Тешко је поверовати да овај серијал радим већ шест година. И један од мојих најранијих разговора, пре више од пет година, био је на релативно новом концепту у то време који се звао Економија претплате. Компанија која је евангелизовала тај термин, као и пружање платформе за наплату за предузећа која продају услуге претплате, била је Зуора.
Тиен Тзуо, суоснивач и генерални директор компаније Зуора, упознао нас је са оним што је тада била СЕ. А прошле недеље сам имао прилику да ухватим Тиена у седишту Зуоре да видим где смо данас са претплатничким пословним моделима. Он говори о томе колико је пословни модел дошао у тих пет плус година, како најновије технологије као што је интернет ствари и стројно учење мијењају претплатнички посао и зашто сматра да пет година од сада не можемо ништа купити на традиционалан начин.
$config[code] not foundИспод је монтирани транскрипт нашег разговора. Да бисте видели целу конверзацију, погледајте уграђени видео испод. Да бисте чули потпуни разговор, користите уграђени плејер испод.
* * * * *
Трендови у малом бизнису: Шта се десило са Економијом претплате у протеклих 5 година? Јесмо ли тамо где сте мислили да ћемо бити с њом?
Тиен Тзуо: Пре пет година смо заиста почели евангелизирати цијелу ову идеју о претплатама и отишли смо тамо и разговарали о томе како ви и ја више не бисмо морали куповати производе, умјесто да користимо услуге.
Пре пет година када смо заиста причали о томе, било је доста скептицизма. Људи то заиста нису морали да виде. Убер стварно није био ту. Нисмо покупили телефон да бисмо покушали да дођемо од тачке А до тачке Б. Нетфлик је још увек био ДВД компанија, или можда само раде ту поделу. Блоцкбустер је још био ту.
И тако брзо напредовати до данас. Сада не морате да купите ауто; ту је Убер, ту је Лифт. Све више и више људи иде од породице два аутомобила до једне породице аутомобила или чак само да се потпуно ослободи својих аутомобила. И очигледно са филмовима које смо једноставно користили да покажу наше телефоне и наше телевизоре на све што нам је потребно да бисмо добили музику и филмске услуге које желимо.
А онда смо пре пет година разговарали о томе како се цео технолошки сектор померио тамо где нису само стартупи који покушавају да изграде Салесфорце.цом ове или Салесфорце.цом тога, али је цела категорија софтвера прешла на софтверске услуге.
Видели сте да Адобе каже да ћемо понудити само Цреативе Суите, сада има Цреативе Цлоуд и можете се само претплатити на њега. Тако да бих данас рекао да заиста живимо у економији претплате и, знате, она се одвија управо онако како смо се надали.
Трендови у малом бизнису: Било каква изненађења на горе или чак на негативну страну онога што се данас дешава.
Тиен Тзуо: Данас радимо са компанијом која заправо продаје подове. Ово је 150-годишња европска компанија која продаје плочице, винил плочице, мермер, тврде подове, бетон, цемент и тако је. Ми заправо стављамо сензоре испод подова и детектујемо кретање у пешачком саобраћају. Постоје све те ствари које можемо да урадимо сада када имамо ове паметне подове у односу на традиционалне подове. И тако седимо и размишљамо о томе где нас је интернет ствари довео у задњих пет година и ствари постају паметније. Они откривају ствари или обрађују ствари или увлаче информације у облак. Стварно видимо да је читава ова ствар са претплатничком економијом само ишла много даље него што смо икада замишљали.
Трендови у малом бизнису: Дакле, ми сједимо усред Дреамфорце-а. Много се говори о вештачкој интелигенцији, дубоком учењу свих ових ствари. Видите компаније као што су Салесфорце и Орацле које купују ове компаније за паметне технологије и доводе их испод платформе. Дакле, када је реч о вештачкој интелигенцији, како то утиче на претплатнички посао?
Тиен Тзуо: Веома смо навикли на сасвим другачији скуп очекивања. Пре три или четири године идеја да морамо да купимо производ, а затим да смислимо како да га користимо да бисмо добили исход који желимо. Желимо да идемо до тачке А до тачке Б коју не желите да добро размислите где је аутомобил? Има ли плина? Има ли осигурање? Само хоћеш да подигнеш слушалицу и кажеш да сам овде и желим да одем тамо ако нешто уради за тебе. Јел тако.
Али сада је цела идеја персонализованог / прилагођеног коришћена за све што користимо. Можете да га прилагодите и да га прилагодите својим потребама. Није цела ова идеја, "Па можете имати било коју боју као црну". За мене то није довољно добро када је мој телефон прилагођен и потребан ми је аутомобил прилагођен мојим потребама. Мој софтвер је прилагођен мојим потребама.
А онда смо навикли да ствари постају све боље и боље. И зато што је све што је софтвер покренут право да користи следећу апликацију на вашем телефону, а ви је користите у следећем издању апликације СааС. Не морате ништа да радите, већ само све те способности. Тесла то сада ради са аутомобилима који се ажурирају. И данас аутомобил има особине које се саме возе и то је прилично невероватно да нисте морали да купите други аутомобил.
Оно што видимо са овим предиктивним, вештачким интелигентним стварима је само следећи корак. Сада ћемо очекивати све што користимо да будемо паметни; да обрађујемо наше прошло понашање, обрађујући наше преференције. То се повезује са оним што други слични људи раде, дају нам предлоге и само нам олакшавају. Рекао бих да за две године, ако користите неког ко нема ту способност, осећаће се чудно. Ту иде свет.
