инвестиција у центре за испуњење, итд. Оно што смо пронашли, ако их изолујете и погледате долазни приход и инкрементални трошак премијера, оне су прилично профитабилне.
Како се премијерско чланство повећава током времена, то даје веома добар показатељ да Амазон може, у ствари, монетизирати свој раст.
Трендови у малом бизнису: Једна од ствари које су ми се издвојиле је чланак у којем сте интервјуисани за Виред под називом “Зашто Амазон Приме може брзо да вас кошта поред ничега.” Да ли Амазон може да спусти цену чланства на следећи ништа и даље чине профитабилним?
Р.Ј. Хоттови: Мислим да има флексибилност да прилагоди Амазон Приме структуру цена. Гледајући потенцијалне различите употребе, као што је чланство у нижим ценама за некога ко само приступа Приме за видео. Мислим да је то алтернатива. Мислим да је ово потенцијално прилика за побољшање.
Успели смо да будемо сигурнији да је Амазон Приме заиста профитабилан. Мислим да то стварно говори о укупној вриједности приједлога који доноси.
Трендови у малом бизнису: Како ово утиче на остатак индустрије малопродаје или малопродаје уопште?
Р.Ј. Хоттови: Биће веома тешко надметати се са Амазоном. Нарочито оне продавнице у категоризованим категоријама као што су, одећа, електроника, играчке, итд. Зато што оне компаније које имају физички сторефронт, Амазон може одржати прилично значајну цијену руководства. Чак и са прикупљањем пореза на онлине продају, Амазон још увијек може поткопати ове компаније, а потрошачи ће стати на најнижу цијену.
Ово је цела идеја схов рооминга. Тамо где ће потрошачи потенцијално изаћи на БестБуи, играју се са ставкама како би могли боље да разумеју, а затим иду да купе негде другде. Једини начин на који трговци могу да се такмиче са Амазоном јесте да у суштини повежу цене - како би спречили људе да остваре коначну куповину на Амазону. У исто време, они би то радили на уштрб маргина које одржавају и учинило би много мање могућим да ови трговци остану у послу.
Трендови у малом бизнису: Где људи могу сазнати више о истраживању које сте урадили на ту тему?
Р.Ј. Хоттови: За људе који су заинтересовани да сазнају више о истраживању које смо урадили, можете ићи на МорнингСтар.цом.
Овај интервју о претплатничким програмима чланства дио је серије интервјуа Оне он Оне са подузетницима, ауторима и стручњацима у бизнису који промовирају размишљање. Овај транскрипт је уређен за објављивање.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
2 Цомментс ▼