Трендови у малом бизнису: Да ли сте видели промену у начину на који се развијају нове компаније за пословни модел претплате? Јесте ли од самог почетка у центру пословног модела видели услуге за клијенте или искуства клијената?
Тиен Тзуо: Апсолутно. Мислим, разговарали смо о томе како помак од производа или услуга заиста мијења све аспекте компаније. Стари модел је да кажем да сам креирао производ и како га сада храним кроз различите канале. Како да уђем у радњу? Како да продам своје продавце? Како да наговорите друге партнере да га продају? Да им допусте да га купе онлине? Све док могу да пошаљем онолико јединица ових производа колико ми је потребно да будем добар.
Али овај нови модел који видите … Имам клијенте који се претплате на услуге и очекивали су да ће бити бољи и бољи. Али како да направим агилну иновацијску платформу која заправо одговара на оно што ми клијенти говоре? Не морам да правим производ од првог дана. Могу да добијем нешто на тржишту, да људи нађу драгоцено, а онда да раде са својим клијентима и да се понове на том производу и иду све дубље и дубље. И то је заправо начин на који градите и одржавате конкурентну енергију.
$config[code] not foundПоследња ствар; када разговарамо са извршним директорима и лидерима ових компанија, они кажу како ја фундаментално мијењам културу моје компаније јер је то била култура хитова. И некада смо били функционално силед и наш фокус је био на томе колико од ових ствари можемо послати. Сада морам да замотам све одељења око клијента зато што један клијент жели јединствено искуство. Па како да разбијемо функционалне силосе и поставимо клијента у сред свега што радим, јер је мој циљ да тог клијента претворим у дугорочног претплатника услуга које нудим.
Трендови у малом бизнису: Шта је данас потребно за успјешно претплатничко пословање у односу на прије пет година?
Тиен Тзуо: Мислим да се модерни клијент управо променио. Можда само мислите о највећим компанијама на свету. Постоји статистика која каже да ће половина Фортуне 500 компанија престати да постоји у наредних 15 година. То је невероватно. И тако је темпо иновација и темпо промјене сада велики. Ако погледате Фортуне 500 компаније добро раде и трансформишу се. Ако погледате ИБМ, ви погледате Генерал Елецтриц, они више не говоре о себи као о производним компанијама. Јел тако. ИБМ говори о продаји услуга когнитивних података. Они још увијек имају много маинфрама и ПЦ-ја, али они виде будућност ових податковних сервиса које сватко може користити и користити као услугу.
Видите ГЕ да не говоримо о сијалицама или машинама за прање веша. Они кажу да смо у вези ИоТ-а. Ми се бавимо ГЕ софтвером о машинском учењу, стављамо сензоре на турбинске моторе и пратимо све те информације стварајући боље услуге. И уместо да купујете моторе можете једноставно користити наше моторе по километру или сату. Дакле, ви видите да се те компаније заиста трансформишу јер знају да је данашњи клијент једноставно другачији.
Трендови у малом бизнису: Разговарали смо прије пет година. Сада разговарамо. Надам се да ћемо разговарати за пет година. О чему ћемо говорити у вези са Економијом претплате за пет година?
Тиен Тзуо: Био сам на Салесфорцеу девет година и део људи који граде своју компанију и своју културу. Једна ствар коју смо некада говорили, а Марц Бениофф је био један од највећих гласова који су то рекли, да људи прецјењују колико се могу промијенити за годину дана. Али потпуно потцењују колико се промена може десити за 10 година. Када смо 1999. покренули Салесфорце, када су људи и даље приступали Интернету преко диал-уп модема и када нико није користио Гоогле за претрагу. Идеја да би наш свет данас постојао са мобилним телефонима и увек у мрежама, не знам колико би то замислило десет година касније. Тако да сада пролазимо кроз ово. И за пет година заиста верујем да нећете ништа купити.
Нећеш куповати аутомобиле. Нећеш куповати намештај. Нећете куповати одећу него се једноставно претплатите на услуге које су вам потребне и неко ће се побринути за те ствари и све што желите је исход. На тај начин ослобађате се да заиста радите оно што волите и радите оно што желите.
Трендови у малом бизнису: И на крају шта је са малим предузећима?
Тиен Тзуо: Па ово дефинитивно није само велика компанија. Ово се стварно односи на све врсте компанија и ако само погледате знате да га зову простор за претплату. И овде је пример компаније која се зове Киви Црате. И ево два предузетника који кажу да је наша вештина и таленат да радимо и курирамо. Ови комплети за децу и уметност. Али уместо да покушате да створите ову децу која уђу у продавницу, људи ће се само претплатити на њу и сваког месеца ће им дати нови комплет. И успели су да набаве хиљаде и хиљаде људи који се претплате на ове услуге.
Тако је пословни модел претплате заиста добар за мале бизнисе, јер вам омогућава да упознате читаву гомилу људи, омогући вам да се укључите у њих и изградите заједницу која вам омогућава да направите модел прихода који вам омогућава да направите стални модел прихода који ће вам омогућити да заиста изградите Ваш посао. Тако да видимо да извођачи то раде. Видимо да адвокатске фирме то раде. Видите много продавница које говоре да долазе и купују моје услуге, или се можете пријавити за 10 сесија у спа центру или постати члан. И изгради однос са мном где пратим употребу. Знам које су ваше преференције у односу на покушај да вас одвезем у моју радњу. Свака трансакција. И то је много бољи начин.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
